Jeśli zarządzasz marketingiem w mediach społecznościowych dla firmy e-commerce lub klienta, pomiar ROI (lub zwrotu z inwestycji) jest niezbędny. Śledzenie ROI pozwala ocenić wartość działań marketingowych i pomaga zrozumieć, co zapewnia najlepsze (lub najgorsze) wyniki.
Dowiedz się, jak mierzyć zwrot z inwestycji w e-commerce, aby móc analizować swoje wysiłki, ulepszać strategię marketingową w mediach społecznościowych i uruchamiać skuteczniejsze kampanie reklamowe.
Co to jest zwrot z inwestycji w e-commerce?
ROI w handlu elektronicznym mierzy zysk z kampanii lub kanału marketingowego. Porównuje kwotę wydaną na inicjatywę z kwotą, którą na niej zarobiłeś.
Wyraża się go w procentach i może być dodatni lub ujemny.
Dodatni ROI oznacza zysk, a ujemny ROI odzwierciedla stratę – sygnalizując, że wydałeś więcej, niż zarobiłeś.
Dlaczego musisz znać swój zwrot z inwestycji w e-commerce
Dla marketerów e-commerce ROI jest krytycznym wskaźnikiem.
Przyjrzyjmy się najważniejszym korzyściom, jakie Twój zespół lub klienci mogą zyskać dzięki śledzeniu.
Zidentyfikuj swoje najlepsze kampanie marketingowe
Prawdopodobnie czujesz się pewnie, pisząc raporty o poszczególnych kampaniach marketingowych w mediach społecznościowych. Jednak porównanie wielu typów inicjatyw nie jest łatwe, szczególnie jeśli trzeba wziąć pod uwagę kampanie płatne i organiczne o różnej strukturze i wynikach.
Śledząc zwrot z inwestycji, możesz użyć jednego obliczenia, aby określić sukces i wskazać najskuteczniejsze kampanie.
Gdy już wiesz, co najlepiej sprawdzi się w przypadku Twojej firmy, możesz kontynuować skuteczne promocje, które spełnią lub przekroczą Twoje cele marketingowe.
Testuj nowe kanały i inicjatywy marketingowe
Jeśli odniosłeś już sukces w jednym kanale marketingowym, możesz ulec pokusie, aby go dalej trzymać. Z biegiem czasu możesz uzależnić się od jednego kanału lub stracić lukratywne możliwości przejścia na inne platformy.
Porównując ROI, możesz łatwo testować nowe kanały i efektywnie oceniać wyniki. W ten sposób możesz wypróbowywać nowe taktyki, nie marnując ogromnych wydatków na reklamę ani nie tracąc czegoś ważnego.
Rozwijaj swój biznes e-commerce
Im więcej wiesz o swoim ROI w e-commerce, tym łatwiej będzie Ci rozwijać swój biznes. Gdy już zidentyfikujesz, co się sprawdza, możesz skalować skuteczne kampanie, aby generować większe przychody lub przenosić wydatki na reklamę z mniej skutecznych kanałów.
Aby uzyskać najlepsze wyniki, kontynuuj śledzenie zwrotu z kampanii marketingowych co tydzień lub co miesiąc. W ten sposób możesz w dalszym ciągu zwiększać zwrot z inwestycji i zyski.
Odkryj, jak rozkręcić e-commerce podczas naszego DARMOWEGO szczytu 15 grudnia!
Jak obliczyć zwrot z inwestycji w e-commerce
Istnieją dwa standardowe sposoby obliczania zwrotu z inwestycji w e-commerce. Bardziej podstawowa opcja zapewnia solidny przegląd, podczas gdy zaawansowana formuła oferuje więcej niuansów, ale wymaga więcej danych.
Podstawowe obliczenia ROI w e-commerce
Oto prosty sposób sprawdzenia powodzenia działań marketingowych Twojego zespołu:
ROI = (Zysk / Inwestycja) – 1
Jak ta formuła ROI miałaby zastosowanie w hipotetycznym scenariuszu?
Załóżmy, że przez ostatni miesiąc promowałeś nowy produkt. Wydałeś 500 dolarów na reklamy na Facebooku i 2500 dolarów na posty na blogu.
Kampania reklamowa wygenerowała pięciu nowych klientów, a ruch organiczny pozyskał 50 nowych klientów. Załóżmy, że średnia wartość zamówienia (AOV) dla wszystkich klientów wyniosła 75 USD.
Podłącz liczby do wzoru ROI, aby zmierzyć każdy kanał osobno. W tym hipotetycznym scenariuszu ROI dla reklam na Facebooku wynosi -25%, podczas gdy ROI dla treści na blogu wynosi 50%.
Na podstawie tych obliczeń łatwo byłoby stwierdzić, że reklamy na Facebooku nie są warte wydatków, ale posty na blogu i bezpłatne wyniki wyszukiwania mogą być warte większej inwestycji. Zanim jednak wstrzymasz wydatki na reklamę i skupisz się na marketingu treści, ważne jest, aby spojrzeć na sprawę z szerszej perspektywy.
Zaawansowane obliczanie zwrotu z inwestycji w e-commerce
Podstawowa formuła ROI powyżej odzwierciedla tylko pierwsze zakupy klientów. Jednak dla odnoszących największe sukcesy firm e-commerce pierwszy zakup to dopiero początek relacji.
Dlatego tak ważne jest, aby przy obliczaniu ROI uwzględnić pełną wartość relacji z klientem.
Kiedy potrafisz przewidzieć długoterminową wartość klienta (CLV), możesz obliczyć, ile przychodów wygenerują wszyscy kupujący online w czasie.
Oto jak wykorzystać dane CLV do zaawansowanego obliczenia zwrotu z inwestycji w e-commerce:
ROI = (CLV / Inwestycja) – 1
W przypadku wielu firm wartość CLV różni się w zależności od kanału, dlatego warto obliczyć ROI dla każdego kanału osobno. Aby kontynuować powyższy przykład, zacznij od tych samych liczb. Następnie uwzględnij średnią wartość klientów wynoszącą 150 USD za ruch organiczny i 1000 USD za reklamy na Facebooku.
ROI z reklam na Facebooku wynosi 900%, natomiast ROI z ruchu organicznego wynosi 50%. Chociaż ROI z ruchu organicznego nie ulega zmianie, ROI z reklam na Facebooku dramatycznie wzrasta.
Choć początkowo wydawało się, że reklamy na Facebooku nie są aż tak użyteczną inwestycją, uwzględnienie CLV pokazuje coś wręcz przeciwnego. Mając dane CLV na wyciągnięcie ręki, możesz podjąć znacznie mądrzejszą decyzję dla swojej firmy.
W niektórych przypadkach segmentacja danych CLV według kanału może nie być możliwa. W końcu obliczenie CLV dla każdego kanału wymaga głębokiej analizy bazy danych e-commerce lub narzędzia do zarządzania relacjami z klientami (CRM).
Jeśli obliczenie oddzielnych wskaźników okaże się zbyt trudne, nadal możesz użyć średniego CLV, aby zrozumieć, jak Twoja inwestycja prawdopodobnie zwróci się w czasie. Następnie możesz wykorzystać te dane, aby podjąć najlepsze decyzje dotyczące strategii marketingowej dla swojej organizacji lub klienta.
Gdzie znaleźć wskaźniki ROI w handlu elektronicznym
Jeśli nie masz niestandardowego pulpitu nawigacyjnego e-commerce na poziomie przedsiębiorstwa, będziesz musiał trochę poszperać, aby znaleźć dane potrzebne do tych obliczeń.
Oto, gdzie to sprawdzić.
Panel e-commerce
Niezależnie od tego, czy korzystasz z Shopify, BigCommerce czy innej platformy e-commerce, Twój pulpit nawigacyjny powinien zawierać szczegółowe dane na temat wzorców zakupów Twoich klientów. W wielu przypadkach można tworzyć niestandardowe raporty i pulpity nawigacyjne, aby szybko uzyskać dostęp do wskaźników.
Oto kilka, których będziesz potrzebować:
- Całkowity dochód
- Ilość zamówień
- Liczba klientów
Korzystając z tych danych, możesz obliczyć AOV i częstotliwość zakupów, które będą potrzebne do określenia CLV. Oto formuły, których należy użyć:
AOV = Całkowity przychód / Całkowita liczba zamówień
Częstotliwość zakupów = Całkowita liczba zamówień / Całkowita liczba klientów
CLV = AOV x częstotliwość zakupów
Analityka strony internetowej
Aplikacje do analityki internetowej, takie jak Google Analytics, automatycznie zbierają wiele typowych danych e-commerce. Aby rozpocząć ich monitorowanie, otwórz panel administracyjny Google Analytics i włącz śledzenie i raportowanie e-commerce.
Aby uzyskać dostęp do zestawienia kanałów marketingowych, kliknij kartę Pozyskiwanie i wybierz Przegląd. Możesz zobaczyć liczbę transakcji, kwotę przychodów, a nawet współczynnik konwersji dla każdego kanału.
Aby uzyskać bardziej szczegółowe informacje, kliknij dowolny kanał marketingowy i przełącz wymiar podstawowy.
Oto kilka sposobów identyfikacji konkretnych działań związanych z pozyskiwaniem klientów, które spowodowały konwersje i przychody.
- Organiczny: Sortuj według strony docelowej, aby zobaczyć, ile przychodów wygenerował każdy post na blogu lub strona produktu.
- Społeczny: Wybierz sieć społecznościową, a następnie posortuj według kampanii, aby zobaczyć dane dla każdej z nich. Aby zobaczyć podział na poziomie kampanii, musisz skonfigurować parametry UTM podczas tworzenia kampanii reklamowej lub postu organicznego.
- E-mail: Sortuj według kampanii, aby znaleźć najskuteczniejsze.
- Reklamy Google: Skorzystaj z integracji Google Ads, aby wyświetlić konwersje, przychody i inne wyniki dla każdej kampanii typu pay-per-click (PPC).
Platforma reklamowa
Aby uzyskać dokładne dane reklamowe, najlepiej sprawdzić platformę, na której prowadzisz kampanię.
Jeśli masz skonfigurowany piksel reklamowy na platformie, dane konwersji powinny zostać zsynchronizowane z Twoją witryną e-commerce. Platformy do sprawdzenia obejmują…
- Menedżer reklam na Facebooku
- Reklamy Google
- Menedżer kampanii LinkedIn
- Reklamy na Pintereście
- Reklamy na Twitterze
Wewnętrzna baza danych
Do tej pory powinieneś mieć większość danych potrzebnych do śledzenia zwrotu z inwestycji w e-commerce. Jeśli jednak zatrudniłeś wykonawców do pisania postów na blogu, zarządzania optymalizacją wyszukiwarek (SEO) lub tworzenia innych treści, być może będziesz musiał sprawdzić wewnętrzne bazy danych, aby znaleźć odpowiednie koszty.
Jaki jest dobry zwrot z inwestycji w e-commerce?
Ponieważ na marketing e-commerce wpływa tak wiele czynników, ROI może się znacznie różnić. Kanały marketingowe, marże przychodów, a nawet etap biznesowy mogą mieć wpływ na Twój zwrot. Oznacza to, że nie ma określonego odsetka uznawanego za złoty standard w zakresie zwrotu z inwestycji w e-commerce.
Skąd więc wiesz, co jest dobre i jak możesz zmierzyć skuteczność swoich działań marketingowych w handlu elektronicznym? Analiza porównawcza ROI to świetny sposób na śledzenie wyników. Porównując wyniki swojej firmy lub klientów, możesz z biegiem czasu stale poprawiać swój zwrot i wiedzieć, kiedy należy zmienić taktykę.
Aby ustawić wskaźniki zwrotu z inwestycji w e-commerce, zacznij od obliczenia zwrotu dla konkretnej kampanii lub kanału. Następnie raz w miesiącu przelicz ROI dla tej samej kampanii lub kanału.
Narysuj wyniki i poszukaj wzorców:
- Jeśli Twój zwrot z inwestycji w e-commerce dla określonego kanału rośnie stopniowo lub nagle gwałtownie rośnie, teraz może być idealny moment, aby skupić się na kanale lub skalować kampanię.
- Z drugiej strony, jeśli ROI spadł, być może będziesz musiał ponownie przyjrzeć się swojej strategii marketingowej e-commerce lub przetestować nowe kanały lub kampanie.
7 sposobów na zwiększenie zwrotu z inwestycji w e-commerce
Niezależnie od tego, czy chcesz zoptymalizować zwrot z inwestycji w e-commerce, czy chcesz odzyskać spadającą stopę zwrotu, możesz wypróbować kilka różnych strategii. Oto siedem sposobów na poprawę zwrotu z inwestycji (ROI).
1. Twórz bardziej przekonujące treści
Łatwo założyć, że publikowanie wysokiej jakości treści przyciągnie zainteresowanych klientów do Twojej witryny. Ale to, że post na blogu jest dobrze napisany i zawiera unikalne podejście do Twojej marki, nie oznacza, że odniesie sukces w przyciąganiu ruchu lub konwersji odwiedzających witrynę.
Na szczęście nie musisz zgadywać, jakie treści chcą zobaczyć Twoi klienci. Możesz skorzystać z bezpłatnych narzędzi, takich jak Google Analytics lub Google Search Console, aby zobaczyć najpopularniejsze zapytania, które kierują ruch do Twojej witryny.
Możesz także skorzystać z płatnych narzędzi SEO, takich jak Moz Lub SEMrush aby zidentyfikować najbardziej przydatne słowa kluczowe, na które należy kierować reklamy. Optymalizując treść witryny pod kątem głównych słów kluczowych, możesz śledzić wyszukiwane hasła i strony docelowe, które generują najwięcej konwersji i najniższy współczynnik odrzuceń.
Tworząc nową treść dla swojej witryny e-commerce, zawsze pamiętaj o osobie kupującego. Im bardziej personalizujesz swoje treści i rozmawiasz z idealnym klientem, tym większa szansa na konwersję odwiedzających witrynę.
2. Wykorzystaj swoje dane e-commerce
Czy wydaje Ci się, że parametry kierowania Twoich kampanii marketingowych nie są wystarczająco szczegółowe? Google Analytics i Twój panel e-commerce mogą dostarczyć znacznie więcej niż tylko dane dotyczące słów kluczowych i konwersji. Użyj swoich pulpitów nawigacyjnych, aby pozyskać dane takie jak:
- Lokalizacje, w tym miasto, stan i region
- Użycie urządzenia, w tym komputera stacjonarnego lub telefonu komórkowego
- Zainteresowania i zamiary zakupu
Możesz wykorzystać dane swoich obecnych klientów, aby przyciągnąć więcej takich osób, które robią zakupy online. Korzystając z tych spostrzeżeń, możesz udoskonalić osobowość kupującego i stworzyć bardziej spersonalizowaną treść. Możesz także zbudować bardziej trafne kierowanie na odbiorców w swoich kampaniach reklamowych.
3. Usprawnij swój lejek sprzedażowy
W wielu przypadkach pojedynczy post na blogu lub reklama w mediach społecznościowych nie wystarczy, aby pozyskać nowych klientów. Zamiast tego może być konieczne utworzenie wielu punktów kontaktowych dla potencjalnych klientów. Jeśli poprowadzisz ich przez lejek sprzedaży, być może uda Ci się je skutecznie przekonwertować.
Aby ulepszyć istniejący lejek sprzedaży lub utworzyć nowy, zaplanuj treść i przekaz na każdym etapie – od świadomości i rozważenia zakupu po konwersję i lojalność. Następnie wykorzystaj wszystkie dostępne narzędzia i kanały, aby zintensyfikować działania remarketingowe i pozyskiwanie leadów.
Dzięki taktykom remarketingu i pielęgnacji możesz ponownie zaangażować osoby, które już wykazały zainteresowanie Twoją firmą lub ofertą. W ten sposób możesz obniżyć koszty pozyskania klienta i zwiększyć ROI. Oto kilka pomysłów na Twój lejek:
- Zachęć potencjalnych klientów do śledzenia Twojej firmy w mediach społecznościowych, abyś mógł nadal docierać do nich organicznie.
- Poproś ludzi, aby zapisali się na Twoją listę e-mailową, aby móc wysyłać im ukierunkowane oferty.
- Dodaj osoby do odbiorców remarketingu i kieruj do nich reklamy PPC lub płatne reklamy społecznościowe.
4. Testuj nowe kampanie i kanały
Czy ostatnie zmiany w kierowaniu reklam na Facebooku spowodowały pogorszenie wyników? Zamiast dalej optymalizować reklamy na Facebooku, rozważ przetestowanie nowego typu kampanii lub nowego kanału.
Na przykład cele dotyczące ruchu i konwersji na Facebooku mogą nie zapewniać oczekiwanych wyników. Możesz spróbować poeksperymentować z kampanią sprzedaży katalogowej lub zamiast tego przetestować reklamy na Pintereście lub kampanie PPC.
W miarę rozszerzania się na różne kanały i taktyki, uważnie monitoruj zwrot z inwestycji dla każdego z nich. Pamiętaj, że w pierwszych dniach nowej kampanii lub tygodniach nowego kanału wskaźniki mogą się znacznie zmieniać. Kiedy już się wyrównają, możesz podejmować oparte na danych decyzje dotyczące najlepszej strategii marketingowej dla Twojej firmy.
5. Przemyśl swoją ofertę
Czy Twoje kampanie marketingowe zawodzą? zapewnić wystarczający ruch do Twojego produktu lub stron docelowych? Być może nadszedł czas, aby ponownie przemyśleć swoją ofertę. Oto kilka sposobów, aby uczynić go bardziej atrakcyjnym i jednocześnie poprawić ROI:
- Podaj kod rabatowy lub promocyjny
- Stwórz wrażenie pilności dzięki wyprzedaży ograniczonej czasowo
- Wzbudź strach, że coś przegapisz dzięki ograniczonej serii produktów
6. Optymalizuj strony produktowe i docelowe
Czy Twoje kampanie marketingowe generują duży ruch w Twojej witrynie, a mimo to powodują niski współczynnik konwersji? Komunikaty zawarte w reklamach, postach w mediach społecznościowych lub e-mailach mogą być trafne. Jednak połączone strony docelowe mogą nie być zaprojektowane tak, aby maksymalizować liczbę konwersji.
Aby ulepszyć strony produktów, rozważ:
- Testowanie szybkości witryny, aby upewnić się, że każda strona ładuje się w ciągu kilku sekund
- Przegląd procesu płatności w celu zidentyfikowania punktów tarcia
- Dodawanie opinii klientów lub treści generowanych przez użytkowników (UGC) jako dowód społecznościowy
Aby zoptymalizować strony docelowe, pomyśl o:
- Usuwanie zbędnych treści i funkcji w celu skupienia się na ofercie
- Zmiana układu, aby był prostszy lub bardziej przyjazny dla urządzeń mobilnych
- Zapewnienie spójnego przekazu na stronie docelowej, w reklamie i w wiadomości e-mail
7. Zwiększaj lojalność klientów
Pozyskanie nowych klientów może być procesem trudnym i kosztownym. Jeśli zmniejszenie kosztów pozyskania okaże się zbyt trudne, rozważ zamiast tego skupienie się na istniejących wskaźnikach klientów.
Innymi słowy, zachęcaj klientów do dokonywania wielu zakupów w określonym czasie. Na przykład Twój sklep e-commerce może prowadzić sprzedaż krzyżową powiązanych produktów, oferować droższe wersje produktu lub sprzedawać produkty eksploatacyjne w regularnych odstępach czasu.
Poprawiając lojalność klientów, możesz zwiększyć CLV i zwiększyć ROI. Oto kilka pomysłów, jak zachęcić klientów do ponownych zakupów:
- Nawiązuj kontakt z lojalnymi klientami i promuj ich treści UGC w mediach społecznościowych
- Retargetuj lojalnych klientów za pomocą specjalnych rabatów za pośrednictwem poczty elektronicznej lub mediów społecznościowych
- Uruchom program lojalnościowy dla klientów, aby zwiększyć częstotliwość zakupów
Czego dowiedzieliśmy się o ROI w e-commerce
Dla firm i agencji zajmujących się handlem elektronicznym wiedza o tym, jak mierzyć zwrot z inwestycji, jest niezbędna. Jeszcze ważniejsza jest wiedza o tym, jak poprawić ten wskaźnik. Dzięki tym wskazówkom możesz skutecznie obliczać i śledzić zwrot z inwestycji w e-commerce, stale zwiększając zwrot z inwestycji swoich klientów lub organizacji.
