Uwaga: Poniższy artykuł pomoże Ci w: Lejek marketingowy: etapy, strategie i sposób działania
Chociaż każdy ma inną strategię marketingową, istnieje jeden element, który powinien zawierać każdy plan marketingowy: lejek marketingowy.
Zrozumienie lejka marketingowego jest kluczem do zidentyfikowania najlepszych treści i strategii, które pomogą klientom przejść przez kolejne etapy ich ścieżki.
W tym poście przedstawię Ci wszystko, co musisz wiedzieć na temat lejka marketingowego, w tym to, co oznacza dla Twojej firmy, dlaczego go potrzebujesz i jak go wykorzystać, aby zmaksymalizować swój sukces.
Zawartość
Czym jest lejek marketingowy?
Lejek marketingowy przedstawia podróż konsumenta od nieświadomości istnienia Twojej firmy do stania się klientem. Często dzieli się go na cztery różne etapy, ale liczba etapów i ich nazwy różnią się w zależności od tego, z kim rozmawiasz. Jeden z najbardziej powszechnie akceptowanych zestawów etapów wygląda następująco:
- Świadomość
- Odsetki
- Pragnienie
- Działanie
Później w tym poście omówimy szczegółowo każdą z tych faz.
Lejek marketingowy ma kształt lejka, ponieważ naturalnie po drodze następuje spadek. Nie każdy, kto dowie się o Twojej firmie, produkcie lub usłudze, ukończy podróż, aby zostać klientem. Chodzi oczywiście o to, aby zmaksymalizować tę liczbę.
🛑 Chcesz ulepszyć każdy etap swojego lejka marketingowego? Pobierz Ponad 130 najlepszych wskazówek dotyczących marketingu internetowego, które pomogą Ci zwiększyć ruch, liczbę potencjalnych klientów i sprzedaż i zachęcić więcej osób do zakupu.
Dlaczego lejek marketingowy jest ważny?
Potrzebujesz lejka marketingowego, ponieważ większość ludzi nie jest gotowa kupić od razu. Zawsze tak było w różnym stopniu w różnych branżach. Ale jest to bardziej prawdziwe niż kiedykolwiek, ponieważ konsumenci mają teraz tak wiele opcji i jeszcze więcej narzędzi do badania i sprawdzania.
Przyjrzyjmy się bliżej, w jaki sposób lejek marketingowy pomaga uwzględnić to zachowanie zakupowe.
Kieruje Twoją strategią treści
Ponieważ klienci mają różne intencje na każdym etapie podróży zakupowej, treść, która będzie najskuteczniejsza w wywieraniu na nich wpływu na każdym z tych etapów, będzie inna. Za pomocą lejka marketingowego możesz następnie utworzyć lejek marketingu treści, aby być przygotowanym do przeprowadzania swoich leadów przez podróż.
Zwiększa konwersje
Lejek marketingowy zwiększa konwersje, ponieważ bez niego prosisz ludzi o dokonanie ogromnego skoku od bycia świadomym Twojej marki do zostania płacącymi klientami bez wskazówek. To zdarza się rzadko, więc Twoje wskaźniki konwersji przy tym podejściu będą bardzo niskie.
W przypadku lejka marketingowego zaczynasz od edukacji o niskim współczynniku tarcia. Każda kolejna oferta wymaga nieco większego zaangażowania i akceptacji niż poprzednia. Teraz zwiększasz współczynniki konwersji na każdym etapie, przynosząc więcej leadów do mety.
Identyfikuje obszary problemowe
Jak właśnie omówiliśmy, lejek marketingowy bierze jedną czynność konwersji (zostanie klientem) i dzieli ją na szereg mniejszych kroków konwersji. W ten sposób możesz ustalić referencyjne wskaźniki konwersji na każdym etapie, co pozwoli Ci monitorować i odpowiednio dostosowywać. Na przykład, jeśli generujesz wiele wysokiej jakości leadów, ale Twój wskaźnik konwersji demo jest niewystarczający, możesz chcieć ponownie przejrzeć swoje treści dotyczące dolnego lejka i wspomagania sprzedaży.
Jakie są etapy lejka marketingowego?
Teraz, gdy rozumiesz lejek marketingowy i dlaczego jest ważny, przejrzyjmy różne etapy lejka i najlepsze rodzaje strategii marketingowych dla każdego etapu. Zauważ, że możesz produkować tę samą treść formaty na każdym etapie lejka: wpisy na blogu, pliki PDF do pobrania, strony internetowe, reklamy, wiadomości e-mail i filmy — różnicą jest temat treści.
Etap świadomości
Na etapie świadomości lejka marketingowego (nazywanym również „top of funnel” lub „TOF”) konsument jest świadomy swoich bolączek, ale nie jest świadomy Twojej działalności. Może nawet nie być świadomy oferowanego przez Ciebie produktu lub usługi. Twoim celem jest sprawienie, aby zrozumiał problem za ich symptomy, dowiedzieć się, że istnieją rozwiązania i uświadomić sobie swoje istnienie.
Co robi konsument: Przeszukują online informacje o swoich bolączkach. Ich intencja słów kluczowych jest informacyjna, więc szukają takich rzeczy jak „jak zwiększyć/zmniejszyć/poprawić X” i „dlaczego X się dzieje”.
Najlepsze strategie: Oferuj porady, bądź pomocny i edukuj ludzi na temat głównego problemu w tej treści. Używaj wpisów na blogu, e-booków, PR, wydarzeń, newsletterów, blogowania gościnnego, reklam społecznościowych dla przewodników, reklam displayowych i nie tylko.
Przykład: Moja firma, Hatch, jest platformą automatyzacji tekstów dla wykonawców. Ale wykonawcy na etapie świadomości nie szukają tego ani nie są tym zainteresowani. Interesują się swoimi objawami: leady nieodpowiadające na ich połączenia i wypalenie przedstawicieli handlowych. Dlatego mamy wpis na blogu na temat powody, dla których Twoi potencjalni klienci nie odpowiadają.
💡 Opanuj etap świadomości dzięki bezpłatnemu Definitywny przewodnik po świadomości marki: najlepsze strategie, przykłady i sposoby mierzenia sukcesu.
Etap zainteresowania
Na etapie zainteresowania lejka marketingowego klient zdaje sobie sprawę z podstawowego problemu, który kryje się za jego objawami, i że istnieją rozwiązania tego problemu — Twoje jest jednym z nich. Twoim celem jest wzbudzenie zainteresowania rozwiązaniem Ty oferta. Niekoniecznie oznacza to Twoją markę, tylko rodzaj rozwiązania.
Co robi konsument: Poszukiwanie najlepszych rozwiązań ich problemu. Ich intencja słów kluczowych jest nadal informacyjna, ale słowa kluczowe dotyczą mniej objawów, a bardziej rozwiązań.
Najlepsze strategie: Zapewnij edukację na temat różnych rozwiązań i oferuj treści ilustrujące, dlaczego Twoje jest najlepsze. Wypróbuj bezpłatne wersje próbne, przewodniki po produktach, filmy wyjaśniające, przewodniki zakupowe i reklamy w wyszukiwarce.
Przykład: Kontynuując przykład Hatch, klient na tym etapie lejka jest teraz świadomy, że problem stojący za objawem braku odpowiedzi leadów polega na tym, że nie kontaktują się wystarczająco szybko. Tak więc jednym z naszych elementów treści w środku lejka jest to Podręcznik „Szybkość do prowadzenia”. Ma strategie szybszego docierania do potencjalnych klientów, a jedną z nich jest automatyczne wysyłanie wiadomości tekstowych (rozwiązanie dostarczane przez Hatch).
Etap pożądania
Na etapie pożądania lejka marketingowego klient jest świadomy problemu i zainteresowany Twoim konkretnym rozwiązaniem. Twoim celem jest przekonanie go, że Twoja marka jest najlepszym dostawcą tego rozwiązania.
Co robi konsument: Oceniają Twoją firmę, porównują ją z konkurencją, pytają znajomych o Ciebie i czytają recenzje. Ich intencja słów kluczowych jest komercyjna, co oznacza, że szukają takich terminów jak „recenzje”, „porównaj”, „w porównaniu”, „alternatywy” i „najlepsze”.
Najlepsze strategie: Pokaż, co wyróżnia Cię na tle konkurencji. Możesz to zrobić za pomocą jednostronicowych artykułów, stron porównawczych, studiów przypadków, stron z referencjami, wewnętrznych kart bitewnych i recenzji. Skup się również na opowiadaniu przekonującej historii marki, która pomoże Ci się wyróżnić.
Przykład: Nadal korzystając z naszego przykładu Hatch, ten post na temat Hatch kontra Podium analizuje różnice między tymi dwiema platformami do wysyłania wiadomości tekstowych i rodzaje firm, do których każda z nich jest najlepiej dostosowana.
Etap akcji
Na etapie działania lejka marketingowego klient jest teraz przekonany, że jesteś najlepszym rozwiązaniem jego problemu. Twoim celem jest sprawienie, aby był wystarczająco pewny siebie, aby kupić teraz.
Co robi konsument: Ocenianie konkretnych ofert, które dostarczasz, porównywanie pakietów, obliczanie cen i przeprowadzanie ostatecznej weryfikacji. Ich intencja słów kluczowych jest nawigacyjna (wracają do Twojej witryny i platform recenzji) i transakcyjna (chcą wiedzieć, jak/gdzie kupić od Ciebie).
Najlepsze strategie: Pokaż, dlaczego jesteś wart swojej ceny, dlaczego powinni działać teraz i odwołaj się do ich emocji. Oferuj promocje, używaj przekonujących wezwań do działania i pisz przekonujące teksty, które sprzedają.
Przykład: Strona demonstracyjna Hatch lub strona z cennikiem mogą być treściami przedstawiającymi działania.
Maksymalizuj konwersje dzięki swojemu lejkowi marketingowemu
Niezależnie od tego, jaki rodzaj działalności prowadzisz, konieczne jest zrozumienie, jak wygląda Twój lejek marketingowy. Poświęć czas na jego zaplanowanie, aby zwiększyć współczynniki konwersji, stworzyć lepsze doświadczenie klienta i ostatecznie pozyskać więcej klientów. A jeśli zidentyfikujesz obszary problemowe, pozwól nam pokazać Ci, jak możemy pomóc przeprowadzić potencjalnych klientów przez każdy etap Twojego lejka marketingowego.
