Uwaga: Poniższy artykuł pomoże Ci w: Pielęgnuj właściwe nastawienie do marketingu e-commerce B2B
Marketing. Kiedy mówimy o marketingu, zwykle określamy, czy jest to biznes dla konsumenta (B2C), czy biznes dla biznesu (B2B). Taktyka i sposób, w jaki podchodzimy do strategii marketingowej, zależą od tego rozróżnienia.
Twoi klienci to ludzie czy firmy?
To podchwytliwe pytanie. Twoi klienci to zawsze ludzie, nawet jeśli kupują coś dla firmy – i właśnie w tym miejscu wielu z nas gubi się w świecie B2B. Zostajemy złapani na tym drugim „B”. Oto rzeczywistość: marketing B2B wciąż jest marketingiem dla osoba.
Kiedy zapominamy, że w każdej firmie jest rzeczywista, regularna osoba podejmująca decyzje zakupowe, ma to szkodliwy wpływ na to, jak sprzedajemy. Dlatego tak ważne jest podejście do marketingu Biznes e-commerce B2B z właściwym nastawieniem.
Decyzje B2B są podejmowane przez Ludzie
Ostatecznie i bez względu na to, co sprzedajesz, Twoim docelowym klientem jest osoba. Oznacza to, że nawet firmy B2B mogą dowiedzieć się wiele o tym, co ich klienci lubią, czego nie lubią, czego potrzebują itp. na podstawie literatury B2C.
Business2Community przeanalizowało Raport z badania kupujących B2B 2017 i wyszedł z nimi trzy punkty:
- Aby postawić stopę w drzwiach, potrzebujesz dogłębnego zrozumienia kupujących, ich branż i potrzeb.
- Kupujący B2B w przeważającej mierze szukają pomocy w podjęciu decyzji o zakupie.
- Publiczność oczekuje m.in wielokanałowazintegrowane doświadczenie treści.
Jeśli brzmi to znajomo, prawdopodobnie przeczytałeś kawałek lub dwa na temat marketingu B2C. Dlatego dźwięk B2B marketingu eCommerce zaczyna się od początku – od spełnienia potrzeb i oczekiwań ludzie za biznesami.
A czego ludzie chcą? Przyjrzyjmy się, co przekonuje potencjalnych klientów do zakupów w Twojej witrynie e-commerce.
Segmentacja i personalizacja
Niezależnie od tego, czy kierujesz marketing do firm, czy do osób prywatnych, segmentacja i personalizacja to ważne elementy. Klienci indywidualni i grupy Twoich klientów mają unikalne preferencje i obawy. Wiemy, że wysokie, ogólne kierowanie e-commerce po prostu nie działa. Klienci chcą widzieć, że rozumiesz ich, ich branże, ich potrzeby.
To właśnie czyni klucz segmentacji.
Podział klientów na wiele grup o wspólnych cechach oznacza, że możesz skuteczniej kierować reklamy i sprzedawać je w każdym segmencie. Możesz rozmawiać bezpośrednio z każdym klientem w jego języku i spotykać się z nim tam, gdzie się znajduje. Dostosuj swoją witrynę, oferty, a nawet ceny do każdego segmentu, a Twój marketing stanie się skuteczniejszy z dnia na dzień.
Czysty projekt i optymalizacja mobilna
Nikt nie kocha brzydkiej strony internetowej. Niezależnie od tego, czy jest przepełniona, zagmatwana, powolna, czy po prostu nieprofesjonalna, kiepska witryna kosztuje klientów – bez względu na to, kim są ci klienci. Kiedy potencjalni klienci nie mogą znaleźć informacji, których szukają, tracisz interesy. Gdy poruszanie się po Twojej witrynie na urządzeniach mobilnych jest frustrujące, tracisz interesy.
Każda witryna e-commerce wymaga przejrzystego, profesjonalnie wyglądającego projektu, jasnej i zwięzłej kopii, łatwej nawigacji i motywu przyjaznego dla urządzeń mobilnych. W handlu elektronicznym B2B kupujący spędzają więcej czasu na badaniu i wyszukiwaniu konkretnych informacji o Twojej firmie i produkcie. To sprawia, że dobry projekt jest jeszcze ważniejszy.
Dowód społeczny
W jakimkolwiek biznes e-commerce, społeczny dowód słuszności jest jednym z Twoich najcenniejszych zasobów. Mówiąc prościej, bardziej ufamy opiniom przyjaciół, rodziny i współpracowników niż firmom. Recenzje, referencje, porównania z konkurencją, studia przypadków… wszystkie te treści są bardziej skuteczne w konwersji potencjalnych klientów niż jakakolwiek kopia sprzedażowa, jaką kiedykolwiek można znaleźć.
Kiedy DiscoverOrg przebadano kupujących B2B, wymienili dowody społeczne, takie jak recenzje i referencje, jako najważniejsze treści, które chcą zobaczyć w witrynie dostawcy. W ten sam sposób, w jaki recenzje produktów budują zaufanie w świecie B2C, referencje i studia przypadków pomagają budować wiarygodność zarówno wokół Twojej firmy, jak i produktów.
Szybka i skuteczna obsługa klienta
Ten jest duży. W rzeczywistości, 22% firm ankietowanych przez Econsultancy i Adobe stwierdziło, że w 2018 roku najbardziej ekscytuje ich możliwość obsługi klienta — to była odpowiedź numer jeden.
Pomimo przejścia na e-commerce większość transakcji B2B nadal obejmuje jakąś formę dwukierunkowej komunikacji między klientem a sprzedażą lub wsparciem. Klienci potrzebują wsparcia i wskazówek w całym cyklu sprzedaży i oczekują, że będzie to szybkie i bezproblemowe. Invesp to zauważył 83% kupujących online potrzebuje wsparcia, a 71% spodziewa się, że uzyska pomoc w mniej niż 5 minuty.
Dlatego B2B i B2C biznesy e-commerce podobnie inwestują w szybsze, bardziej płynne opcje wsparcia online, takie jak czat na żywo.
Powtórz: decyzje B2B są podejmowane przez ludzi
Łatwo jest wpaść w pomysł sprzedaży innej firmie. Ale ostatecznie kupujący B2B mają takie same obawy i preferencje, jak każdy inny klient e-commerce.
Personalizacja, społeczny dowód słuszności, łatwe projektowanie, pierwszorzędna obsługa klienta… to są rzeczy, których wymagają zarówno klienci B2B, jak i B2C. Twoja witryna e-commerce B2B musi wybić je wszystkie z parku, jeśli zamierzasz skutecznie sprzedawać kupującym B2B w 2018 roku.
