Uwaga: Poniższy artykuł pomoże Ci w: Pandemia na zawsze zmieniła generowanie leadów B2B
Generowanie leadów już nigdy nie będzie takie samo – jak reagujesz?
Jednym z głównych trendów obserwowanych w tym roku jest to, że firmy B2B, które tradycyjnie polegały na zespołach sprzedaży i dystrybutorach w zakresie generowania przychodów, przechodzą teraz na podejście cyfrowe. W niektórych przypadkach dodają nawet platformy handlu elektronicznego.
To ma sens. Przejmij kontrolę nad swoimi kanałami, zoptymalizuj kanały, dodaj cyfrowy mechanizm generowania leadów do wysiłków zespołu sprzedaży i pozwól ludziom kupować bezpośrednio od Ciebie dzięki opcji e-commerce.
To proste rozpoznanie, że świat jest nie powrót do stanu sprzed COVID, ale zostanie na zawsze zmieniony. Do tego roku wiele firm B2B postrzegało technologię cyfrową jako Lub strategia – sprzedaż bezpośrednia lub sprzedaż cyfrowa.
Ale dzisiaj to się zmieniło i jest to wyraźnie an I strategia – sprzedaż bezpośrednia i sprzedaż cyfrowa jako sposób na mądre generowanie przychodów w 2021 roku i później.
W dzisiejszym artykule dzielę się badaniami przeprowadzonymi przez firmę McKinsey, aby pomóc opowiedzieć tę historię. Z pewnością mają reputację, zasoby i wiedzę, które pomogą Ci zastanowić się, jak powinny wyglądać Twoje wysiłki w zakresie generowania przychodów w przyszłym roku.
Nie tylko sprzedawcy kochają technologię cyfrową; Kupujący też to wolą
W badaniu McKinsey odkryli, że „ponad trzy czwarte kupujących twierdzi, że woli cyfrową samoobsługę i zdalne zaangażowanie ludzi niż bezpośrednie interakcje – nastroje, które stale się nasilają nawet po zakończeniu blokad.
„Tylko około 20% nabywców B2B twierdzi, że ma nadzieję na powrót do sprzedaży osobistej, nawet w sektorach, w których tradycyjnie dominowały modele sprzedaży terenowej, takich jak produkty farmaceutyczne i medyczne”.
Może to brzmieć jak trend konsumencki, ale widzimy, że tradycyjne firmy B2B, które opóźniły przejście na technologię cyfrową, teraz chcą to przyspieszyć.
To nie jest zaskakujące. Od lat rozmawiamy o ścieżce zakupowej B2B i jej wpływie AmazonNetflix i inne wysoce lewarowane firmy internetowe.
Jako ludzie, nasze pragnienie posiadania podobnych doświadczeń skłania nas do żądania doświadczeń cyfrowych i e-commerce w naszych firmach. Po co spotykać się ze sprzedawcą, nawet wirtualnie, skoro mogę po prostu zalogować się i zamówić to, czego potrzebuję dla biznesu?
Po co w ogóle spotykać się ze sprzedawcą? Podaj mi informacje potrzebne do podjęcia decyzji o zakupie. Daj mi dostęp do filmów, bazy wiedzy, informacji o produktach, cenach i umowach.
Jeśli będę miał jakieś pytania, dam ci znać. Może nie tak chcesz sprzedawać swoje usługi, ale tak ludzie chcą kupować.
Dzieje się tak w wielu różnych tradycyjnie „relacyjnych” biznesach. Brzmi znajomo? Klienci od lat mówią nam, że ich biznes to biznes oparty na relacjach. To pozostanie prawdą, ale twoje przyszłe relacje tak nie być tworzone osobiście, podczas lunchu, w klubie, a nawet w ich biurach.
Te nowe relacje będą budowane cyfrowo online za pomocą nowych narzędzi, nowych technik i nowych procesów.
Blokada nauczyła ludzi kupować online
Ten rok pokazał, że ludzie czują się komfortowo, dokonując dużych zakupów B2B online i bez spotykania się z kimkolwiek osobiście. Zakupy e-commerce to już nie tylko małe jednorazowe zakupy. Są one teraz powszechne w przypadku dużych nowych zakupów i ponownych zamówień online.
McKinsey podaje, że „70% decydentów B2B twierdzi, że jest otwartych na dokonywanie nowych, w pełni samoobsługowych lub zdalnych zakupów o wartości przekraczającej 50 000 USD, a 27% twierdzi, że wydałoby więcej niż 500 000 USD”.
Badania wykazały, że 32% respondentów stwierdziło, że kupiłoby od 50 000 do 500 000 USD, ale 12% stwierdziło, że wyśle od 500 000 do 500 000 USD1 milionów, a 15% osób stwierdziło, że dokonałoby zakupu powyżej $1 milionów bez konieczności osobistego widzenia się z kimkolwiek.
Wystarczy spojrzeć na własne zachowanie. Czy podczas kwarantanny po raz pierwszy zamówiłeś artykuły spożywcze przez Internet? To było łatwe, więc robiłeś to wielokrotnie. Po co wracać do sklepu?
Ten sam schemat działa w firmach B2B. Ich strony internetowe, narzędzia do czatowania, sklepy internetowe, zasoby wideo, platformy handlu elektronicznego oraz wirtualne interakcje z potencjalnymi klientami i klientami sprawiają, że ten kanał cyfrowy staje się coraz łatwiejszy dla Twoich klientów do rozważenia tego sposobu kupowania.
Kiedy Twoi klienci kupują od Ciebie cyfrowo, nie ma powodu, aby wracać do starych sposobów.
Ale nie chodzi tylko o cyfrową sprzedaż klientom. Prospecting również staje się cyfrowy, a badania potwierdzają, że jest to równie znaczący trend.
Cyfrowe generowanie leadów B2B
Firmy B2B od lat polegają na tradycyjnych modelach zorientowanych na sprzedaż. Chcesz się rozwijać? Dodaj więcej sprzedawców. Nadal mamy potencjalnych klientów, którzy pytają nas: „Po co was zatrudniać, skoro mógłbym dodać jeszcze dwóch sprzedawców za tę samą inwestycję?”
A teraz? Czy nadal tak się czujesz?
Przez dziesięciolecia liderzy biznesowi prosili sprzedawców, aby dzwonili do telefonów, uderzali w chodnik i wybierali dolary. Działało to stosunkowo dobrze – być może. W końcu, jeśli wykonasz 100 telefonów dziennie przez pięć dni, prawdopodobnie znajdziesz kogoś lub nawet kilka osób, które będą chciały z tobą porozmawiać. Nawet ślepa wiewiórka znajdzie czasem orzech.
Jednak pandemia stanowiła poważną przeszkodę dla każdej firmy, która w dużym stopniu polegała na sprzedaży bezpośredniej, dużych wydarzeniach, networkingu i spotkaniach osobistych. W przypadku wielu firm tysiące oczekiwanych potencjalnych klientów wyschło w ciągu kilku dni.
Niektóre z tych firm przystosowały się i przeszły na cyfrowe działania związane z generowaniem potencjalnych klientów, w których ich strona internetowa, marketing treści, przywództwo myślowe, marketing e-mailowy, media społecznościowe, wyszukiwanie i umiejętność przyciągania uwagi potencjalnych klientów stały się kluczowymi inicjatywami.
Musieli nauczyć się, jak inaczej pielęgnować potencjalnych klientów. Musieli zdobywać potencjalnych klientów, aby przedstawiciele handlowi byli zaangażowani, gdy było to konieczne. Musieli nauczyć się, jak tworzyć treści na dużą skalę, ustalać priorytety dla nowych taktyk marketingowych i inaczej śledzić działania marketingowe.
Musieli kupić nową technologię, taką jak automatyzacja marketingu, i musieli uaktualnić swój przestarzały CRM do czegoś, co było SaaS i zawierało funkcje potrzebne do sprzedaży cyfrowej.
Co być może najważniejsze, firmy te musiały nauczyć się, że marketing i sprzedaż nie są już dwoma różnymi działaniami, ale raczej pojedynczym wysiłkiem generowania przychodów.
Ponieważ potencjalni klienci generowani online po raz pierwszy napływają do sprzedaży, działy marketingu i sprzedaży musiały nauczyć się, jak podążać za nimi bez pogorszenia doświadczenia. Musieli nauczyć się współpracować ze sprzedażą, przekazując informacje z powrotem do marketingu, aby działania optymalizacyjne były bardziej efektywne.
Z biegiem czasu dla tych firm stało się oczywiste, że potencjalni klienci chcą jednego cyfrowego doświadczenia, które zaczyna się od ich pierwszej wizyty w Twojej witrynie, a kończy, gdy stają się rzecznikami Twojej firmy. Jest to pełne doświadczenie typu „kliknij, aby zamknąć” i wykracza poza doświadczenie, tak jak pokazano w modelu Cyclonic Buyer Journey™.
Nowe narzędzia – wideo i czat na żywo
Nie powinno dziwić, że pojawiły się nowe narzędzia. Wideo i czat na żywo nie są nowe. Używamy obu z klientami od lat, ale dziś z konieczności stały się one głównym nurtem.
Badania McKinsey potwierdzają tę zmianę dramatycznymi liczbami. Liczba firm prowadzących tradycyjną sprzedaż bezpośrednią spadła o 52% od początku COVID-19, podczas gdy stosowanie taktyk sprzedaży wideo wzrosło o 41%, a korzystanie z czatu o 23%.
Ale tu nie chodzi tylko o egzekucję; ta historia jest o przychodach. McKinsey informuje, że „kwota przychodów generowanych z interakcji związanych z wideo wzrosła o 69% od kwietnia 2020 r. Łącznie e-commerce i wideokonferencje stanowią obecnie 43% wszystkich przychodów B2B, więcej niż jakikolwiek inny kanał. Klienci dali też jasno do zrozumienia, że mając wybór, wolą wideo od telefonu”.
Ten trend jest jeszcze głębszy niż większość z was wie. Nie chodzi tylko o sprzedaż. Ludzie na ogół wolą rozmowę wideo od tradycyjnej rozmowy telefonicznej:
- 79% osób woli wideo niż telefon podczas spotkań z innymi osobami w tej samej firmie
- 76% osób woli wideo niż telefon podczas spotkań z obecnymi klientami
- 76% osób podczas spotkań z potencjalnymi klientami woli wideo niż telefon
- 77% osób woli wideo od telefonu w kontaktach ze sprzedawcami lub dostawcami
Trwała pandemia, ale wygląda na to, że tradycyjna rozmowa telefoniczna jest martwa, podczas gdy rozmowa wideo żyje i kwitnie.
Nigdy wcześniej nie było tak ważne, aby zrozumieć ścieżki zakupowe potencjalnych klientów i stworzyć punkty styku i doświadczenia, które informują ich o ich podróży. Będziesz musiał zbudować wiele interakcji z wieloma osobami.
Harvard Business Review donosi, że liczba osób zaangażowanych w pojedynczy proces zakupowy stale rośnie, od 2007 r 5.8 kilka lat temu do 6.4 ostatni rok.
Oznacza to, że będziesz mieć do rozważenia wiele podróży kupujących podczas planowania i tworzenia niezwykłych wrażeń. Bez mapy proces ten jest wykładniczo bardziej skomplikowany.
Dzięki mapie takiej jak Cyclonic Buyer Journey możesz zbudować doświadczenie, zaprojektować je za pomocą odpowiednich narzędzi, zautomatyzować w jak największym stopniu i śledzić wszystko — dostarczając dane potrzebne do cofnięcia się i wprowadzenia zmian w czasie w oparciu o dane, a nie opinie lub perspektywy.
Te zmiany mają pozostać
McKinsey informuje, że „według respondentów te wzorce wywołane pandemią prawdopodobnie utrwalą się. Niemal dziewięciu na dziesięciu decydentów twierdzi, że nowe praktyki handlowe i sprzedażowe będą obowiązywać przez cały rok 2021 i być może później.
„Przejście na sprzedaż wirtualną może pomóc organizacjom sprzedażowym obniżyć koszt wizyty, zwiększyć zasięg i znacznie poprawić efektywność sprzedaży – jednocześnie zachwycając klientów, którzy wymagają tych nowych sposobów interakcji, pozostaną długoterminowi i którzy prawdopodobnie wynagrodzą dostawców, którzy robią to dobrze ”.
Nasze doświadczenie pokazało nam, że przejście na technologię cyfrową nie jest łatwe. Niektóre firmy pomyślnie przeprowadzą ten ruch. Inni będą brnąć przez częściowe wysiłki, niedofinansowane próby, taktykę bez solidnej strategii lub wybierając niewłaściwego partnera.
Według McKinsey, „…chociaż szansa jest znacząca, tak samo jest z presją, by ją wykorzystać. Liderzy B2B, którzy zobowiązują się do dalszej cyfryzacji swoich modeli wejścia na rynek, powinni czerpać przewagę konkurencyjną w postaci większej liczby — i bardziej lojalnych — klientów niż ich wolniejsi konkurenci”.
Aby uzyskać więcej informacji o tym, jak zbudować program generowania leadów B2B dla Twojej firmy, zapoznaj się z naszym nowym Ultimate Playbook for B2B Lead Generation In Volatile Economic Times. Nie ma żadnych formularzy i jest całkowicie pozbawiony zabezpieczeń – po prostu solidne informacje edukacyjne, które pomogą Ci dodać nowy cyfrowy kanał generowania leadów w celu zwiększenia przychodów.
Więcej informacji i więcej wykresów można znaleźć w oryginalnym artykule firmy McKinsey.
