Uwaga: Poniższy artykuł pomoże Ci w: Prosty sposób na idealne połączenie marketingu przychodzącego i wychodzącego
Przychodzący, wychodzący, wychodzący lub wychodzący: kogo to obchodzi, jak to nazwiesz
Czasy czystego inbound marketingu minęły. W dzisiejszych czasach rzadko pracujemy z klientami nad zleceniami, które nie obejmują strategicznie zaprojektowanego zestawu taktyk obejmujących różne podejścia marketingowe.
Nie oznacza to jednak, że gdy dyrektorzy generalni, dyrektorzy ds. marketingu i wiceprezesi rozpoczynają z nami współpracę, nie prowadzi się aktywnej rozmowy na temat połączenia proaktywnych taktyk informacyjnych (takich jak ABM) i taktyk bardziej reaktywnych (takich jak optymalizacja współczynnika konwersji).
Kluczem do zrozumienia tego jest strategia przychodów.
Jak zamierzasz osiągnąć tempo wzrostu przychodów, którego potrzebujesz, aby osiągnąć i przekroczyć swoje cele dotyczące przychodów? Wszystko zaczyna się od liczb.
Przejście od sztuki do nauki
Podczas gdy kreatywność jest nadal kluczem do projektowania, przesyłania wiadomości i wizualnej reprezentacji Twojej marki, marketing, sprzedaż i ogólnie generowanie przychodów ewoluowały od sztuki do nauki.
Musisz przyjąć naukowe podejście do rozwoju swojej firmy. Dla nas i naszych klientów zaczyna się to od zrozumienia aktualnej wydajności Twojego cyklu przychodów (nazywaliśmy to lejkiem), a następnie zdefiniowania ostatecznego lub końcowego etapu cyklu przychodów.
W ten sposób ustala się linię celu i zapisuje na papierze kluczowe wskaźniki wymagane do generowania przychodów (dane takie jak liczba odwiedzających witrynę miesięcznie, współczynniki konwersji potencjalnych klientów zakwalifikowanych do celów marketingowych, potencjalnych klientów zakwalifikowanych do sprzedaży, możliwości sprzedaży, przesłane oferty, nowi klienci, a nawet średni przychód na podpis nowego klienta).
Te dane mówią nam dokładnie, jaką strategię i taktykę należy zaplanować, zaprojektować, wykonać i zoptymalizować w czasie, aby osiągnąć uzgodnione i pożądane wyniki.
To również mówi nam, jakie dodatkowe metryki musimy śledzić, analizować i działać na aby uzyskać pożądane rezultaty. Ponadto informuje nas, jakie technologie należy wdrożyć, aby zautomatyzować i przeanalizować wydajność tych wysoce zorganizowanych i ściśle dopasowanych taktyk.
W niektórych przypadkach planowanie może zająć nawet dwa miesiące. Ale w przypadku niektórych klientów znaleźliśmy sposób, aby zrobić to w ciągu dwóch dni, przyspieszając czas uzyskiwania wyników i ograniczając ilość czasu potrzebnego naszym klientom na udział w tym ważnym etapie zaangażowania.
Ocena ścieżki zakupowej potencjalnego klienta
OK, masz strategię, taktykę, wskaźniki i technologię, ale wierz lub nie, to nie wystarczy. Dzisiaj musisz być intymny z podróżą swojego potencjalnego nabywcy.
Musisz wiedzieć, jakie pytania zadają, jakich informacji potrzebują, jakie opcje rozważają, jak oceniają swoje możliwości i kto z ich firmy uczestniczy w tej podróży.
Jeśli naprawdę chcesz to zrobić poprawnie, będziesz potrzebować zdefiniowania podróży zakupowych dla każdej z osób uczestniczących w decyzji zakupowej w firmie docelowego prospekta, ponieważ CFO pójdzie inną ścieżką i przeprowadzi inną podróż niż CIO lub CEO.
Jeśli masz sześć osób zaangażowanych w zakup Twojego produktu lub usługi, będziesz potrzebować sześciu różnych ścieżek zakupowych wraz z pasującymi taktykami, treścią i historiami.
To kolejny powód, dla którego jest to tak skomplikowane i tak wiele firm ma trudności z poprawnym rozwiązaniem.
Tworzenie doświadczenia związanego z podróżą potencjalnego nabywcy
Amazon, Apple i Starbucks ustawiają poprzeczkę w zakresie obsługi klienta. Jak to wpływa na Twoją firmę? Mówiąc najprościej, ludzie oczekują od Ciebie podobnych doświadczeń.
Te firmy podnoszą oczekiwania wszystkich co do tego, jak to jest wspaniałe doświadczenie. Zapoznaj się z tymi 10 fantastycznymi doświadczeniami klientów, aby uzyskać pomysły na własne perspektywy i klientów.
Gdy zapytasz swoich najnowszych klientów, dlaczego wybrali właśnie Ciebie, prawdopodobnie ich odpowiedź będzie silnie związana z procesem sprzedaży i doświadczeniami, jakie mieli z Tobą podczas podróży zakupowej.
Pozwala to na zainwestowanie znacznej ilości czasu i pieniędzy w uczynienie interakcji z zespołami marketingu i sprzedaży kluczem do generowania nowych przychodów.
To skłoniło nas do pomagania klientom w mapowaniu każdego punktu kontaktu ich potencjalnych klientów, od kliknięcia do zamknięcia, ale przyjrzymy się również przed kliknięciem i po zamknięciu, aby stworzyć bardzo niezwykłe wrażenia.
Ten proces i ćwiczenie zapewnia, że każdy punkt kontaktu zapewnia edukację, wskazówki i porady. Zapewnia również, że każdy punkt kontaktu wzmacnia naszą propozycję wartości i opowiada historię, która odróżnia nas od konkurencji I od prospektów nic nie robiących (nasz największy konkurent).
Każda firma powinna to robić.
Mapowanie taktyki
Odpowiedziałeś już na wiele ważnych pytań. Jak wygląda sukces? O jakie wskaźniki Ci chodzi? Jakiego cyklu przychodów potrzebujesz?
Zdefiniowałeś ścieżkę zakupową swoich potencjalnych klientów i stworzyłeś niezwykłe doświadczenie, które chcesz zapewnić swoim potencjalnym klientom.
Potrzebujesz tego, aby kontynuować. Bez niej strzelasz po ciemku i próbujesz dotrzeć do celu bez mapy. „Przypadkowe działania marketingowe” skutkują rozczarowującymi wynikami.
Teraz możesz cofnąć się i wyciągnąć z zestawu taktyk marketingu, sprzedaży i obsługi klienta i zacząć budować swój plan wykonania.
Jeśli wiesz, kim są Twoi potencjalni klienci i czujesz się komfortowo, przeszkadzając im, marketing oparty na kontach (ABM), AdWords, reklamy społecznościowe, wydarzenia, marketing wpływowy i e-mail będą głównymi składnikami Twoich planów generowania popytu.
Jeśli nie masz pewności, kim są Twoi potencjalni klienci, będziesz potrzebować dużej dawki optymalizacji pod kątem wyszukiwarek, strony internetowej, optymalizacji współczynnika konwersji, pielęgnowania potencjalnych klientów, marketingu wideo, czatu i marketingu treści, w tym publikowania treści w lokalizacjach poza witryną, aby zwiększyć goście.
W innych przypadkach możesz robić obie te rzeczy i we wszystkich przypadkach powinieneś przyjrzeć się przekazywaniu potencjalnych klientów z marketingu do sprzedaży i budować te elementy sprzedaży, które zapewniają niezwykłe wrażenia, o których mówiliśmy powyżej.
To nie jedna lub dwie z tych taktyk przyniosą wyniki; jego Wszystko z nich pracuje razem w zorganizowany sposób, zupełnie jak orkiestra symfoniczna.
Te taktyki będą wymagały dostrojenia i optymalizacji w celu uzyskania pożądanych rezultatów.
Definiowanie kluczowych wskaźników
Wskaźniki cyklu przychodów, które omówiliśmy wcześniej, to tylko pierwszy krok. Będziesz potrzebować wskaźników etapu podróży kupującego dla każdego z ośmiu etapów Cyclonic Buyer Journey™.
Może to różnić się od sposobu, w jaki obecnie śledzisz skuteczność swoich działań marketingowych. Widzimy, że większość ludzi nadal śledzi na podstawie taktyk i zalecamy rozpoczęcie śledzenia na podstawie etapu (metryki dla wszystkich taktyk wdrażanych na etapie świadomości, etapie edukacji itd.).
Są to wskaźniki związane z marketingiem i sprzedażą, co czyni je wskaźnikami przychodów. Każdy etap ma swój własny zestaw metryk, a każdy etap powinien mieć własny pulpit nawigacyjny. Im lepsze wskaźniki, tym szybszy cykl przychodów, szybszy cykl sprzedaży i szybszy rozwój firmy.
Stosowanie technologii
Innym dużym błędem, jaki widzimy na rynku, jest kupowanie oprogramowania w celach marketingowych lub sprzedażowych bez planu jego wdrożenia lub myślenie, że oprogramowanie w magiczny sposób naprawi wszystko, co jest nie tak z ich strategią marketingową i/lub sprzedażową oraz realizacją.
To niczego nie naprawi. Bez względu na to, co mówią ci producenci oprogramowania, bez planu strategii i taktyki oprogramowanie może być bezwartościowe.
Zamiast tego rozważ dwupoziomowe podejście do technologii.
Jakich narzędzi platformy potrzebujesz? Jakiej automatyzacji marketingu, jakiego CRM i jakiego oprogramowania do obsługi klienta potrzebujesz, aby zapewnić niezrównane wrażenia z podróży kupującego?
Najpierw podejmij tę decyzję. Następnie zacznij przyglądać się, jakie zaawansowane narzędzia technologiczne mogą pomóc w realizacji taktyk lub inicjatyw związanych z marketingiem, sprzedażą i obsługą klienta.
Na przykład, jeśli chcesz prowadzić więcej rozmów i więcej możliwości sprzedaży, a masz ambitne cele związane ze skróceniem cyklu sprzedaży, wtedy zaawansowane narzędzia czatu, takie jak Drift, mogą mieć sens.
Jeśli po prostu chcesz poeksperymentować z czatem, skorzystaj z wbudowanych funkcji czatu, które są dostarczane z oprogramowaniem marketingowym platformy.
To, co dodasz na platformie, będzie bezpośrednio dostosowane do taktyk, które wdrażasz, i charakteru tych taktyk.
Z ponad 120 partnerami HubSpot Connect i prawie 7000 narzędzi związanych z marketingiem i sprzedażą na rynku, potrzebujesz strategii, która pozwoli określić, co kupować, czego używać i jaki będzie oczekiwany wzrost z tego, w co inwestujesz.
Wyniki śledzenia
Teraz, gdy masz już zorganizowaną strategię, taktykę, narzędzia i podróż kupującego, szybko porozmawiajmy o wynikach śledzenia.
Kolejne dobre wieści: dokładnie wiesz, jak wyglądają metryki celu cyklu przychodów, i możesz teraz zacząć raportować postępy w osiąganiu tych celów.
Jeśli potrzebujesz 10 000 odwiedzających miesięcznie, a obecnie masz 5545, to wiesz, jak daleko musisz się posunąć. Jeśli potrzebujesz 2% współczynnika konwersji w całej witrynie, aby pozyskać 200 marketingowych potencjalnych klientów miesięcznie, a teraz jesteś na tym poziomie 1% i 100 odprowadzeń, wiesz, jak daleko musisz przesunąć igłę.
Przyjrzyj się całemu cyklowi przychodów i śledź postępy w realizacji ogólnych celów. Teraz masz metryki taktyczne i metryki programu.
Razem masz wszystko, czego potrzebujesz, aby stworzyć skalowalną, powtarzalną i przewidywalną maszynę do generowania przychodów dla swojej firmy.
To strategiczne i zorganizowane podejście do generowania przychodów eliminuje „przypadkowe działania marketingowe”, które są powszechne w naszej branży.
Perspektywy, z którymi się spotykamy, coraz częściej narzekają na to zjawisko. Mówią nam:
- Wygląda na to, że mój zespół nie wie, co robić
- Moja agencja po prostu próbuje różnych taktyk bez żadnego planu
- Widzę analizy i raporty, ale nie prowadzą one do żadnych spostrzeżeń ani korekt w wykonaniu
- To, co robimy, nie przynosi pożądanych rezultatów
Sama taktyka jest nieskuteczna. Analityka bez spostrzeżeń i poprawionych planów działania nie zapewni wzrostu, którego potrzebujesz. Technologia bez strategii to przepis na rozczarowujące wyniki.
Tylko wtedy, gdy połączysz (jak dobre wino lub niesamowity przepis na obiad) strategię, taktykę, analitykę i technologię, zyskasz maszynę do generowania przychodów, której potrzebujesz, aby rozwijać swoją firmę, osiągać cele w zakresie przychodów i ostatecznie sprostać wyzwaniu ciągłego rozwoju firmy .
