Uwaga: Poniższy artykuł pomoże Ci w: Jeśli chodzi o przychody, co jest najważniejsze, ulepszenia procesu sprzedaży czy taktyczne poprawki marketingowe?
Może być trudno wiedzieć, od czego zacząć: marketing czy sprzedaż? Pomożemy Ci to rozgryźć
Odwieczne pytanie: co było pierwsze, kura czy jajko? Dzisiaj mamy do czynienia z podobnym sekwencyjnym pytaniem. Czym zająć się najpierw, taktycznymi poprawkami marketingowymi czy ulepszeniami procesu sprzedaży?
To nie jest proste pytanie, a odpowiedź zawsze zależy od konkretnej sytuacji w Twojej firmie. Jednak niektóre sygnały mogą wskazywać, która ścieżka lepiej pasuje do Twoich celów związanych z przychodami.
Ćwiczenie, przez które przeprowadzamy klientów, aby pomóc im to zrozumieć, nazywamy czule „co boli bardziej?” Czy masz wystarczającą liczbę leadów, ale nie możesz ich zamykać wystarczająco często lub wystarczająco szybko, Lub czy brakuje ci potencjalnych klientów, których potrzebujesz, aby osiągnąć swój wynik sprzedaży, biorąc pod uwagę obecne współczynniki konwersji sprzedaży? Co jest bardziej bolesne?
Chociaż nie zawsze daje to wyraźnego zwycięzcę, pomaga nam zdecydować, od czego zacząć rozmowę i skoncentrować naszą początkową energię.
Oto kilka innych przemyśleń, które pomogą Ci podjąć decyzję dotyczącą sprzedaży lub marketingu (lub obu).
Spojrzenie na Twoje wskaźniki konwersji
Zrozumienie wskaźników konwersji w górę i w dół ścieżki (lub całej ścieżki zakupowej) ma dziś kluczowe znaczenie zarówno dla sprzedaży, jak i marketingu. Jeśli chcesz konsekwentnie wpływać na przychody, musisz znać te liczby.
Jaki jest Twój współczynnik konwersji dla osób, które odwiedzają Twoją witrynę, a następnie zostają nowymi kontaktami? Jaka jest liczba nowych kontaktów, które są rzeczywistymi leadami dla firmy? Jaki procent tych potencjalnych klientów to leady kwalifikowane do sprzedaży (co oznacza, że Twoi potencjalni klienci chcą zaangażować się w rozmowę handlową)? Jaki procent potencjalnych klientów zakwalifikowanych do sprzedaży to rzeczywiste możliwości sprzedaży (co oznacza, że są gotowe do zakupu)? Jaki procent tych możliwości sprzedaży kończy się propozycjami? I wreszcie, jaki procent podpisze swoje dokumenty i zostanie nowymi klientami? Musisz znać te liczby na zimno.
Nie tylko musisz znać te liczby w obecnej postaci, ale musisz też wiedzieć, jakie powinny być, abyś mógł osiągnąć swoje cele w zakresie przychodów w ciągu najbliższych kilku miesięcy i do końca 2018 r. Prawdopodobnie liczby, które które masz dzisiaj, nie są wystarczająco wysokie, aby osiągnąć cele, które wyznaczyłeś swojemu zespołowi sprzedaży lub całej firmie.
Znajomość różnicy między tym, gdzie jesteś dzisiaj, a tym, gdzie musisz być, to Twoja mapa drogowa dla ulepszeń sprzedaży i marketingu w całym schemacie podróży kupującego.
Gdzie jest największa szansa?
Gdy zobaczysz różnicę między tym, gdzie jesteś dzisiaj, a tym, gdzie musisz być, aby osiągnąć swoje cele w zakresie przychodów, możesz także zacząć dostrzegać, gdzie leżą duże możliwości
Jeśli masz niski wskaźnik zamknięcia, możesz zwiększyć liczbę pozyskanych nowych klientów, przepuszczając więcej potencjalnych klientów przez proces sprzedaży i pracując z niskim wskaźnikiem zamknięcia. Ale jeśli skoncentrujesz swoją energię na poprawie kursów zamknięcia, będziesz miał znacznie większy wpływ w znacznie krótszym czasie.
Wróćmy do przykładu klienta z wypukłym lejkiem. Dane te wskazywałyby, że pielęgnowanie tych potencjalnych klientów już w procesie sprzedaży przyniosłoby większy wpływ przy mniejszym wysiłku niż próba wygenerowania tony nowych potencjalnych klientów, tylko po to, by utknęli w procesie, podobnie jak ich inni potencjalni klienci.
Jedynym sposobem na odkrycie możliwości jest przyjrzenie się całemu procesowi, zrozumienie wszystkich liczb i wszystkich obecnych poziomów wydajności, a następnie opracowanie uzgodnionego planu ataku, aby skoncentrować energię na tych obszarach, które przyniosłyby największe wyniki za najmniejszy wysiłek.
Twoja zdolność do wprowadzania ulepszeń
To trudna pigułka do przełknięcia dla niektórych firm. W końcu większość z tych wyzwań nie jest nowa. W niektórych przypadkach masz do czynienia z niskimi kursami zamknięcia lub długimi cyklami sprzedaży od lat. Tylko dlatego, że zidentyfikowałeś obszary, w których potrzebujesz pomocy, nie oznacza, że Ty i Twój zespół jesteście w stanie wprowadzić ulepszenia wymagane do zwiększenia liczby.
Część twojej oceny, od czego zacząć, powinna obejmować to, co możesz poprawić. Czy masz doświadczenie, umiejętności i narzędzia, aby zwiększyć ilość leadów? Czy w ogóle próbowałeś napędzać przepływ leadów? Jeśli masz, ale bezskutecznie, być może nadszedł czas, aby rozważyć skorzystanie z pomocy z zewnątrz.
Czy bezskutecznie próbowałeś skrócić cykl sprzedaży lub zwiększyć kursy zamknięcia? Wtedy być może nadszedł czas, aby zatrudnić kogoś lub zespół z zewnętrznymi perspektywami, nowymi umiejętnościami, bardziej solidnymi doświadczeniami i różnymi narzędziami, które pomogą Ci poprawić te kluczowe wskaźniki wydajności.
Często nie chodzi o umiejętności, doświadczenie i pochodzenie, ale raczej o przepustowość. Ty i Twój zespół (lub Twoja obecna agencja) możecie pracować nad innymi równie ważnymi inicjatywami. Ale ta praca wciąż musi zostać wykonana i nadszedł czas, aby zwiększyć przepustowość zespołu, wprowadzając dodatkowe zasoby. Tak długo, jak szczerze mówisz o zdolnościach i umiejętnościach zespołu, powinieneś być w stanie zdecydować, czy potrzebujesz pomocy z zewnątrz, czy nie.
Nie należy ignorować kwestii dostosowania sprzedaży i marketingu
Ten problem jest pomijany i bagatelizowany znacznie bardziej niż powinien. Pełne dostosowanie sprzedaży i marketingu jest warunkiem wszelkich ulepszeń w zakresie generowania przychodów. Jest to jeden z kluczowych elementów, które nie rozpoczynają żadnego z naszych interdyscyplinarnych zadań. Brak dopasowania oznacza brak zaangażowania. Dlaczego? Na początek jest to duży wskaźnik przyszłego sukcesu. Bez dostosowania program marketingowy będzie nieskuteczny, podobnie jak ulepszenia sprzedaży. Nikt nie chce, żeby tak się stało.
Aby temu zapobiec, musisz upewnić się, że obie drużyny są w 100% zgrane. Oznacza to, że sprzedaż zna rolę marketingu, a marketing zna rolę sprzedaży. Oba zespoły dążą do osiągnięcia jednego celu związanego z przychodami i oba zespoły współpracują ze sobą codziennie. Mają wspólne spotkania zespołowe, wspólnie lokalizują się, planują jako jeden zespół i mają wspólny cel w zakresie przychodów. Co najważniejsze, komunikacja jest stała, płynna i szczera.
Chociaż skonsolidowane przywództwo jest tutaj również najlepszą praktyką, z jednym wiceprezesem ds. przychodów (lub dyrektorem ds. przychodów) zamiast wiceprezesa ds. marketingu i wiceprezesa ds. sprzedaży, postrzegamy to jako mniej powszechny wynik w większości firm. Nie oznacza to jednak, że jest to mniej rekomendacja. Posiadanie jednego lidera prawie zawsze sprawi, że dopasowanie i wydajność tych dwóch odmiennych zespołów będzie znacznie łatwiejsza do zrealizowania.
Decydując się, weź pod uwagę technologię
Twoi potencjalni klienci mają długie i skomplikowane ścieżki zakupowe, co oznacza, że sposób, w jaki prowadzisz marketing, będzie musiał być dopasowany i równie złożony. Twoi handlowcy mają do czynienia z równie złożonymi ścieżkami zakupowymi i oni również muszą upewnić się, że ich proces odpowiada złożoności decyzji, które Twoi potencjalni klienci próbują podjąć, zanim Cię zatrudnią.
Jeśli wszystko jest znacznie bardziej skomplikowane, jaki jest najlepszy sposób radzenia sobie ze zwiększoną i wykładniczą złożonością? Odpowiedź jest z technologią.
Obecnie narzędzia oprogramowania marketingowego i sprzedażowego sprawiają, że złożone działania są znacznie bardziej zautomatyzowane i uproszczone. Kluczem jest najpierw wdrożenie odpowiedniego procesu, a następnie wybranie odpowiedniego oprogramowania, które pomoże Ci go wykonać. Nie próbuj naprawiać złego procesu za pomocą nowej technologii. To jeden z największych błędów, jakie ludzie popełniają; To nigdy Pracuje.
Zamiast tego najpierw napraw swoje procesy, a następnie współpracuj z partnerami technologicznymi, aby znaleźć sposoby na automatyzację kluczowych części procesu. Ułatw gromadzenie danych, raportowanie i generowanie wglądu, zanim skupisz się na narzędziach usprawniających procesy.
Na przykład, jeśli możesz mieć bibliotekę treści elektronicznych, która jest połączona z procesem sprzedaży za pośrednictwem CRM, a dostawa jest zautomatyzowana jednym kliknięciem przycisku, ułatwiłeś zespołowi sprzedaży dostarczanie treści w kontekście. Ułatwiłeś także swojemu zespołowi marketingowemu uzbrojenie zespołu sprzedaży, jednocześnie uzyskując dane o tym, które elementy przyspieszają proces, a które go spowalniają.
Niektóre dobre punkty danych powyżej powinny dostarczyć wskazówek, od czego zacząć wzrost przychodów (sprzedaż lub marketing, lub jedno i drugie). Ale dla mnie prawie zawsze sprowadza się to do metodologii ustalania priorytetów, której używamy dla klientów. Co będzie miało największy wpływ przy najmniejszym wysiłku? To prawie zawsze wskazuje najpierw na poprawę sprzedaży.
Po prostu wszelkie ulepszenia, które wprowadzamy dla zespołów sprzedaży, mają natychmiastowy wpływ na możliwości na wszystkich etapach procesu sprzedaży. Oznacza to, że transakcje bliskie zamknięcia zwykle zamykają się nieco szybciej. Transakcje mają tendencję do zamykania się po wyższym kursie, a czasami obserwujemy również wzrost wielkości transakcji lub wartości transakcji. W większości przypadków praca nad osiągnięciem tego poziomu wpływu jest niska. Ale co ważniejsze, te ulepszenia mogą natychmiast wpłynąć na potencjalnych klientów i możliwości, nad którymi teraz pracujesz.
Ulepszenia w zakresie realizacji działań marketingowych zazwyczaj wymagają nieco więcej czasu, aby przyniosły wyniki, wpłynęły na wysiłki związane z generowaniem potencjalnych klientów i napędzały wzrost przychodów. Wiemy jednak również, że praca nad taktyką marketingową wiąże się z mniejszym ryzykiem niż praca nad procesem sprzedaży. Ponadto, jeśli uda nam się zwiększyć liczbę potencjalnych klientów przechodzących przez proces sprzedaży, możesz zwiększyć przychody, nawet jeśli proces sprzedaży nie jest doskonały.
Ale być może najlepszym scenariuszem jest praca na obu. Zwiększ liczbę potencjalnych klientów, dodając ulepszenia marketingowe, a jednocześnie współpracuj ze sprzedażą, aby zwiększyć ich zdolność do zamykania szans sprzedaży i zamykania ich znacznie szybciej. W ten sposób napędzasz wykładniczy wzrost. Jednak ostatecznie musisz uporządkować aktualizacje generowania przychodów w sposób zgodny z priorytetami biznesowymi i budżetem.
Zacznij już dziś Porada – Twoim głównym zadaniem na dziś jest uzyskanie jasnego obrazu obecnego procesu sprzedaży i bieżącego marketingu realizowanego przez Twój zespół lub agencję. Jak wygląda Twoje obecne doświadczenie z potencjalnym klientem i gdzie można je ulepszyć? W których obszarach nastąpi największy wzrost i jak szybko? To często wskazuje na odpowiedź na pytanie, od czego zacząć. Nie ignoruj żadnych oczywistych wyzwań na rzecz starego paradygmatu. Na przykład mieliśmy klientkę z bardzo wypukłym lejkiem, a ona chciała to zignorować, wpompowując więcej potencjalnych klientów na szczyt procesu. Wyrzucanie pieniędzy na AdWords nie rozwiąże problemu z pękającym lejkiem. Spójrz obiektywnie na to, co robisz i jakie osiągasz wyniki. To prawie zawsze pozwala skupić się na tym, gdzie są główne problemy i jak zacząć je atakować.
Kwadrat 2 Marketing – przychody są uzyskiwane dzięki doświadczeniom, metodologii i spostrzeżeniom!
