Technologiczne, Gadżety, Telefony Komórkowe, Pobieranie Aplikacji

Lejki marketingowe: czym są i jak działają?

Uwaga: Poniższy artykuł pomoże Ci w: Lejki marketingowe: czym są i jak działają?

Lejek marketingowy to seria kroków lub etapów prowadzących klientów od świadomości do konwersji. Celem jest nakłonienie ich do podjęcia działania i zakupu czegoś.

Lejki marketingowe to świetny sposób na uporządkowanie strategii sprzedaży. Pozwalają śledzić każdy etap podróży klienta i dają pewność, że przejdzie on przez każdy etap cyklu zakupowego.

Analiza lejków pomaga określić, na jakim etapie procesu decyzyjnego znajdują się potencjalni nabywcy. Informacje te pozwalają na stworzenie spersonalizowanego przekazu, który będzie przemawiał do każdego kupującego.

Ponadto dzięki lejkom marketingowym możesz dostosować swój przekaz, a czasem nawet wysłać go automatycznie, w zależności od rodzaju utworzonego lejka.

Czym są lejki marketingowe?

Lejek marketingowy to wizualne przedstawienie kroków, przez które przechodzi dana osoba, przechodząc z jednego etapu zainteresowania do drugiego. Może to być spowodowane tym, że ktoś zobaczył Facebook post o swoim produkcie lub usłyszenie o nim od znajomego, wyszukanie informacji o Twojej firmie w Internecie, aż po podjęcie decyzji o skontaktowaniu się z Tobą w celu uzyskania pomocy. Gdy zdecydują się się z Tobą skontaktować, przed zakupem Twojego produktu mogą przejść kilka etapów.

Celem lejka marketingowego jest utrzymanie ludzi w ruchu w trakcie procesu, a nie pozwalanie im na rezygnację z każdego kroku. Nie chcesz nikogo stracić tylko dlatego, że nie przeszedł przez to wszystko.

Lejki marketingowe są przydatne do zrozumienia, jak najlepiej komunikować się z różnymi odbiorcami. Możesz na przykład zastosować inne podejście do docierania do klientów niż do potencjalnych klientów.

Lejki marketingowe to świetny sposób na wizualizację interakcji odwiedzających z Twoją marką na przestrzeni czasu. Pomyśl o tym jak o lejku sprzedaży, gdzie ludzie wchodzą z jednego końca i wychodzą z drugiego. Każdy krok na tej drodze reprezentuje inny etap zainteresowania i pragnienia. Możesz używać tej samej ścieżki do śledzenia potencjalnych klientów, potencjalnych klientów, a nawet stałych nabywców.

Dobry przykład lejka marketingowego może wyglądać mniej więcej tak:

Uwaga

– Post w mediach społecznościowych

Odsetki

– Wyszukiwanie w witrynie

Pragnienie

– Kampania e-mailowa

Zakup

– Obsługa klienta

Powtórz Kupujący

– Powtarzający się Klient

Jeśli masz witrynę e-commerce, możesz również utworzyć podobny lejek, który będzie śledził zachowania klientów w Twojej witrynie. Chodzi o to, aby zrozumieć, jakie rodzaje produktów konwertują lepiej, a które generują większe przychody.

Następnie możesz dostosować swoją strategię na podstawie tych spostrzeżeń.

Jakie są różne typy lejków?

Lejek można opisać na wiele różnych sposobów. Oto trzy popularne definicje:

Lejek sprzedaży opisuje, w jaki sposób potencjalni klienci stają się klientami. Ten typ lejka zwykle zaczyna się od kampanii marketingowej, takiej jak reklama, marketing e-mailowy itp.

Lejek webinarowy opisuje, w jaki sposób ludzie dołączają do webinarów. Ten rodzaj lejka często zaczyna się od oferty promocyjnej, takiej jak bezpłatny dostęp do webinaru, bezpłatny okres próbny itp.

Lejek e-commerce opisuje, co się dzieje, gdy ktoś kupi coś online. Ścieżki e-commerce zazwyczaj rozpoczynają się od transakcji zakupu.

Kluczowa różnica między wszystkimi trzema przykładami polega na tym, że każdy przykład skupia się na jednej konkretnej części procesu. Na przykład lejek webinarowy koncentruje się na etapach dołączenia do webinaru, podczas gdy lejek e-commerce koncentruje się na doświadczeniu zakupowym.

W rzeczywistości istnieją setki różnych rodzajów lejków, a większość firm korzysta z wielu z nich jednocześnie. Przyjrzyjmy się zatem, jak rozpoznać główne typy lejków używanych obecnie.

Rodzaje lejków marketingowych

Oto niektóre z najpopularniejszych typów lejków marketingowych:

Lejek sprzedaży

Jest to prawdopodobnie najbardziej znany rodzaj lejka. Pokazuje, jak potencjalni klienci przechodzą przez różne etapy, aż w końcu kupią Twój produkt lub usługę.

Lejek webinarowy

Jest to odmiana lejka sprzedażowego. Zamiast skupiać się na jednym produkcie, skupia się na pojedynczym wydarzeniu. Na przykład, jeśli prowadzisz comiesięczne seminarium internetowe, zamiast lejka sprzedażowego możesz użyć lejka webinarowego.

Lejek marketingu e-mailowego

Lejek e-mail marketingu pomaga wysyłać wiadomości e-mail do kwalifikowanych potencjalnych klientów, którzy wyrazili zainteresowanie Twoją firmą.

Lejek wprowadzenia produktu na rynek

Lejek wprowadzenia produktu na rynek został zaprojektowany tak, aby pomóc Ci dostarczyć nowe produkty konsumentom tak szybko, jak to możliwe, aby pomóc im dokonać zakupu szybciej, niż byłoby to normalnie oczekiwane w Twojej branży.

Do czego możesz wykorzystać lejek marketingowy?

Lejki marketingowe są często wykorzystywane do gromadzenia informacji o potencjalnych klientach. Świetnie nadają się do śledzenia zachowań użytkowników i pomagają zrozumieć, co ludzie robią w Twojej witrynie. Istnieje wiele różnych typów lejków, ale większość z nich opiera się na jednym z trzech podstawowych wzorców: generowaniu leadów, sprzedaży lub utrzymaniu klienta.

Generowanie leadów – ten rodzaj lejka przeznaczony jest do generowania leadów. Odwiedzający przychodzą na Twoją witrynę, szukając czegoś konkretnego, na przykład produktu lub usługi, a Ty zapewniasz im dokładnie to, czego szukają.

Sprzedaż – Lejek sprzedaży zwykle koncentruje się na tym, aby ktoś kupił od Ciebie. Odwiedzający przychodzą na Twoją witrynę, chcąc kupić określony przedmiot. Po wypełnieniu niektórych formularzy wysyłasz ich na stronę kasy, gdzie wprowadzają informacje o płatności.

Utrzymanie klienta – kanały utrzymania klienta pomagają firmom utrzymać zaangażowanie obecnych klientów i zadowolenie z ich produktów. Ścieżki te zazwyczaj obejmują wysyłanie e-maili do obecnych klientów, zadawanie pytań lub oferowanie specjalnych promocji.

Lejek marketingowy możesz wykorzystać tak naprawdę do wszystkiego. Jeśli prowadzisz bloga, możesz użyć lejka do zbierania danych kontaktowych i przekształcania tych kontaktów w płacących subskrybentów. A może sprzedajesz pliki do pobrania w formacie cyfrowym i chcesz wiedzieć, czy ludzie kupują Twój produkt, ponieważ usłyszeli o nim w mediach społecznościowych lub zobaczyli reklamę gdzie indziej.

W każdym przypadku zacznij od skonfigurowania strony docelowej, która gromadzi dane odwiedzających, takie jak imiona i nazwiska, numery telefonów i adresy e-mail. Następnie możesz ustawić serię kroków prowadzących od tego miejsca do następnego kroku. Kiedy odwiedzający wykonają zadanie na Twojej stronie, możesz je nagrać i dodać do lejka.

Piękno korzystania z lejka polega na tym, że nie musisz ograniczać się do jednego typu lejka. Zamiast tego możesz zbudować wiele z nich w swojej witrynie. Każda ścieżka ma swój cel i możesz ją dostosować w oparciu o to, co najlepiej sprawdza się w przypadku Twojej firmy.

Dlaczego lejki marketingowe są korzystne?

Lejki marketingowe pomagają firmom śledzić podróże klientów i identyfikować punkty tarcia w ramach tych podróży. Pozwalają także firmom mierzyć współczynniki konwersji i dowiedzieć się o utraconych szansach. Załóżmy na przykład, że pracujesz nad lejkiem sprzedaży aplikacji. Chcesz wiedzieć, czy osoby, które zapiszą się na Twój bezpłatny okres próbny, faktycznie zamieniają się w płacących klientów. Jeśli tego nie zrobią, stracisz pieniądze na każdym z nich.

Ponadto marketerzy często korzystają z lejków, aby zrozumieć, dlaczego niektórzy potencjalni klienci nie dokonują konwersji. Na przykład być może niektórzy z Twoich potencjalnych klientów zapisali się na Twoją listę e-mailową, ale nigdy nie otworzyli wysłanych do nich e-maili. Znajomość tych informacji może pomóc Ci ulepszyć komunikację.

Lejki są korzystne z wielu powodów, w tym:

  • Lepsze zrozumienie swoich odbiorców
  • Bardziej efektywna segmentacja
  • Ulepszone generowanie leadów
  • Zwiększona konwersja
  • Zoptymalizowane kampanie
  • Ulepszone raportowanie

Śledzenie podróży klientów i segmentowanie odbiorców umożliwia bardziej szczegółowe kierowanie niż w innym przypadku.

Dlaczego lejki marketingowe mają znaczenie?

Lejki marketingowe pomagają zrozumieć, w jaki sposób ludzie przechodzą przez proces sprzedaży. Pokazują, co działa, a co nie. Krótko mówiąc, ułatwiają identyfikację problemów i ich naprawę.

Lejek marketingowy składa się z czterech etapów: świadomości, zainteresowania, działania i utrzymania. Każdy etap reprezentuje inny typ zachowania klienta. Na przykład osoba, która zobaczy Twoją reklamę, może dowiedzieć się o Tobie, ale niekoniecznie będzie zainteresowana Twoim produktem lub usługą. Gdy zainteresują się Twoją marką, zaczną szukać informacji o Twojej marce w Internecie. Jeśli spodoba im się to, co znajdą, staną się potencjalnym klientem, a gdy już dokonają konwersji, będą gotowi do zakupu.

Dobra wiadomość jest taka, że ​​istnieje wiele sposobów na ulepszenie każdego kroku po drodze. Lejek marketingowy pomaga śledzić i mierzyć każdy z nich. Oto dlaczego mają znaczenie:

Możesz zidentyfikować problemy

Raporty ścieżek umożliwiają porównanie współczynników konwersji w różnych kanałach i grupach demograficznych. Daje to wgląd w to, czy określone produkty działają lepiej od innych. Na przykład, jeśli zauważysz, że niektóre produkty nie konwertują dobrze, wiesz, że coś jest nie tak. Raportowanie ścieżek ułatwia zlokalizowanie problemu i jego naprawienie.

Otrzymujesz dane

Prowadząc kampanię, chcesz wiedzieć, co się sprawdziło, a co nie. Dzięki raportowi ścieżki możesz szybko przejrzeć wszystkie swoje kampanie i zobaczyć dokładnie, co się stało. Możesz nawet wyeksportować dane ścieżki do programu Excel, co ułatwia analizę trendów w czasie.

Wiesz, co działa

Jeśli masz wiele kampanii uruchomionych jednocześnie, trudno jest śledzić, która z nich działa najlepiej. Korzystając z raportów lejków, możesz łatwo porównać wyniki z różnych kampanii. Następnie możesz wybrać najskuteczniejsze strategie i zastosować je w przyszłych kampaniach.

Możesz mierzyć sukces

Gdy już wiesz, co działa, możesz zoptymalizować swoje wysiłki. Jeśli na przykład zauważysz, że Twoje reklamy nie działają tak, jak oczekiwałeś, możesz dostosować swoją strategię. Lub jeśli zauważysz, że Twoja witryna nie przekształca odwiedzających w potencjalnych klientów, możesz zmienić sytuację, aby zwiększyć swój wskaźnik sukcesu.

Możesz ulepszyć swoje kampanie

Możesz używać raportów lejków do tworzenia niestandardowych segmentów na podstawie określonych kryteriów. Następnie możesz kierować swoje wiadomości specjalnie do tych grup. Dzięki temu możesz dotrzeć do właściwych klientów we właściwym czasie.

Możesz tworzyć lepsze treści marketingowe

Możesz także skorzystać z raportów ścieżek, aby określić, gdzie Twoje treści wymagają ulepszenia. Przeglądając dane ścieżki, możesz zobaczyć, które części Twojej witryny nie generują konwersji równie dobrze jak inne. Dzięki temu możesz skupić swoją uwagę na tych obszarach.

Jaki jest przykład lejka marketingowego?

Lejek marketingowy to wizualna reprezentacja sposobu, w jaki ludzie przechodzą przez różne etapy zainteresowań i działań. Dobrze zaprojektowany lejek pomaga zrozumieć, skąd pochodzą odwiedzający, jakie działania podejmują dalej i gdzie kończą konwersję. Dzięki temu możesz zoptymalizować działania marketingowe i zmierzyć skuteczność każdej kampanii.

Do najpopularniejszych typów należą:

Ścieżka świadomości – odwiedzający trafiają na Twoją witrynę, ponieważ ktoś im o niej powiedział, na przykład poprzez post na blogu, reklamę w mediach społecznościowych lub wiadomość e-mail. Znają Twoją markę, ale nie podjęli żadnych kroków w kierunku konwersji.

Lejek zainteresowań/potrzeb – odwiedzający widzą coś na tyle przekonującego, że chcą dowiedzieć się więcej o Twojej marce. Wzbudziłeś ich zainteresowanie i teraz prawdopodobnie klikną link, aby przeczytać więcej o Twoich produktach.

Lejek decyzyjny/zakupowy – odwiedzający podejmują decyzję o zakupie Twojego produktu na podstawie informacji zebranych podczas przeglądania Twojej witryny. Kiedy już podejmą decyzję, są gotowi na zakup.

Lejek zakupowy – po dokonaniu zakupu odwiedzający stają się wiernymi fanami. Ich relacja z Twoją marką z czasem się zacieśnia.

Lejek lojalnościowy – Twoi obecni klienci stają się zwolennikami Twojej marki. Opowiadają innym o swoich doświadczeniach z Twoimi produktami i usługami, pomagając Ci rozpowszechniać pocztę pantoflową.

Ewolucja lejka marketingowego

Na początku XXI wieku zaczęły kształtować się nowe podstawowe ramy w postaci tego, co obecnie nazywamy lejkami marketingowymi. Według modelu lejków marketingowych proces zakupu składa się z czterech etapów: świadomości, zainteresowania, decyzji i działania. Nazywa się to modelem AIDA.

Pod koniec XX wieku opracowano podobny model zwany „modelem cyklu życia klienta”, który podkreśla inne etapy, do których zaliczają się zasięg, pozyskanie, konwersja, utrzymanie i lojalność.

Dzieje się tak dlatego, że większość firm jest zainteresowana jak najszybszym wprowadzeniem klientów do lejka sprzedażowego. Kiedy jednak ludzie już wejdą na ścieżkę, spędzają tam mniej czasu, a więcej, posuwając się do przodu.

Dzisiejsi marketerzy przyjęli taki sposób myślenia o lejkach. Lejek marketingowy ewoluował i składa się z szeregu etapów, które reprezentują zarówno zachowania klientów, jak i cele biznesowe. Nie chodzi już tylko o to, aby ludzie odwiedzili Twoją witrynę. Teraz chodzi o to, aby utrzymać ich zaangażowanie na tyle długo, aby zamienić ich w płacących klientów.

Definicja lejka marketingowego

Lejek marketingowy to jeden z najpowszechniej stosowanych modeli opisujących interakcję ludzi z produktami lub usługami. Opisuje proces przechodzenia konsumentów od świadomości przez rozważenie zakupu. Model ten pomaga marketerom zrozumieć, na którym etapie cyklu zakupowego znajdują się ich potencjalni klienci, co ich motywuje i jakie działania mogą podjąć w następnej kolejności.

Chociaż istnieje wiele różnych definicji lejka marketingowego, zazwyczaj składa się on z trzech głównych etapów:

Szczyt lejka – początkowy etap podróży konsumenta. Na tym etapie klient jest świadomy Twojej marki lub produktu. Mogą szukać informacji na ten temat w Internecie, czytać o tym w mediach drukowanych lub słyszeć o tym od przyjaciół i członków rodziny.

Środek lejka – Drugi etap podróży konsumenta polega na zainteresowaniu marką/produktem. Na tym etapie konsument ma podstawową wiedzę na temat marki, w tym jej zalet, cech i ceny.

Dół lejka – ostatni etap podróży konsumenta ma miejsce, gdy potencjalny klient podejmie decyzję o zakupie. Na tym etapie kupujący musi zdecydować, czy kupić Twój produkt lub usługę.

Dlaczego warto używać lejka marketingowego?

Dobrze zaprojektowany lejek marketingowy może pomóc w osiągnięciu celów, prowadząc potencjalnych klientów przez każdy etap procesu zakupu. Oto kilka powodów, dla których warto skorzystać z lejka marketingowego:

Zrozum swoją grupę docelową. Korzystając z lejka, możesz lepiej zrozumieć, kim są Twoi idealni klienci i co ich motywuje. Dowiesz się, czy są gotowi na zakup i kiedy prawdopodobnie dokonają konwersji.

Mierz sukces. Po zidentyfikowaniu idealnych klientów możesz zmierzyć skuteczność swoich kampanii w docieraniu do nich. Za pomocą lejka możesz śledzić liczbę odwiedzających, którzy ukończyli każdy etap cyklu zakupowego, i zobaczyć, ile przychodów generujesz od każdego odwiedzającego.

Popraw współczynniki konwersji. Tworząc skuteczny lejek, możesz zwiększyć prawdopodobieństwo, że Twoi odwiedzający staną się kupującymi. Dobry projekt lejka zwiększa szansę, że odwiedzający pozostaną na Twojej witrynie, przeczytają treść i klikną linki prowadzące ich głębiej do lejka.

Zwiększ zwrot z inwestycji. Korzystanie z lejka pozwala określić najlepszy moment na wysyłanie e-maili, wiadomości w mediach społecznościowych i innych rodzajów komunikacji marketingowej. Jeśli zauważysz, że ruch wzrasta w określonych porach dnia, możesz odpowiednio zaplanować komunikację.

Twórz skuteczniejsze kampanie. Lejek umożliwia segmentację potencjalnych klientów na podstawie ich zainteresowań, zachowań i danych demograficznych. Oznacza to, że możesz dostosować swój przekaz do ich potrzeb i preferencji.

Zoptymalizuj swój budżet. Ponieważ możesz zmierzyć skuteczność każdej kampanii, możesz efektywnie alokować swoje zasoby. Na przykład, jeśli masz dwie wersje strony docelowej, możesz przetestować, która wersja konwertuje lepiej i skoncentrować swoje wysiłki na ulepszaniu tej strony.

Uprość swój przepływ pracy. Konfigurując lejek, nie musisz się martwić tworzeniem wielu stron i śledzeniem konwersji w wielu kanałach. Zamiast tego możesz skupić się na pisaniu świetnych treści i upewnieniu się, że Twoja witryna jest łatwa w nawigacji dla użytkowników.

Oszczędzaj czas. Utworzenie lejka zajmuje mniej niż 30 minut. A przy tak dużej liczbie dostępnych obecnie narzędzi nie musisz nawet zatrudniać kogoś, kto zrobi to za Ciebie.

Zacznij od razu. Nie musisz czekać, aż zrozumiesz, co działa, a co nie. Zacznij budować swój lejek natychmiast po podjęciu decyzji, jakie kroki chcesz uwzględnić w procesie sprzedaży.

Rozwijaj swój biznes. W miarę zdobywania doświadczenia będziesz mógł udoskonalić strategię ścieżki i poprawić jej skuteczność.

Jak działa lejek marketingowy?

Pierwszym krokiem do stworzenia udanego lejka jest zdefiniowanie celu. Jak dla Ciebie wygląda „sukces”? Ile osób chcesz przyciągnąć? Ile osób chcesz przekształcić w klientów?

Kiedy już odpowiesz na te pytania, możesz zacząć myśleć o różnych etapach lejka. Każdy etap reprezentuje jedno lub więcej działań, które potencjalni klienci muszą podjąć, zanim dotrą do końca ścieżki.

Następnym krokiem jest podjęcie decyzji, dokąd chcesz kierować odwiedzających. Chcesz, żeby wypełnili formularz? Kliknąć i przejść do konkretnej strony internetowej? Dokonać zakupu? Możesz także rozważyć, czy chcesz oferować bezpłatne okresy próbne lub zniżki w ramach swojej ścieżki.

Gdy już zdecydujesz, dokąd chcesz kierować użytkowników, możesz pomyśleć o kolejności, w jakiej chcesz, aby poruszali się po różnych częściach lejka. Niektóre firmy decydują się na oferowanie ograniczonego wyboru produktów lub usług na początku ścieżki. Inni wolą pozwolić odwiedzającym na swobodne przeglądanie, dopóki nie będą gotowi podjąć decyzji.

Na koniec powinieneś określić, w jaki sposób będziesz śledzić postęp odwiedzających na całej ścieżce. Czy będziesz korzystać z Google Analytics, aby sprawdzić, które linki są najpopularniejsze? A może będziesz ręcznie liczyć liczbę odwiedzających, którzy ukończą każdy krok?

Po zdefiniowaniu celów, utworzeniu ścieżki i zaplanowaniu przepływu odwiedzających, jesteś gotowy do uruchomienia!

Strategie dla każdego etapu lejka marketingowego

Lejek marketingowy to termin używany do opisania sposobu, w jaki konsumenci przechodzą przez różne etapy zachowań zakupowych. Niektórzy marketerzy używają go w odniesieniu do całego procesu przekształcania potencjalnych klientów w płacących klientów. Inne koncentrują się na określonych częściach procesu, takich jak świadomość, zainteresowanie, rozważanie i zakup. Niezależnie od tego, gdzie się znajdujesz, istnieje kilka sposobów na zwiększenie współczynników konwersji i poprawę ogólnej wydajności.

Świadomość odnosi się do pierwszego kroku w ścieżce marketingowej. Na tym etapie firmy muszą opracować treści związane z marką, które będą atrakcyjne dla odbiorców i sprawią, że będą otwarci na przyszłe interakcje z marką. Kiedy już poznają markę, potencjalni klienci zaczynają się zastanawiać, czy chcą kupić to, co oferuje marka. Na tym etapie marki mogą dostarczać przydatnych informacji o produktach i usługach, budować zaufanie i budować wiarygodność.

Rozważenie polega na upewnieniu się, że potencjalni nabywcy widzą wystarczające powody, aby wybrać właśnie Ciebie, a nie inne opcje. Dowód społeczny pomaga ludziom rozważyć produkt lub usługę, porównując ją z podobnymi ofertami. Kiedy ktoś widzi, że inni podobni do niego już korzystają z określonego produktu lub usługi, jest bardziej prawdopodobne, że sam go wypróbuje.

Zakup to ostatni krok w ścieżce marketingowej, podczas którego klienci decydują, czy chcą zapłacić za produkt lub usługę. W tym przypadku marki mogą oferować oferty ograniczone czasowo, rabaty, bezpłatne wersje próbne i inne zachęty, aby zachęcić potencjalnych klientów do podjęcia działania.

Lejki marketingowe mogą być przydatnymi narzędziami do zwiększania konwersji

Jeśli chodzi o konwersje, bardzo przydatne mogą okazać się lejki marketingowe. Mogą pomóc Ci w stworzeniu praktycznego procesu, który przeniesie potencjalnego klienta z zimnego potencjalnego klienta w atrakcyjnego.

Ale nie są to cuda i wymagają badań i pracy.

Jeśli jednak istnieje odpowiedni lejek, możesz doświadczyć znaczących wyników, jeśli chodzi o te konwersje.

Kiedy planujesz przetestować swój kolejny lejek marketingowy?