Uwaga: Poniższy artykuł pomoże Ci w: Kto, co, kiedy, gdzie i dlaczego przy wdrażaniu marketingu konwersacyjnego
Najnowszym modnym słowem w świecie sprzedaży i marketingu jest marketing konwersacyjny. O ile nie żyjesz poza siecią, prawdopodobnie widzisz ten termin na swoim kanale LinkedIn, w swoich ulubionych blogach i wszędzie tam, gdzie otrzymujesz poprawkę dotyczącą sprzedaży i marketingu.
Ale czym jest marketing konwersacyjny i dlaczego warto się tym przejmować? Nasi przyjaciele z Drift definiują marketing konwersacyjny jako:
„Indywidualne podejście do marketingu, które firmy stosują w celu skrócenia cyklu sprzedaży, poznania swoich klientów i stworzenia bardziej ludzkiego doświadczenia zakupowego”.
Patrząc na tę definicję, można by pomyśleć, że stworzenie bardziej spersonalizowanego podejścia wymagałoby w rzeczywistości więcej czasu, pieniędzy i wysiłku. W jaki zatem sposób mogłoby to skrócić cykl sprzedaży?
Aby odpowiedzieć na to pytanie, podzielę się z Tobą tym, kto, co, kiedy, gdzie i dlaczego za wdrożenie marketingu konwersacyjnego w oparciu o nasze własne wdrożenie w tym roku.
Kim powinna być Twoja grupa docelowa?
Persony to kluczowy element marketingu konwersacyjnego, ponieważ jeśli nie wiesz, z kim rozmawiasz i czym jest on zainteresowany, narażasz się na porażkę.
Pomyśl o tym w ten sposób: jeśli tajnym składnikiem uruchomienia zwycięskiej strony internetowej jest rozwój osobowości, to jest to również tajny składnik marketingu konwersacyjnego.
Wspaniałą wiadomością jest to, że Twoi docelowi odbiorcy i persony są oparte na Twojej firmie, a nie na medium marketingowym. Jeśli masz już określony rynek docelowy i osoby, jesteś w dobrej formie. Jeśli jednak nie masz pewności, kto jest Twoim idealnym klientem, oto kilka pytań, które warto sobie zadać:
- Jakie są ich dane demograficzne (wiek, płeć, dochód itp.)?
- Jakie jest ich pochodzenie (tytuł, lata doświadczenia, co robią dla zabawy itp.)?
- Jakie są ich cele (krótkoterminowe i długoterminowe)?
- Skąd czerpią informacje (media społecznościowe, strony internetowe, polecenia itp.)?
- Jakie są ich dolegliwości?
- Jak Twoja firma rozwiązuje te problemy?
- Jakie pytania zadają na każdym etapie podróży kupującego?
Możesz zadać (i odpowiedzieć) na wiele innych pytań, ale to dobry punkt wyjścia. Pamiętaj, że możesz mieć więcej niż jedną osobowość, więc upewnij się, że podczas ich mapowania myślisz zarówno o osobach wpływowych, jak i o ostatecznych decydentach.
Jakich narzędzi powinieneś użyć?
Narzędzia, których używasz, są prawie tak samo ważne jak Twoje osobowości. Chcesz znaleźć odpowiednie narzędzie w oparciu o cele biznesowe, sprzedażowe i marketingowe. Na przykład, jeśli Twoim celem jest zarezerwowanie o 50% więcej spotkań w przyszłym miesiącu, ale wybrane narzędzie nie oferuje możliwości rezerwacji spotkań, zaczynasz źle.
G2 Crowd dzieli się swoimi rekomendacjami dotyczącymi najlepszych narzędzi marketingu konwersacyjnego. Poniżej znajduje się przegląd każdej z tych platform:
Rozmowy HubSpot
Zbudowany jako część HubSpot CRM, HubSpot Conversations zapewnia czat na żywo, narzędzie do rezerwacji spotkań i funkcjonalność chatbota, umożliwiając automatyzację rozmów w godzinach pracy i poza nimi.
Dryf
Uruchomiony w 2015 roku jako sposób na uproszczenie komunikacji marketingowej i sprzedażowej, Drift wciąż dodaje nowe funkcje, w tym chatboty, narzędzie do rezerwacji spotkań, funkcje marketingowe oparte na kontach oraz możliwość szybkiego tworzenia stron docelowych za pomocą chatbotów z ich biblioteki, a także jako automatyczne centrum pomocy, które odpowiada na często zadawane pytania dotyczące Twojej firmy.
Conversica
W przeciwieństwie do Drift i HubSpot Conversica, Conversica zapewnia zautomatyzowanego asystenta sprzedaży, który może identyfikować możliwości sprzedaży i szybko reagować. Zbudowany w oparciu o sztuczną inteligencję wirtualny asystent zbiera szczegółowe informacje, takie jak najlepszy numer telefonu, najlepszy czas na połączenie i kryteria zakupu, aby lepiej uzbroić zespół sprzedaży.
Wieloryb sprzedaży
Saleswhale nie jest chatbotem, ale raczej asystentem sprzedaży AI, dostarcza spersonalizowane wiadomości e-mail z ludzkim tonem do potencjalnych klientów, pielęgnując ich, dopóki nie będą gotowi do zakupu. Jeśli to nie wystarczy, wbudowane jest samouczenie się, więc jeśli Twój asystent sprzedaży AI nie jest w stanie odpowiedzieć na poziomie ufności 92%, komunikacja jest oznaczana jako „weryfikacja przez człowieka”, którą możesz obsłużyć. Na podstawie Twojej odpowiedzi Twój asystent sprzedaży AI nauczy się następnym razem.
Awiofon
Firma Intercom została wprowadzona na rynek w 2011 roku wraz z pakietem produktów służących przede wszystkim do przesyłania wiadomości, które pomagają przyspieszyć rozwój od potencjalnego klienta, poprzez przejęcie, aż po wsparcie. Możesz kierować reklamy do odwiedzających na podstawie ich interakcji w Twojej witrynie i danych Clearbit. Możesz także wybrać, gdzie, kiedy i komu ma być pokazywany komunikator. A dzięki opcji testu A/B możesz stale poprawiać wydajność swojego komunikatora.
Jak widać, każde narzędzie oferuje coś innego, jeśli chodzi o marketing konwersacyjny. Możesz nawet rozważyć połączenie dwóch lub więcej z nich w ramach większego stosu technologii, aby mieć bardziej solidną ofertę.
Na przykład używamy Drift do naszego chatbota, czatu na żywo i planowania spotkań. Niedawno nawiązaliśmy również współpracę z Conversica, aby zbadać wykorzystanie technologii sztucznej inteligencji w naszym procesie pielęgnowania sprzedaży. Ta kombinacja narzędzi zapewni nam bardziej solidną ofertę konwersacyjną dla naszych potencjalnych klientów.
Kiedy warto to wdrożyć?
Na co czekasz? Marketing konwersacyjny, chatboty, czaty na żywo i technologia AI nie odchodzą w zapomnienie. Nadszedł czas, jeśli chcesz wyprzedzić konkurencję.
Chociaż strategiczne opracowanie i rzeczywiste wdrożenie marketingu konwersacyjnego może zająć trochę czasu (i różni się w zależności od Twojej firmy, osobowości i wybranego narzędzia), ogólna oszczędność czasu i zwrot z inwestycji mogą być ogromne dla Twojej organizacji. Ale nie musisz mi wierzyć na słowo:
HubSpot wygenerował 20% wzrost liczby kwalifikowanych leadów, dodając jedynie czat na żywo jako kanał komunikacji.
Aventri, globalna firma zajmująca się oprogramowaniem do zarządzania wydarzeniami, zarezerwowała $1.7 milionów nowych klientów w ciągu pierwszych pięciu miesięcy korzystania z Drift.
Conversica może pochwalić się średnim zaangażowaniem leadów na poziomie 35%, co oznacza, że ponad jedna trzecia wszystkich leadów reaguje na ich zasięg.
Oto niektóre statystyki, za którymi mogę nadążyć! Jak o tobie?
Gdzie należy to wdrożyć?
Odpowiedź na to pytanie zależy od tego, jakie narzędzie (narzędzia) wybierzesz i od ich funkcjonalności. Ale oto kilka podstawowych miejsc, w których możesz wdrożyć różne rodzaje marketingu konwersacyjnego dla swojej firmy:
- Strona internetowa
- Wstęp
- Blog
- Księga spotkań
- Marketing e-mailowy (w tym komunikacja marketingowa i sprzedażowa)
- Media społecznościowe (wykorzystujące narzędzia takie jak Facebook Posłaniec)
Przy wyborze narzędzia ważne jest, aby wziąć pod uwagę, gdzie chcesz wdrożyć marketing konwersacyjny. Na przykład, jeśli zdecydowanie chcesz dać odwiedzającym możliwość rezerwacji spotkania w Twojej witrynie lub z poziomu podpisu e-mail, ale narzędzie do rezerwacji spotkań nie jest częścią funkcjonalności Twojego narzędzia, możesz wrócić do punktu wyjścia.
Dlaczego warto go wdrożyć?
Zachowania kupujących uległy zmianie, a sprzedaż i marketing nie kontrolują już procesu sprzedaży.
Stary lejek sprzedaży nie ma już znaczenia, ponieważ kupujący nie przechodzą płynnie od świadomości do rozważenia i do podejmowania decyzji, pojawiając się jako klienci. Proces ten jest dziś znacznie bardziej chaotyczny, ponieważ potencjalni klienci przeskakują między ośmioma różnymi etapami, aż (i jeśli) podejmą decyzję o zakupie.
Dlatego jako marketerzy naszym obowiązkiem jest dostarczanie im informacji, które są najistotniejsze w oparciu o ich zainteresowania, a następnie bycie tam, kiedy będą gotowi do rozmowy z nami. Musimy odwrócić scenariusz i przyjąć bardziej perspektywiczne podejście do sprzedaży i marketingu, budując relacje, które inspirują wzrost.
Ta idea rozwoju opartego na relacjach zatacza pełne koło z powrotem do definicji marketingu konwersacyjnego. Jeśli firmy chcą się rozwijać, muszą nawiązywać indywidualne relacje na dużą skalę, a jaki jest lepszy sposób na to niż marketing konwersacyjny?
