Uwaga: Poniższy artykuł pomoże Ci w: Niewypowiedziana, szokująca i przerażająca prawda o tym, co trzeba zrobić, aby zbudować maszynę do wzrostu przychodów
O czym inne agencje, firmy programistyczne i konsultanci nie chcą, abyś wiedział
Ponieważ Halloween jest tuż za rogiem, nadszedł czas, aby wyciągnąć wszystkie odniesienia do duchów i goblinów. Ale dzieje się teraz coś bardzo przerażającego i jeśli Twoja firma rozważa zwiększenie inwestycji we wzrost przychodów, będziesz chciał to przeczytać.
Chcesz rozwijać swoją firmę? Zapytaj salę pełną kierowników, a jeśli w pokoju jest 100 osób, 100 osób podniesie ręce.
Ale kiedy poprosisz tych ludzi, aby podzielili się swoimi doświadczeniami ze wzrostem, wyjaśnili, jak dobrze sobie radzili w faktycznym rozwijaniu swoich firm i czy osiągają swoje cele w zakresie przychodów z miesiąca na miesiąc, otrzymasz zupełnie inny obraz.
Prawdopodobnie od 10% do 20% z tych osób faktycznie zorientowało się, jak rozwijać swoje firmy.
Gdzie jest rozłączenie?
Wygląda na to, że każdy wie, jak rozwijać firmy (a już na pewno, jak pomóc ci rozwijać swoją). Wydaje się, że każda agencja marketingowa, sklep internetowy, konsultant ds. sprzedaży, firma zajmująca się generowaniem popytu i facet z iPhone’em ma odpowiedź na wyzwania związane z rozwojem.
Jednak dane pokazują, że mało kto realizuje ten cel wzrostu przychodów z miesiąca na miesiąc. Jeszcze raz zapytam: w czym problem?
Oto przerażająca prawda, o której niewiele osób chce mówić.
Wymaga transformacji całej firmy
Obecnie wzrost przychodów jest inicjatywą całej firmy. To nie marketing, nie sprzedaż i nie tylko obsługa klienta. To wszyscy. Oznacza to, że wszyscy w całej firmie muszą być po tej samej stronie.
Każdy musi zrozumieć cele, inicjatywy, zaangażowanie, koncentrację, strategię, taktykę, wskaźniki i technologię potrzebną do generowania przychodów.
Każdy musi być chętny do pomocy, każdy musi ją wspierać i każdy musi umieć to wyartykułować. Jeśli masz chociaż jedną osobę, która myśli, że to się nie powiedzie, nawet jedną osobę, która próbowała cię ostrzec nie aby to zrobić, lub nawet jedna osoba, która jest przeciwnikiem, Twoje cele związane z przychodami są zagrożone.
Aby zrobić to dobrze, będziesz potrzebować wszystkich aktywizowanych i upoważnionych do zrobienia tego, co jest konieczne do zbudowania strategii, wykonania taktyki, śledzenia wskaźników i użycia technologii wymaganej do zainstalowania maszyny do generowania przychodów wymaganej do osiągnięcia celów wzrostu przychodów.
To wymaga zaangażowania na całe życie (lub przynajmniej 3 lata)
To nie jest plan krótkoterminowy.
Wzrost przychodów to nie sprint, to maraton. To zajmie wytrzymałość. Jeśli myślisz, że jest to coś, co próbujesz przez trzy miesiące, aby zobaczyć, jak to działa, nawet się nie przejmuj. Oszczędzaj pieniądze i rób dalej to, co do tej pory.
To, czego eksperci ci nie powiedzą, to jak długo to potrwa. Wszelkie domysły, które robią, są po prostu tym — szalonymi domysłami. To, co powinni ci powiedzieć, to jak wygląda twoja gra końcowa. Powinni być w stanie pokazać, jak musi wyglądać Twoja firma, aby osiągnąć cele związane z przychodami. Powinni być w stanie pokazać ci plan, jak się tam dostać.
Mogą nie wiedzieć, jak długo to potrwa, a to dlatego, że zmienną jesteś ty. Niektóre firmy docierają tam szybciej niż planowano, podczas gdy innym zajmuje to więcej czasu. To prawie zawsze zależy od Ciebie i Twojego zespołu.
Powinieneś myśleć o tym w kategoriach lat (trzy lata na początek, ale dokładniej, co roku). Nigdy nie powinieneś wracać do starych nawyków. Zawsze powinieneś iść do przodu, wypróbowując nowe i innowacyjne sposoby poprawy wydajności. Uczysz się nowego sposobu, więc upewnij się, że poświęcasz tyle czasu, ile potrzeba, aby przyzwyczaić się do nowego sposobu.
To wymaga inwestycji
To nie jest tanie. Nie chcesz, żeby było tanio. Gdyby to było tanie, każdy by to robił. Zamiast tego tylko najmądrzejsze firmy z najbardziej wizjonerskimi liderami, którzy widzą przyszłość i chcą, aby ich firmy były jej częścią, wydają pieniądze i inwestują czas w tworzenie tych szybko rozwijających się firm.
To nie jest miejsce, w którym wybierasz najtańszą agencję. To nie jest miejsce, w którym wybierasz środek z trzech opcji, ponieważ nie chcesz być tani, ale też nie chcesz przepłacać. To właśnie tam powinieneś szukać agencji, konsultantów, doradców lub przewodników, którzy mają największe zaufanie, największe doświadczenie i najbogatszy zasób, aby mogli pobierać najwięcej — i być w 100% komfortowi stojąc za swoją dostawą.
Poproś ich, aby to zagwarantowali. Każdy, kto nie jest przygotowany do przeprowadzenia z tobą tej rozmowy, nie ma wiary we własne możliwości, nie ma też doświadczenia i zdolności do tworzenia z tobą rozsądnych oczekiwań wokół pożądanych rezultatów.
Zainwestuj dużo w ludzi, którzy już to zrobili. Niezależnie od tego, czy jest to praca wewnętrzna, czy zlecona na zewnątrz, nie ma to znaczenia, ale dokonaj inwestycji niezbędnych do przekształcenia całej firmy.
To wymaga zaufania
W przypadku tego typu inicjatyw zaufanie jest podstawą całego procesu. Musisz ufać sobie, własnemu osądowi, swoim partnerom, swojemu zespołowi oraz procesom i metodologiom, które wykonujesz.
To zaufanie musi być trwałe i nie może się chwiać.
Jeśli nie zamierzasz ufać ludziom, których zatrudniasz, nie zatrudniaj ich.
Jeśli nie ufasz metodologii, znajdź inną metodologię.
Jeśli nie wierzysz, że wzrost przychodów jest najwyższym priorytetem, główną inicjatywą i celem Twojej firmy, nie powinieneś inwestować żadnych pieniędzy ani czasu w zwiększanie przychodów — po prostu rób to, co robiłeś i miej nadzieję, że się uda działa.
Wymaga strategii, taktyki, analityki i technologii
Aby dziś zwiększać przychody z miesiąca na miesiąc, potrzebujesz złożonego zestawu wysoce zorganizowanych taktyk zbudowanych na fundamencie strategii, z bardzo szczegółowymi wskaźnikami do mierzenia sukcesu i oprogramowaniem do realizacji tego ciągłego zestawu wyników.
Patrzysz na egzekucję, która nigdy się nie kończy i nigdy nie śpi. Kursuje codziennie, niezależnie od dnia.
Musisz planować więcej niż kiedykolwiek wcześniej. Trzeba jak najbardziej zautomatyzować. Musisz przeanalizować dane pod kątem oczekiwanej wydajności i zastosować metodologię ciągłego doskonalenia w celu optymalizacji dziennej, tygodniowej i miesięcznej. Wzrost przychodów nie przypomina żadnej inicjatywy, z którą kiedykolwiek się mierzyłeś.
Inicjatywa wzrostu przychodów nie zadziała, jeśli nie spełnisz wszystkich poniższych warunków:
- Ujednolicenie sprzedaży, marketingu i obsługi klienta
- Technologia marketingu, CRM i obsługi klienta
- Nadrzędna strategia dotycząca wiadomości, historii i umiejętności dostarczania tych historii
- Wyraźne zróżnicowanie na tle konkurencji
Potrzebujesz odpowiedniego zestawu taktyk, od marketingu po sprzedaż i obsługę klienta, opracowanego tak, aby zapewnić Twoim potencjalnym i klientom najbardziej niezwykłe wrażenia.
Potrzebujesz metryk do pomiaru wydajności i zespołu, który może szybko uzyskać wgląd w te metryki, stworzyć plan działania na podstawie tych wglądów i wykonać plan zgodnie z planem — co miesiąc.
Jest to bardzo skomplikowany wysiłek, dlatego znalezienie ludzi, którzy robili to wcześniej, często zapewnia skrót wymagany do szybkiego rozpoczęcia pracy, zmniejszając liczbę błędów i wymaganych przeróbek, gdy próbujesz to rozgryźć samodzielnie.
Wymaga sprawdzonej metodologii
Firmy, które robią to przez cały czas, powinny być w stanie zaoferować metodologię, taką jak model Cyclonic Buyer Journey™, do naśladowania. Oznacza to, że nie musisz wymyślać wszystkiego od zera. Powinno to oznaczać, że uzyskasz dostęp do najlepszych praktyk, ludzi, którzy mają doświadczenie, którego potrzebujesz i umiejętności nie musze sie uczyc w pracy
Powinno to dać lepsze wyniki w krótszym czasie. To powinno stworzyć zespół, który wie, jak ze sobą współpracować. Powinno to skutkować bardziej wydajnym programem, co przekłada się na większe wyniki i mniejszy wysiłek.
Kiedy spojrzysz na wszystko, co jest tutaj zawarte, jest to ciężkie podnoszenie. Będzie to wymagało silnego przywództwa i nowych zagrań. Będziesz musiał odłożyć na bok stare paradygmaty i idee, a zamiast tego wypróbować nowe sposoby realizacji. Może to wymagać nowych ludzi, nowych procesów i nowych narzędzi. Ilu z was jest gotowych zrobić wszystko, co trzeba?
A co z resztą ludzi w Twojej firmie? Czy są gotowi zrobić to, co trzeba? Nawet jeśli to trudne? Nawet jeśli może to oznaczać zmianę ich pracy? Nawet jeśli oznacza to, że jeśli nie mają odpowiedniego nastawienia, powinni iść dalej?
Jeśli Twoim celem jest wzrost przychodów, musisz być gotów odłożyć wszystko na bok, aby osiągnąć ten cel.
Jeśli ludzie w Twoim zespole wątpią w nowe sposoby, tęsknią za utrzymaniem tego samego lub nie chcą zmian, Twoja podróż jest skazana na niepowodzenie, zanim się rozpocznie.
Jeśli myślisz, że jest to cel, który możesz osiągnąć idąc na skróty, oszczędzając pieniądze lub wybierając najtańszą opcję, nigdy go nie osiągniesz.
Jeśli myślisz, że twój obecny zespół (który jeszcze tego nie rozgryzł) wciąż może to rozgryźć samodzielnie, nigdy się tam nie dostaniesz.
Jeśli myślisz, że jest to wyzwanie dla jednego działu, nigdy tam nie dojdziesz.
Jeśli myślisz, że stworzenie tego zajęło lata, ale można to naprawić w ciągu zaledwie 30 dni, a nawet 90 dni, nigdy tam nie dojdziesz.
Nikt nie chce ci powiedzieć, jak trudne to będzie, jak długo to potrwa i ile inwestycji będzie wymagać. Taka jest przerażająca prawda. Nikt ci tego nie mówi nie dlatego, że to ukrywa, ale raczej dlatego, że wie, że to trudne i nie zna odpowiedzi na te kluczowe pytania. Nikt tego nie robi.
W ciągu ostatnich 15 lat (obecnie prawie 16 lat) widzieliśmy, jak klienci przekształcają swoje firmy i osiągają niesamowite wyniki. Widzieliśmy również, że klienci uzyskiwali skromne wyniki lub nie mieli ich wcale.
Oto tylko kilka historii sukcesu:
- Blue Mountain Recycling – SPRZEDANE za miliony dolarów
- SOLitude Lake Management – SPRZEDANE za miliony dolarów
- Rittenhouse Builders – Uruchomiono nowy oddział, wzrost o 500%.
- Home Helpers – franczyza roku, franczyza o najlepszych wynikach
- Spawanie Millera – ponad $1 mln wygenerowanych nowych przychodów
- Powielanie akcji – 30 leadów miesięcznie do 300 leadów miesięcznie w zaledwie sześć miesięcy
- Legacy Navigator – 15 potencjalnych klientów miesięcznie do 150 potencjalnych klientów miesięcznie w ciągu zaledwie czterech miesięcy
Dlaczego niektórzy osiągają wielkość, a inni upadają?
Odpowiedź znajduje się w komentarzach powyżej. Dyrektorzy generalni i liderzy biznesowi: jeśli naprawdę chcesz się rozwijać, musisz porzucić stare sposoby i spalić swoje łodzie. Musisz inwestować w przyszłość i ufać ekspertom, których zatrudniasz, aby cię tam zaprowadzić.
Musisz wspierać te nowe inicjatywy i zachęcać swoje zespoły do ich wspierania. Musisz poprowadzić swoich ludzi, aby pokonali to poczucie dyskomfortu i wypróbowali nowe gry, oparli się na nowej technologii i zaakceptowali, że rozwój będzie wiązać się z bólem.
„Liderzy dostają takie zespoły, na jakie zasługują”. — Rand Stagen, Akademia Przywództwa Stagen
Jeśli chcesz, aby Twoja firma działała na wyższym poziomie i generowała lepsze wyniki, będziesz musiał sprawić, by ludzie myśleli i działali inaczej.
