Uwaga: Poniższy artykuł pomoże Ci w: Mike Volpe z Lola.com: Nigdy nie myśleliśmy o odejściu, nawet po utracie 97% przychodów z powodu COVID-19
Znam Mike’a Volpe od ponad dekady, sięgając czasów, gdy był pierwszym dyrektorem ds. marketingu w HubSpot. I rozmawiałem z nim kilka razy na przestrzeni lat na temat serialu, ostatni raz, kiedy został nowym dyrektorem generalnym Lola.com nieco ponad dwa lata temu. Jako odświeżenie, Lola.com koncentruje się na ułatwieniu podróżowania służbowego managerowi podróży i podróżującemu.
Będąc tym biznesem, nie jest zaskakujące, że pandemia miała duży negatywny wpływ na Lolę. Ale nawet to byłoby niedopowiedzeniem, ponieważ firma straciła 97% swoich przychodów, gdy podróże praktycznie zatrzymały się z dnia na dzień na początku zamknięcia Covid-19. 97%!
Znając branżę, w której działał, pamiętam, jak sprawdzałem Mike’a na początku pandemii za pośrednictwem poczty elektronicznej. Powiedział mi, że powinienem sprawdzić za kilka miesięcy, ponieważ pracują nad planem. Mniej więcej pięć miesięcy później Lola właśnie ogłosiła nową ofertę usług o nazwie Lola Spend, która pomaga firmom śledzić wydatki i zarządzać wydatkami. A nowa oferta była w rzeczywistości częściowo wspólnym wysiłkiem tych samych klientów Loli, którzy przestali podróżować.
Wywiad z Mikiem Volpe z LOLA.com
Więc ja caught do góry z Mike dla Rozmowa na żywo na LinkedInie porozmawiać o tym, jak to było na początku pandemii i jak przychody spadły prawie do zera z dnia na dzień, dlaczego firma nie zrezygnowała, jak ważne są dobre relacje z klientami PRZED pandemią i jak pomogło im to przetrwać obecna sytuacja.
Poniżej zredagowany zapis naszej rozmowy. Aby usłyszeć całą rozmowę, kliknij osadzony odtwarzacz SoundCloud.
Cisza przed burzą
Small Business Trends: Zabierz nas na początek pandemii…
Mike Volpe: Po raz pierwszy rozmawialiśmy, kiedy dołączyłem, to była jesień 2018 roku.
Trendy w małych firmach: tak.
Mike Volpe: W tym momencie mieliśmy świetny produkt i mieliśmy rozpocząć podróże służbowe. Uruchomiliśmy, sprzedaliśmy kilku klientów, sprzedaliśmy jeszcze kilku klientów, zatrudniliśmy kilka osób w marketingu sprzedaży, sprzedaliśmy jeszcze kilku, zatrudniliśmy jeszcze kilku. I tak kończymy koniec 2018 roku w przyzwoitym miejscu i szyku na duży wzrost. Urosła o tonę w 2019 roku i po prostu naprawdę dobrze się rozwijała. Mieliśmy plan agresywnego wzrostu na rok 2020. Styczeń, realizujemy plan świetnie. Luty były na planie świetnie sobie radzące. Ale w tym momencie zaczynamy słyszeć od niektórych naszych przyjaciół, którzy zajmują się bardziej międzynarodowymi podróżami służbowymi. Mamy więc partnerstwo z American Express Global Business Travel.
Słyszymy więc od nich i kilku innych osób: „Hej, w Azji jest coś takiego”. I w tym momencie czytasz wiadomości na ten temat. I to jeden z tych, w których po prostu nie wiesz, dokąd zmierza. Czy to będzie jakaś wielka globalna rzecz, czy…? SARS i MERS, było na nich wiele wczesnych znaków ostrzegawczych, ale wydawały się bardziej ograniczone regionalnie, prawda? Wchodzisz więc w marzec i pojawia się jedna lub dwie sprawy w Stanach Zjednoczonych, zaczynasz patrzeć na liczby i zaczynamy widzieć ludzi rezerwujących mniej podróży.
Zaczynamy widzieć, jak ludzie odwołują więcej swoich nadchodzących podróży. Przez pierwsze kilka dni jest tego trochę. A następne kilka dni to trochę więcej. A potem jest trochę więcej. A potem, pod koniec, marzec był tym wielkim miesiącem przejściowym. Ale jeśli spojrzeć na liczbę podróży, które były rezerwowane w ramach podróży służbowych za pośrednictwem naszej platformy, kwiecień spadł o 97% w porównaniu z lutym.
Dno wypada
Trendy w małych firmach: Czy w najśmielszych koszmarach wyobrażałeś sobie, że będzie to aż tak dramatyczne?
Mike Volpe: Nie. Nie. Dopiero od początku do połowy marca, a potem myślisz: okej, to jest… Nie tylko ma to naprawdę duży wpływ, a nasza siedziba główna znajduje się w Bostonie. Tak więc Boston i Nowy Jork były dwiema częściami Stanów Zjednoczonych, które na początku mocno ucierpiały. Właściwie wybrałem się w podróż pociągiem. Byłem w Nowym Jorku przez kilka dni, na przykład 2 i 3 marca. Zjechałem pociągiem, wróciłem pociągiem. W tym momencie było tak, jakby nikt nie znał masek ani jak się chronić? Nikt tak naprawdę nie wiedział. Kupiłem chusteczki dezynfekujące Santa Rosa i miałem je w pociągu, jakbym wycierał tacę. Ale to było głównie jak: „Och, ludzie, którzy pojechali do Włoch. Rozumiem. I przywieźli go tutaj, jak kilku z nich.
Myślę, że patrząc wstecz, było to bardziej rozpowszechnione niż myśleliśmy, ale w tamtym czasie nie było tak naprawdę postrzegane jako rzecz powszechna. Ale nie. To było około 10 marca, mniej więcej siódmego, ósmego, dziewiątego, dziesiątego, kiedy liczby zaczęły być naprawdę złe i było naprawdę jasne, że to będzie wielka sprawa. Ale wtedy najważniejsze pytanie brzmiało: czy to 30 dni, 60 dni, 90 dni lub dłużej? Nikt tak naprawdę wtedy nie wiedział, że tak będzie, że możemy to szybko opanować, czy nie, i jak źle to będzie, nikt tak naprawdę nie wiedział.
Trendy w małych firmach: Wow, 97%. Jakie były pierwsze myśli lub pierwsze rozmowy z Twoim zespołem, kierownictwem i pracownikami? Bo wiem, że mieli mnóstwo pytań.
Mike Volpe: Tak. Wiele pytań. Myślę, że jedyne, co możesz zrobić w takich sytuacjach, to patrzeć na wszystkie liczby, patrzeć na wszystkie dane, prowadzić właściwe rozmowy i po prostu być naprawdę otwartym na ludzi. Mimo że mieliśmy dużo gotówki w banku, w ostatniej rundzie zebraliśmy 37 milionów dolarów. Jechaliśmy z miejsca o dużej trajektorii wzrostu. Zarejestrowało się wielu nowych klientów, płacących nam za roczne subskrypcje, które zarabiały na ich rezerwacjach podróży, a także do miejsca, w którym nie spodziewaliśmy się, że nowi klienci się zarejestrują. Więc my nie otrzymujemy tych płatności za subskrypcje, a oni nie rezerwują podróży.
I na początku naprawdę czuliśmy, że to będzie dłuższy okres, niż myśli większość ludzi. Myślę, że wiele osób miało nadzieję, że to będzie 90, 120 dni. I myślę, że kiedy spojrzeliśmy i rozmawialiśmy z kilkoma ludźmi, naprawdę spodziewaliśmy się, że będzie to bardziej znaczący długoterminowy hit niż ten. Udostępniliśmy więc wszystkie te dane zespołowi i musieliśmy zrobić sobie przerwę. W marcu zwolniliśmy około jednej trzeciej firmy. A prawdziwym powodem było przedłużenie pasa startowego i upewnienie się, że gotówka, którą mieliśmy w banku, wystarczy.
W tym momencie mamy gotówkę w 2022 roku, to dobrze, prawda? Ale dzielimy się nimi z zespołem. Jesteśmy jak, tyle nam zostało. Tyle spalamy. Jeśli wprowadzimy te zmiany, oto jak to się zmieni. Oto, na jak długo wystarczy gotówka. I myślę, że ludzie zrozumieli decyzje, nikt nie lubi tych decyzji. Nikt nie lubi podejmować tych decyzji i musieć je realizować. Ale czuję, że to był zdecydowanie właściwy telefon.
I myślę, że sposób, w jaki przeprowadziliśmy przez to cały zespół, polegał na otwartości i szczerości wobec wszystkich, o to właśnie chodzi. To jest poza naszą kontrolą. Jest tak, jak jest. Oto nowy plan. Oto, na czym się skupimy. A oto zmiany, które musimy teraz wprowadzić. I tak. Ci są do bani i przyznają się do nich, że są do bani i po prostu bądźcie otwarci, szczerzy i transparentni wobec ludzi. To wszystko, co naprawdę możesz zrobić.
Rezygnacja to nie nasza sprawa
Trendy w małych firmach: Czy kiedykolwiek myśleliśmy, żeby powiedzieć: zamykamy sklep, koniec, czy możemy znaleźć kogoś do sprzedaży lub…?
Mike Volpe: Tak. To naprawdę nie jest nasza sprawa. Myślę, że nasi założyciele, facet o imieniu Paul English, który założył KAYAK i trzy do czterech innych startupów, i myślę, że obaj mamy dużo odporności. W rzeczywistości mamy wartość korporacyjną zwaną „nie poddawaj się”. I tak naprawdę chodzi o odporność, którą mamy jako zespół. Wiem, że startupy są trudne i nigdy nie są płynne. Po drodze zawsze napotykasz przeszkody, niezależnie od tego, czy jest to jakaś gigantyczna firma kupująca jednego z twoich konkurentów, a następnie staje się dla ciebie konkurencyjna, elementy twojej technologii nie działają, ponieważ nastąpiła jakaś zmiana w sposobie działania interfejsów API lub w sposobie działania partnerstwa [inaudible 00:06:23] teraz globalna pandemia. A jedyne, co wiesz o startupach, to to, że będą duże przeszkody w sposób, którego nie możesz przewidzieć.
I myślę, że ta odporność jest naprawdę ważną częścią naszej podstawowej wartości Loli. I myślę, że powinno to być częścią każdego startupu. Kilku członków zarządu, kilku inwestorów zadaje to pytanie w stylu: „Hej, czy będzie nam lepiej służyć, biorąc dziś niską cenę i sprzedając komuś, kto ma pół miliarda lub miliard dolarów gotówki w banku nam naprawdę dużym graczem. Ale naprawdę czuliśmy, że mamy okazję, ponieważ mieliśmy wystarczająco dużo gotówki w banku, aby mieć kilka lat pasa startowego, aby naprawdę zbudować coś nowego.
Dużo słuchaliśmy naszych klientów i słyszeliśmy od nich o kilku rzeczach, które naszym zdaniem moglibyśmy stworzyć, a które byłyby konkretnie poza podróżami. To może być coś, co moglibyśmy sprzedać, nawet jeśli nikt nie podróżuje. To zaczęło nas trochę ekscytować i dało nam pewne opcje tego, co możemy zrobić w przyszłości.
Dlaczego relacje z klientami mają znaczenie, nawet jeśli nie kupują
Trendy w małych firmach: Porozmawiaj trochę więcej o słuchaniu klientów, aw szczególności o tym, jak rozwijasz ideę, w którą powinniśmy się udać. Jest to produkt, który musimy zbudować w oparciu o to, w jaki sposób byłeś w stanie spojrzeć na dane i zebrać opinie od swoich klientów.
Mike Volpe: Tak. Zrobiliśmy mały zwrot, do tego to zmierza. Ale myślę, że to, co kocham w przestawie, którą robimy, to bardziej rozszerzenie. Zawsze są historie o Slacku, który tworzył grę wideo, a teraz jest aplikacją do czatowania. Albo jest Twitterkiedyś była platformą do podcastów, a potem stała się komunikatorem i każdy wie, czym Twitter Jest. A więc są to bardzo duże zwroty, w których prawie wyrzucasz stary biznes. Byliśmy w podróży służbowej i sprzedawaliśmy zespołom finansowym i każde wdrożenie i każda rozmowa z klientem, czy to sprzedażowa, czy posprzedażowa, było wiele pytań od klientów, czy Lola może mi pomóc łatwiej zarządzać raportami wydatków?
Czy integrujecie się z moim systemem raportowania wydatków? Jak zintegrować mój system raportowania wydatków? Czy jest jakiś sposób na usprawnienie sposobu, w jaki wpływy z podróży i wprowadzanie ich do mojego systemu wydatków? Czy Lola może sporządzić moje zestawienia wydatków? A potem mieliśmy też mnóstwo innych pytań dotyczących kupowania rzeczy i płacenia za nie. Czy mogę więc przechowywać moją wizytówkę firmową w Loli i udostępniać ją całemu mojemu zespołowi? Czy istnieje karta firmowa, z którą Lola lepiej się integruje? Czy Lola ma kartę firmową? Różne tego typu pytania. I to była jedna z tych rzeczy, które słyszymy od klientów. Wykonaliśmy dużo pracy, wiele badań w tych kilku obszarach tego, co jest możliwe, co można zbudować dzisiaj.
Mieliśmy nawet kilka projektów, kilka makiet tego, jak wyglądałby front-end, które mogliśmy pokazać kilku klientom, aby uzyskać ich reakcję i opinie. Mieliśmy w głowie architekturę tego, jak mogłyby wyglądać backendy, ale jeszcze nie zaczęliśmy niczego budować. I znowu, myślę, że te spostrzeżenia klientów były naprawdę interesujące i w pewnym sensie pokazały nam, że być może jest jeszcze coś, co moglibyśmy stworzyć poza zwykłymi podróżami służbowymi. A jeśli zbudowalibyśmy te rzeczy we właściwy sposób, może jest coś, co moglibyśmy sprzedać firmom, nawet jeśli nikt nie podróżuje.
Trendy w małych firmach: Porozmawiaj trochę o nie tylko rozmawianiu z klientami i uzyskiwaniu ich opinii, ale także o tym, jak ważne są dobre relacje z klientami. Ponieważ, spójrzmy prawdzie w oczy, w wielu przypadkach klienci po prostu mówią: „Słuchaj, odpadliśmy. Po prostu nie możemy nic zrobić. Tutaj też mamy problemy”. Ale wygląda na to, że masz wystarczająco dobre relacje z klientami, nawet jeśli niektórzy z nich powiedzieli: „Hej, nie jesteśmy w stanie teraz nic zrobić”. Możesz pomóc? Może tutaj nam pomożesz. Porozmawiaj o tym, jak ważne jest posiadanie trwałych relacji przed pandemią, które pomogą ci przetrwać pandemię.
Mike Volpe: Myślę, że wiele razy ludzie nie doceniają ludzkiej strony relacji z klientami i zakładają, że jeśli wysyłasz ankietę NPS i masz tam wysoką ocenę, lub ludzie wchodzą w interakcję z kimś z obsługi klienta zespół lub zespół pomocy technicznej i wszystko jest w porządku, że masz dobre relacje z klientami. I do pewnego stopnia tak, ale myślę, że mieliśmy grupę klientów, która była prawie taka, jakbyśmy mieli grupę ludzi, jak rada doradcza dla klientów. A poza tym jest nawet pewna grupa klientów, z którymi kilku dyrektorów firmy rozmawia z tymi klientami z pewną regularnością.
Jest nawet kilka osób, które nawet odwiedziłem osobiście, mimo że nie sprzedajemy do dużych przedsiębiorstw, ponieważ wszystkie nasze konta są trochę małe. Wsiadanie w samolot i spędzanie dwóch dni na wizycie u klienta nie ma dla mnie ekonomicznego sensu. Ale zrobiłem to, ponieważ te relacje są ważne. I wielu z tych klientów było gotowych spędzić z nami kilka godzin i porozmawiać o nowych rzeczach, które myślimy o stworzeniu, przekazać nam swoje opinie i prawie doradzić nam w wielkim stylu. I tak myślę, że masz rację. Myślę, że jeśli sprzedajesz naprawdę dużym firmom, myślę, że ludzka strona relacji jest zawsze obecna, ponieważ jest to zazwyczaj sprzedaż napędzana przez ludzi, sprzedaż osobista.
Ale myślę, że wiele razy firmy, które mają być może niską cenę i prowadzą dużo e-commerce lub dużo szybkiej sprzedaży, tracą tego rodzaju relacje jeden do jednego z niektórymi dyrektorami. I z pewnością mieliśmy mnóstwo klientów. Nie jest możliwe, żebym znał je wszystkie. Ale było kilka osób, które znałem, było jeszcze kilka, które znał nasz szef, nasze produkty, i jeszcze kilka, które znał nasz szef sprzedaży. I tak mieliśmy wystarczająco dużo ludzi, którzy naprawdę odkrywali i po prostu kopali z nami i spędzali trochę czasu sam na sam, co było niezwykle cenne.
Budowanie nowej oferty usług w środku pandemii
Trendy w małych firmach: ile musiałeś zainwestować w przekwalifikowanie, aby dostosować pracowników do nowego kierunku, aby móc stworzyć tę nową ofertę. Czy musiałeś zainwestować w pozyskanie nowych ludzi lub jaka była mieszanka i jak się do tego zabrałeś? Ponieważ nawet mając taki nowy kierunek, nadal oznaczało to, że trzeba było wydać trochę pieniędzy w przerażającym czasie, jak sądzę.
Mike Volpe: Tak. Zgadza się. Myślę, że gdybyśmy nie chcieli tu inwestować, prawdopodobnie moglibyśmy jeszcze bardziej obciąć i zaoszczędzić więcej pieniędzy. Ale znowu musisz zrównoważyć oszczędności kosztowe z agresywnością, gdy nadejdzie właściwy czas. Zatrudniliśmy kilku nowych ludzi, ale był to głównie proces szkolenia i edukowania zespołu w zakresie nowych rzeczy, które robimy, i wzbudzania w nich entuzjazmu, co zdecydowanie jest procesem. Mamy osoby, które zapisały się do biura podróży, ponieważ kochają podróże, a podróżowanie jest dla nich rzeczą numer jeden. Mimo że podróżujemy służbowo, mamy w naszym zespole wielu ludzi, którzy są zapalonymi turystami i podróżują po całym świecie, robiąc zdjęcia, a nawet parę, która prowadzi blogi podróżnicze i tym podobne, po prostu podróże są jak główny element ich życia.
A potem zaczynasz z nimi trochę rozmawiać: „Hej, zamierzamy również zbudować produkt, który jest przeznaczony dla osób zajmujących się finansami i pomaga im zmieścić się w budżecie ich zespołów”. I [inaudible 00:13:16] podnieca głupka i faceta od finansów, ale fotoreporter, który uwielbia podróżować po całym świecie i robić niesamowite zdjęcia, mówi: „Nie mogę zrobić zdjęcia budżetu. nie rozumiem. Więc na pewno jest tam jakiś proces. Zrobiliśmy to na kilka sposobów, rozmawiamy o tym, dzielimy się wieloma informacjami z tych wywiadów z klientami.
Przeprowadziliśmy również ankiety wśród klientów. Na przykład niedawno zakończyliśmy ankietę wśród ponad 600 kierowników odpowiedzialnych za zarządzanie budżetami w swoich firmach i planują oni zająć się wieloma bolączkami. 94% osób twierdzi, że do śledzenia swojego budżetu używa narzędzia niezależnego od działu finansowego. Więc jest ich dwóch i nie mogą być na tej samej stronie, ponieważ używasz różnych systemów, takich jak finanse to NetSuite, a osoba zarządzająca budżetem ma Excela lub Arkusze Google. A następnie 61% z nich twierdzi, że rzadko lub nigdy nie zgadza się z finansami i tym, ile wydaje. Więc tam jest prawdziwy ból.
Więc udostępnianie takich danych zespołowi i pokazywanie im, że jest tu prawdziwa okazja do zbudowania czegoś fajnego i interesującego. Właściwie wprowadzanie klientów na żywo. Tak więc na naszym ostatnim spotkaniu w całej firmie zaprosiłem jednego z naszych klientów, jednego z naszych pierwszych prywatnych klientów alfa. I opowiedziała o tym, jak używa produktu, co robili wcześniej, dlaczego to robią. Teraz z Lolą jest dużo łatwiej, dużo szybciej, dużo lepiej. Więc dla nich słuchanie tego na żywo od indywidualnych klientów jest bardzo pomocne.
A potem mam weterana branży, kobietę, która była osobą na poziomie SVP w kilku firmach Fintech przed innymi ludźmi na tym świecie. Przychodzi na nasze firmowe spotkanie jeszcze w tym tygodniu. A ona opowie o tym, na podstawie swojego doświadczenia, dlaczego rozmawiała z Paulem i mną o Loli i trochę o tym, jak postrzegamy rynek i tym podobne rzeczy. Jest więc trochę wieloaspektowy. Słyszysz to od kierownictwa w firmie, słyszysz to od klientów, słyszysz to z danych, słyszysz jakościowe historie, które słyszysz od zewnętrznego eksperta branżowego. I po prostu musisz ciągle robić te rzeczy w kółko, aby ludzie byli na bieżąco z nowymi rzeczami, które robisz.
Trendy w małych firmach: Ile czasu zajęło ci przejście od, w porządku, podjęliśmy decyzję, aby to zrobić, do faktycznego przygotowania Lola Spend i ogólnie, no cóż, jest ogólnie dostępny, prawda?
Mike Volpe: Jest, tak. Opublikowaliśmy go teraz publicznie. Więc zaczęło się od powiedzenia: „Hej, powinniśmy to zrobić”. Dla nas i kilku innych klientów używających go w prywatnej alfie za pięć miesięcy. Tak więc produkt ma, zespół finansowy ustala budżety dla każdego zespołu. Zespoły mogą następnie faktycznie rozdzielić te budżety na inne części swojego zespołu. Więc jeśli dasz CMO milion dolców na marketing, CMO może to wziąć i dać 100 000 z tego swojemu zespołowi wydarzeń i 200 000 zespołowi generowania popytu i 50 000 zespołowi PR, a ty w pewnym sensie rozbijasz to i zarządzasz tym sposób.
Wszystkie wydatki są śledzone w czasie rzeczywistym. I tak za każdym razem, gdy ktoś wydaje pieniądze w ramach tego budżetu, system aktualizuje się. Osoba odpowiedzialna za budżet patrzy na system, a osoba odpowiedzialna za finanse na system. Każdy pracownik otrzymuje kartę firmową. Tak więc minęły czasy, kiedy karty firmowe były przeznaczone tylko dla wiceprezesów i wyższych. A powodem, dla którego to zrobiłeś, było to, że ludzie mogli kupić posiłek w restauracji, zapłacić rachunek w barze lub cokolwiek innego. Nie ma kontroli nad tymi kartami. Mamy wbudowane automatyczne kontrole.
Więc jeśli jesteś młodszym kierownikiem ds. marketingu i powinieneś robić tylko to Facebook budżet, Twoja karta może być faktycznie ograniczona do 2000 dolców miesięcznie i tylko dla sprzedawców, którzy zajmują się reklamą cyfrową. Więc zespół finansowy mówi, czekaj, mam teraz większą kontrolę niż kiedy ludzie używają swoich osobistych kart i umieszczają rzeczy w raportach wydatków, to ekscytujące i interesujące. A potem eliminujemy raporty wydatków, bo jeśli wspomnę o twoim kierowniku marketingu, kupuję swój Facebook reklamy, przesyłam rachunek za Facebook reklamy. Wiemy, jaki był budżet. Wiemy, kim jesteś. Wiemy, dlaczego ten budżet został dla Ciebie zatwierdzony, i wiemy, kim jest sprzedawca. I tak możemy automatycznie zakodować to w systemie księgowym. Wszystko, co musisz zrobić, to po prostu przesłać rachunki.
Trendy w małych firmach: Jakie masz cele? Jakie masz ramy czasowe dla Loli Spend, które pomogą wam przejść przez obecne ciężkie czasy?
Mike Volpe: Tak. Dobra wiadomość jest taka, jak powiedziałem, że mieliśmy szczęście, że mieliśmy wystarczająco dużo gotówki w banku. Że to nie jest tak, że zostało nam tylko kilka miesięcy. Mamy więc nadzieję, że zobaczymy znacznie większą przyczepność w ciągu pozostałej części tego roku, a następnie przejdziemy do 2021 r., aby zacząć napędzać większy wzrost. A wtedy podwójna wygrana dla nas byłaby, gdyby w pewnym momencie w połowie 2021 r. powróciły podróże służbowe i ten nowy produkt również zaczął się rozwijać.
Wtedy może zamiast pandemii uderzającej w nas w jedną stronę, może wyjście z tej pandemii da nam dwa różne wiatry za naszymi plecami, które popchną nas do przodu. Ale nawet jeśli podróże powrócą wolniej, co już obserwujemy, ale nawet jeśli powrócą wolniej, myślę, że w przyszłym roku zaczniemy widzieć naprawdę dobry wzrost dzięki temu produktowi . Jesteśmy tym podekscytowani.
SPRAWDŹ WIĘCEJ:
