27 października 2016 r. sprzedałem swoją firmę zajmującą się sprzedażą detaliczną i handlem elektronicznym, którą prowadziłem przez prawie 8 lat, za kwotę 867 000 dolarów.
W tym artykule chcę szczegółowo opisać cały proces sprzedaży firmy e-commerce i private label. Istnieje ogromny brak informacji na ten temat. W rzeczywistości, gdyby nie wpis na blogu sprzed trzech lat autorstwa Andrew Youderian (który od tamtej pory stał się moim przyjacielem) o sprzedaży swojego biznesu TrollingMotors.netNigdy nie miałbym pojęcia, jak sprzedać firmę e-commerce. Mam nadzieję, że ten artykuł pomoże innym sprzedającym swoje firmy e-commerce.
W tym artykule opiszę swoją decyzję o sprzedaży, jak sprzedałem firmę i jak Ty możesz sprzedać swoją firmę e-commerce/markę własną.
Historia mojej firmy
Pozwól, że zanudzę Cię historią mojej firmy. Jeśli chcesz poznać szczegóły sprzedaży firmy, możesz pominąć tę sekcję.
Założyłem swoją firmę w 2008 roku. Zacząłem od sprzedaży kotwic do łodzi. Tak, kotwic do łodzi, tych dużych, ciężkich rzeczy, które lądują na dnie oceanu. Z szacunku dla nowych właścicieli firmy nie ujawnię publicznie adresu URL firmy, ale udostępniam go w prywatny kurs importowy Oferuję.
Moje pierwsze zamówienie z Chin opiewało na około 150 dolarów za 50-funtową kotwicę do łodzi. Szybko sprzedałem kotwicę za ponad 300 dolarów i byłem absolutnie zachwycony! Te 300 dolarów nawet nie pokryło moich opłat za fracht morski z Chin, ale widziałem możliwość skalowania mojego biznesu.
Przez następne 8 lat powoli rozwijałem swoją firmę. Przez pierwsze kilka lat prowadziłem firmę jako zajęcie na pół etatu, kończąc jednocześnie studia biznesowe na Simon Fraser University. Za każdym razem, gdy odbierałem telefon od klienta podczas zajęć, wybiegałem z sali, mówiłem niskim głosem i odbierałem telefon, jakbym był w ogromnej siedzibie korporacji w jakimś eleganckim biurze. Podobnych taktyk używałem, gdy pierwszy raz jechałem do Chin, aby spotkać się z dostawcami. Mogłem sobie pozwolić tylko na nocleg w hostelach, ale gdy dostawca przyjeżdżał, aby mnie odebrać, mówiłem mu, żeby spotkał się ze mną w holu najbliższego Hiltona i szybko tam pędziłem z mojego hostelu.
W drugim roku mojej działalności firma osiągnęła 50 000 dolarów przychodu rocznie. Przez kilka kolejnych lat powoli rozwijałem firmę rok po roku. Do 2016 roku byliśmy na dobrej drodze, aby osiągnąć nieco poniżej 2 milionów dolarów przychodu rocznie ze sprzedaży wszelkiego rodzaju produktów do łodzi (ponad 300 różnych markowych SKU). Zarabialiśmy ponad 250 000 dolarów rocznie (opowiem, co to oznacza nieco później) i w końcu mogłem zatrzymać się w prawdziwych hotelach podczas pobytu w Chinach.
Dlaczego sprzedałem swoją firmę
Drugim najczęściej zadawanym pytaniem, jakie słyszałem od czasu sprzedaży mojej firmy, było „Dlaczego sprzedałeś?” (najczęściej zadawane pytanie brzmi „Co zamierzasz teraz zrobić?”). Jak widać z powyższych danych finansowych, miałem bardzo dochodową firmę i sprzedałem ją za kwotę, która mniej więcej odpowiada 2,65 roku (określa się ją jako dochód dyskrecjonalny sprzedawcy). Było kilka głównych powodów, dla których sprzedałem:
- Chciałem osiągnąć cel „sprzedaży firmy” – w głębi duszy nie czułem się przedsiębiorcą, dopóki tego nie zrobiłem.
- Panicznie boję się, że mój biznes upadnie i chciałbym odłożyć część pieniędzy na zabezpieczenie
- Niepokoi mnie fakt, że Amazon powoli stał się źródłem ponad 50% naszych przychodów
- Kurs wymiany walut w moim kraju, Kanadzie, ostatnio gwałtownie spadł i dostałem około 35% premii za sprzedaż mojej firmy w dolarach amerykańskich
Byłem typowym przedsiębiorcą przez całe moje życie, zaczynając od drugiej klasy, sprzedając odpowiedzi na zadania domowe za 0,25 USD za odpowiedź. Na dobre i na złe, „przedsiębiorca” to sposób, w jaki się definiuję. I aby naprawdę być przedsiębiorcą, czułem, że muszę sprzedać firmę. Trochę jak hokeista, który nigdy nie czuje prawdziwego sukcesu, dopóki nie trafi do NHL.
Oprócz chęci osiągnięcia sukcesu w postaci sprzedaży firmy, strach był bardzo ważnym czynnikiem. Bałem się, że mój biznes upadnie i nie będę w stanie utrzymać rodziny (i/lub będę musiał znaleźć prawdziwą pracę!). Jak wspomnę poniżej, miałem straszny rok lub dwa, w którym kondycja firmy nie była zbyt dobra. Chociaż moja firma nigdy nie była w lepszej kondycji, myślę, że ten strach przed porażką jest gdzieś z tyłu głowy każdego przedsiębiorcy. Zabierając trochę pieniędzy ze stołu, czuję również, że jestem w stanie podjąć większe zakłady w mojej następnej firmie.
Do tego strachu przyczynił się jednak fakt, że każdego roku obserwowałem, jak odsetek sprzedaży Amazona w naszej sprzedaży wzrastał. Z 30% w 2013 r. wzrósł do 67% w 2016 r. Gdyby Amazon kiedykolwiek zawiódł jako kanał dla nas (co dotyczy zawieszenia), nie tylko zaszkodziłoby to mojej firmie, ale ją zniszczyło. Prawdopodobieństwo, że kiedykolwiek to nastąpi, było niewielkie, ale wystarczyło, abym się przestraszył na śmierć, myśląc o tym.
Na koniec, jestem Kanadyjczykiem, ale sprzedałem swoją firmę w dolarach amerykańskich. Dolar amerykański jest obecnie bardzo silny i pozwolił mi sprzedać moją firmę z premią 35% (sprzedałem firmę za 867 000 USD, co odpowiadało 1 170 000 dolarów kanadyjskich). Przez ostatnie kilka lat kurs wymiany był mniej więcej parzysty (1:1).
Decyzja o sprzedaży
Pod koniec 2014 roku podjąłem decyzję o sprzedaży mojej firmy. 2014 rok był dla mojej firmy trudnym rokiem. Byliśmy w piekle przepływu gotówki, podjąłem pochopnie kilka decyzji, które znacznie zwiększyły nasze koszty ogólne i straciliśmy dużo pieniędzy. Całkowity bilans firmy był ujemny w wysokości 60 000 USD. Możesz zapytać, jak firma, która miała dochód uznaniowy sprzedawcy w wysokości 88 000 USD, jest ujemna w bilansie. Odpowiedź jest prosta: przez naiwnego właściciela płacącego sobie za dużo. Wszystko to potęgowało się, w październiku 2014 roku ja i moja żona dowiedzieliśmy się, że jest w ciąży z naszym pierwszym dzieckiem. Jak każdy rodzic wie, gdy dowiadujesz się, że zostaniesz rodzicem, twój niepokój sięga zenitu. Ten niepokój w połączeniu z prawdopodobnie najgorszym rokiem w biznesie w moim życiu spowodował, że mój niepokój sięgnął zenitu i był w drodze do kosmosu.
Ja podczas mojej pierwszej wizyty na Targach Kantońskich, kwiecień 2010 r., starałam się wyglądać na starszą i bardziej wyrafinowaną, niż byłam w rzeczywistości!
Gdybym mógł, wystawiłbym swoją firmę na sprzedaż od razu, ale pojawił się problem – dochód dyskrecjonalny mojego sprzedawcy wynosił tylko około 88 000 $. Z moich badań wiedziałem, że firmy e-commerce zazwyczaj sprzedawały się za około 2,5-3-krotność dochodu dyskrecjonalnego sprzedawcy (SDI). Oznaczało to, że wartość mojej firmy wynosiła około 220 000-264 000 USD. Było to przed podatkami i opłatami, a kurs wymiany walut w tamtym czasie był mniej więcej na poziomie parytetowym. W Vancouver, gdzie dwupokojowe mieszkanie kosztuje ponad 800 000 CAD, po prostu nie opłacałoby mi się go sprzedawać w tym momencie. Dlatego podjąłem decyzję, że spędzę cały 2015 rok na zwiększaniu naszych zysków.
Maksymalizacja zysków w 2015 roku
W 2015 roku podjąłem kilka naprawdę trudnych decyzji, aby zwiększyć nasz zysk. Nigdy nie zapomnę momentu, w którym postanowiłem, że muszę wprowadzić pewne zmiany – wystawialiśmy się na Toronto Boat Show w styczniu. Targi nie szły tak dobrze, jak się spodziewałem i widziałem, że firma wpadnie w poważne tarapaty w ciągu najbliższych kilku miesięcy. Leżałem w łóżku przez kilka godzin, nie mogąc spać ze stresu, aż w końcu wyjąłem iPhone’a i zapisałem zmiany, które musiałem wprowadzić:
- Zlikwidujmy nasze biuro i pozwólmy mi i moim dwóm pracownikom pracować zdalnie
- Obniżyłem swoją pensję o prawie 40%, co pozwoliło nam na zakup większej ilości produktów
- Określ rzeczywiste koszty każdego produktu, biorąc pod uwagę WSZYSTKO koszty obejmujące koszty produktu, koszty wysyłki, koszty kompletowania i pakowania, stawki zwrotów, cła, fracht morski itp.
- Ustaliłem docelową marżę dla wszystkich naszych produktów i podniosłem ceny – jeśli produktu nie udało się sprzedać po nowych, wyższych cenach, wycofaliśmy go ze sprzedaży
- Negocjowałem niemal wszystkie koszty, jakie mieliśmy, w tym opłaty za przetwarzanie kart kredytowych, rachunki za internet, opłaty 3PL i koszty dostawców
- Znacznie ograniczyłem wydatki na Google AdWords (w ciągu ostatnich kilku lat wiele naszych kampanii stało się nieopłacalnych)
Dwie najtrudniejsze decyzje, jakie podjąłem, to obniżenie pensji o 40% i pozbycie się biura naszej firmy. Obniżenie pensji nie miało bezpośredniego wpływu na cenę sprzedaży naszej firmy, ponieważ pensja właściciela jest zazwyczaj dodawana do zysków w sprzedaży e-commerce. Jednak uwolniło to przepływ gotówki, dzięki czemu mogliśmy kupić więcej zapasów i wygenerować większy przychód. Pozbyłem się również biura, które wynajmowaliśmy przez 3 lata. Biuro było świetną ucieczką od domu (nazywałbym je moją „męską jaskinią”), ale nie miało prawie żadnego zastosowania funkcjonalnego dla naszej firmy, ponieważ było to wyłącznie przestrzeń biurowa bez magazynu. Ja i nasi dwaj pracownicy zaczęliśmy pracować z domu, ale spotykaliśmy się również dwa razy w tygodniu w moim mieszkaniu, aby mieć trochę czasu na spotkania twarzą w twarz.
Jednym z największych błędów, jakie widzę u właścicieli sklepów internetowych, którzy szybko się rozwinęli, jest to, że nie rozumieją swoich rzeczywistych kosztów w odniesieniu do poszczególnych produktów. Kiedy jesteś mały i masz tylko kilka produktów, widzisz każdy koszt i intuicyjnie wiesz, czy produkt jest dochodowy, czy nie. Jednak kiedy rozwijasz się do kilkuset lub kilku tysięcy SKU, bardzo łatwo stracić kontrolę nad tym, które produkty są dochodowe, a które nie. Przejrzałem raporty kosztów z miesięcy, aby obliczyć nasze rzeczywiste marże zysku na produkcie i odkryłem, że w rzeczywistości sprzedawaliśmy wiele produktów ze stratą. Albo wycofywaliśmy te produkty, albo ustalaliśmy ich wyższe ceny.
Negocjowałem również rabaty cenowe na niemal każdy wydatek, jaki mieliśmy. Samo poproszenie o rabat (i w idealnym przypadku wymienienie nazwy któregoś z konkurentów sprzedawcy) często skutkuje bardzo łatwym rabatem.
Na koniec, poważnie ograniczyłem nasze wydatki na Google Adwords. Przez lata koszty reklam w Google stale rosły do tego stopnia, że wcześniej dochodowe kampanie przestały być dochodowe. Powodem, dla którego nie wstrzymałem tych kampanii wcześniej, było zwykłe lenistwo.
Jak wyceniane są firmy e-commerce: wielokrotność dochodu uznaniowego sprzedawcy
W tym momencie słyszałeś, jak wspominałem o tym wiele razy. W każdym razie SDI jest tylko rzecz, która zostanie użyta do wyceny Twojej firmy. Wzrost i inne czynniki mogą mieć wpływ na zakres mnożnika, który otrzymasz, ale ostatecznie chodzi o SDI. Nie popełnij błędu, który popełniłem wcześniej, myśląc, że przychody mają jakikolwiek wpływ na wartość Twojej firmy. Nie mają prawie żadnego. Wszystko kręci się wokół zysku.
Czym jest SDI? Aby wyliczyć SDI, po prostu bierzesz swój zysk, a następnie dodajesz z powrotem swoją pensję i wszelkie wydatki – takie jak leasing samochodów, telefony komórkowe, posiłki, wycieczki na Hawaje itp.
Jak wspomniałem wcześniej, firmy zazwyczaj sprzedają się za 2,5-3x SDI – dochód dyskrecjonalny sprzedawcy za ostatnie 12 miesięcy. Oznacza to, że bierzesz zyski ze swojej firmy za rok, a następnie dodajesz z powrotem swoją pensję i wszelkie wydatki dyskrecjonalne – takie rzeczy jak leasing samochodów, telefony komórkowe, wycieczki na Hawaje itp. Poniżej znajdują się średnie wielokrotności branżowe. Zauważysz, że im większa jest Twoja firma, tym wyższy mnożnik możesz uzyskać.
Średnie wielokrotności sprzedaży przedsiębiorstw branżowych, Źródło: Projekt Rynków Kapitału Prywatnego (2015)
Ponadto, gdy sprzedajesz swój biznes, zazwyczaj jest to wielokrotność Twojego Dochodu Dyskrecjonalnego Sprzedawcy PLUS koszt zapasów. Więc jeśli wystawiasz swój biznes na sprzedaż za 100 000 $ i masz 20 000 $ w zapasach, cena końcowa wynosi 120 000 $. Wrócę do tego później.
Jak znaleźć kogoś, kto kupi Twoją firmę – zrób to sam czy skorzystaj z usług pośrednika w obrocie nieruchomościami?
Na początku 2016 roku zdecydowałem się wystawić firmę na sprzedaż. Zasadniczo masz dwie opcje, gdy próbujesz sprzedać swoją firmę: spróbować zrobić to samemu lub skorzystać z usług brokera biznesowego.
Jeżeli zdecydujesz się na samodzielne umieszczenie witryny, zazwyczaj umieszczasz ją w miejscu takim jak flippa.pl Lub bizbuysell.comOczywistą zaletą jest to, że oszczędzasz na prowizjach maklerskich, które wynoszą zazwyczaj 10% całkowitej ceny sprzedaży (to dużo!).
Nigdy wcześniej nie sprzedawałem firmy, więc tak jak chciałem wykorzystać sprzedaż mojej firmy jako doświadczenie edukacyjne. Uważałem, że skorzystanie z usług brokera pomoże zmaksymalizować naukę. Oto kilka zalet korzystania z usług brokera:
- Broker powinien mieć Rolodex (listę e-mailową) potencjalnych klientów
- Makler zna ten proces na wylot – sprzedaż firmy to sposób bardziej skomplikowane niż sprzedaż domu
- Łatwiej jest negocjować za pośrednictwem brokera i można grać dobrego i złego policjanta
- Broker dba o to, aby proces przebiegał zgodnie z planem, poprzez należytą staranność
- Makler może dostarczyć szablony dokumentów, w tym listy intencyjne, umowy zakupu aktywów itd.
Istnieją zasadniczo dwaj główni brokerzy biznesowi dla firm e-commerce sprzedających w kwotach od średnio 6 do niskich 7 cyfr, Cichy Broker Światła I AkwizycjeBezpośrednie. Inne opcje w zestawie ImperiumFlipperyktóre zazwyczaj są witrynami e-commerce o wartości poniżej 6 cyfr i Flippaktóry jest zazwyczaj bardziej ukierunkowany na firmy niebędące e-commerce (tj. witryny oparte na afiliacji i reklamie). Nie rozważaj nawet korzystania z usług lokalnego brokera biznesowego – specjalizują się oni w sprzedaży firm takich jak restauracje i pralnie.
Ostatecznie zdecydowałem się na Joe Valley’a Cichy Broker Światła. Po wielu rozmowach z brokerami i ostatecznie wybrałem Quiet Light ze względu na ich reputację, ale także dlatego, że Joe poświęcił czas na zbadanie i zrozumienie mojego biznesu, zanim w ogóle zaczęliśmy rozmawiać. Uzgodniona prowizja wynosiła 10% ceny sprzedaży (pomimo moich prób negocjacji niższej ceny). Oto kilka rzeczy, o których należy pamiętać, wybierając brokera:
- Średnia prowizja wynosi 10%, a 8% to najniższa prowizja, jaką można znaleźć.
- Upewnij się, że prowizja nie jest pobierana od żadnych zapasów, a jedynie od ceny sprzedaży firmy
- Firmy zajmujące się handlem elektronicznym cieszą się obecnie dużym popytem, a brokerzy są spragnieni ofert
Wystawiam swoją firmę na sprzedaż za 597 000 dolarów
W ciągu miesiąca lub dłużej, ja i Joe, mój broker, przygotowaliśmy pakiet marketingowy dla mojej firmy. Pakiet marketingowy składał się z danych finansowych i długiego dokumentu z pytaniami i odpowiedziami na temat firmy. Ustaliliśmy cenę ofertową na 597 000 USD.
Ale teraz mówisz: „Dave, myślałem, że powiedziałeś, że sprzedałeś swój biznes za 867 000 $?”. Tak powiedziałem. Ale tutaj wkracza część równania dotycząca zapasów. Jak możesz sobie przypomnieć, powiedziałem, że firmy sprzedają się za dochód uznaniowy sprzedawcy PLUS koszt lądowania zapasów. Mieliśmy 267 000 $ w zapasach w momencie ostatecznej sprzedaży. Ilość zapasów, które posiadasz, jest zawsze zmienna, więc ostateczny koszt zapasów nie jest obliczany do kilku dni przed zamknięciem (typowe jest, że w większości przypadków kupujący i sprzedający przeprowadzają długie osobiste liczenie zapasów, co zrobiliśmy ja i mój kupujący).
Ogłoszenie zostało opublikowane 23 lutego 2016 r.
Mój makler Joe poinformował mnie, że cały proces wygląda mniej więcej tak:
- Oferta zostaje opublikowana – zostaje opublikowana na stronie internetowej, wysłana e-mailem na listę, opublikowana na kilku stronach internetowych domów maklerskich, wysłana e-mailem do innych brokerów itd.
- W ciągu kilku tygodni spodziewają się pozyskania 2-3 poważnie zainteresowanych kupców
- Z tymi 2-3 poważnie zainteresowanymi kupującymi przeprowadzasz 1-4 telekonferencje między sobą a kupującym. Kupujący może zapytać o wszystko, co chce. Może również poprosić o bardzo krótką dokumentację pomocniczą.
- Jeśli spodoba im się to, co zobaczą, negocjujecie list intencyjny (LOI) – w zasadzie cenę
- Po podpisaniu LOI przez obie strony kupujący może rozpocząć należytą staranność, w ramach której zasadniczo spróbuje odtworzyć wszystko, co zgłosiłeś w swoim Rachunku zysków i strat. Zwykle zajmuje to 3–4 tygodnie.
- Jeśli kupujący jest zadowolony z tego, co widzi, podpisujesz umowę zakupu aktywów (APA) i w ciągu 2–4 tygodni transakcja zostaje sfinalizowana.
Joe powiedział mi, że od momentu wystawienia firmy na sprzedaż do jej zamknięcia miną około 2–3 miesiące.
W marcu mieliśmy wiele zapytań o firmę, ale żadnych poważnych kupców. W maju odbyliśmy dwie telekonferencje z potencjalnymi kupcami, ale nic się nie wydarzyło. W końcu, 2 tygodnie przed tym, jak miałem wycofać naszą ofertę i wycofać ją ze sprzedaży, były prezes spółki publicznej chciał odbyć telekonferencję, aby omówić moją firmę. Byłem podekscytowany, że mogę powiedzieć, że rozmawiałem z tym byłym prezesem, ale nie spodziewałem się, że rozmowa do czegoś doprowadzi.
Oferta i list intencyjny
Ja i potencjalny nabywca (który ostatecznie został nabywcą) rozmawialiśmy 13 czerwca, a do 30 czerwca nabywca złożył ofertę zakupu. Początkowa oferta zasadniczo obejmowała następujące punkty:
- Cena zakupu 550 000 USD (50 000 USD mniej niż cena wywoławcza)
- Finansowanie sprzedawcy w wysokości 100 000 USD na 3 lata przy oprocentowaniu 6%
- Zapasy miały być zakupione w ramach sprzedaży komisowej (zakupione w stanie sprzedanym)
W przypadku każdej sprzedaży firmy faktyczna cena sprzedaży jest często tylko częścią faktycznej oferty. Inne ważne punkty negocjacyjne to finansowanie sprzedawcy (wraz z warunkami) oraz cena/finansowanie zapasów. Następnie pojawia się jeszcze więcej prawniczego żargonu, o którym prawnicy dyskutują podczas ostatecznej umowy (i ten żargon ma w rzeczywistości dość poważne implikacje). Więcej na ten temat później.
Finansowanie przez sprzedawcę jest ciekawym warunkiem w większości transakcji. Większość kupujących chce finansowania przez sprzedawcę z kilku powodów. Po pierwsze, jest to pożyczka o stosunkowo niskim oprocentowaniu. Po drugie, co jeszcze ważniejsze, zapewnia, że sprzedawca nie ucieknie z miasta w chwili zamknięcia transakcji.
Ostatecznie po długich perturbacjach (w transakcję wpłynęły pewne kwestie rodzinne, które skomplikowały sprawę) zgodziliśmy się na następujące ustalenia:
- Cena zakupu 600 000 dolarów (plus 3000 dolarów)
- Finansowanie sprzedawcy w wysokości 100 000 USD na 2 lata przy oprocentowaniu 6%
- Zapasy płatne przez okres ponad 8 miesięcy w równych miesięcznych ratach
Mówią, że jeśli żadna ze stron nie jest zadowolona z transakcji, to prawdopodobnie jest to dobra transakcja dla wszystkich. Tak było prawdopodobnie w naszym przypadku. Myślę, że „wygrałem” na cenie sprzedaży wraz z pewnym prawniczym żargonem, ale ostatecznie odzyskałem więcej finansowania, niż bym chciał, w szczególności finansowanie zapasów.
Należyta staranność i ostateczne umowy
13 lipca podpisaliśmy List Intencyjny. Dało to kupującemu dostęp do WSZYSTKIEGO na temat firmy. Mogli poprosić o dowolny raport, paragony, zeznania podatkowe itd. Jak wspomniałem, musieli potwierdzić, że wszystko, co zgłosiłem, było w 100% dokładne.
To jest jeden z obszarów, w którym prowadzenie całkowicie internetowego biznesu jest bardzo dobrą rzeczą. Natychmiast skonfigurowałem konta użytkowników dla naszego kupującego w PayPal, Amazon, naszym zapleczu Magento, Google Analytics i Prace Linnowe (nasze oprogramowanie do zarządzania zamówieniami). Zajęło mi to około 15 minut, a kupujący nie poprosił o nic więcej (często prośby o dokumentację due diligence mogą trwać wiele godzin). Kupujący był w stanie łatwo odtworzyć główne pozycje w naszym rachunku zysków i strat (w szczególności przychody i koszty sprzedanych towarów) i był w stanie potwierdzić, że wszystko, co zgłosiłem, było prawdą. Słyszałem o wielu sprzedawcach próbujących ukryć koszty, zawyżać przychody itp. Nie rób tego – ostatecznie kupujący odkryje wszelkie błędne informacje, a jeśli to zrobi, najprawdopodobniej zakończy to transakcję.
Mimo że kupujący nie przejmował się zbytnio stanem firmy, i tak zajęło mu ponad 2 miesiące, aby w końcu sporządzić ostateczną umowę kupna firmy. Był to najwyraźniej drugi najdłuższy czas należytej staranności w historii Quiet Light. Powodów opóźnień było kilka, ale ostatecznie myślę, że były dwa. Po pierwsze, Niezależnie od tego, jak bogaty jesteś, dla każdego setki tysięcy dolarów to dużo pieniędzy. Kupujący był niezwykle bogaty (bardziej niż ja kiedykolwiek będę), ale wszyscy martwią się o utratę takiej kwoty pieniędzy przez zły zakład. Po drugie, dopiero w październiku (pamiętaj, że oferta kupna firmy została złożona w czerwcu) w końcu spotkałem kupującego, kiedy przyjechał do Vancouver, aby policzyć nasze zapasy. Naprawdę myślę, że gdybyśmy spotkali się wcześniej, transakcja zostałaby zamknięta w ciągu kilku tygodni, a nie miesięcy. Jeśli sprzedajesz swoją firmę, spotkaj się z kupującym twarzą w twarz tak szybko, jak to możliwe, aby zbudować porozumienie i zaufanie.
Po tym, jak kupujący złożył umowę zakupu aktywów, mój prawnik musiał ją przejrzeć i wprowadzić poprawki (wykorzystałem Aleksander Holburn w Vancouver – Loren Mallett był niesamowity). Prawnicy zazwyczaj przechodzą przez 2-3 rundy poprawek. Kłócą się o rzeczy, o których nigdy byś nie pomyślał. Rzeczy takie jak odszkodowania i lokalizacje jurysdykcji, a także inne rzeczy, takie jak klauzule zakazu konkurencji. Kilka ważnych rzeczy, które zostały uwzględnione w ostatecznej umowie:
- Klauzula zakazu konkurencji zabraniająca sprzedaży produktów żeglarskich online przez 3 lata
- Obietnica pomocy firmie w przejściu na nową technologię przez 40 godzin w ciągu 3 miesięcy
Spodziewaj się, że w przypadku niemal każdej transakcji sprzedaży firmy zapłacisz 5000–7000 dolarów kosztów prawnych. To jedna z nielicznych sytuacji, kiedy skorzystałem z usług prawnika i poczułem, że moje pieniądze zostały dobrze wykorzystane.
Firma sprzedana!
27 października firma została oficjalnie sprzedana. Kupujący przelał 500 000 USD (pamiętaj, jest element finansowania) do banku swojego prawnika. Gdy jego prawnik dostarczył dowód na to, rozpoczęliśmy faktyczny transfer aktywów do kupującego.
Ja, Mark (menedżer ds. handlu elektronicznego), mój tata (mój mentor biznesowy przez 8 lat) i Linda (menedżer ds. obsługi klienta) wznosimy toast po oficjalnej sprzedaży firmy.
Ja i moi dwaj (byli) pracownicy spędziliśmy cały dzień na przenoszeniu aktywów firmy, takich jak konta Amazon, domeny, pakiety hostingu internetowego i produkty SaaS. To ważna uwaga: kiedy ktoś kupuje Twoją firmę, prawie zawsze kupuje aktywa firmy, NIE samą firmę. Kupujący nie chce zobowiązań, jakie poniosła Twoja spółka LLC lub korporacja (takich jak podatki), ale chce dobrych rzeczy, takich jak nazwy domen i listy klientów. Więc kiedy mówię, że Sprzedałem swoją firmę to nie jest prawda. Moja firma nadal istnieje (wliczając konta bankowe i prawie wszystko inne, co jest z nią finansowo powiązane), ale nie ma aktywów, o których można by mówić.
Spodziewałem się, że sprzedając firmę, poczuję coś słodko-gorzkiego, prawie jak wtedy, gdy rozstajesz się z dziewczyną lub chłopakiem. Ku mojemu zaskoczeniu, nie czułem nic takiego, przynajmniej na początku. Bardziej niż cokolwiek innego, poczułem ogromne poczucie spełnienia. Jako przedsiębiorca nigdy nie możesz naprawdę wygrać, gdy jesteś w trakcie prowadzenia swojej firmy. Zawsze chcesz większego wzrostu i większych zysków. Dopiero gdy ostatecznie wychodzisz z tej firmy, naprawdę czujesz, że to zwycięstwo.
Czego się nauczyłem i porady dla potencjalnych sprzedawców
Jak wspomniałem wcześniej, traktowałem cały proces sprzedaży tego biznesu jako doświadczenie edukacyjne. Mam 32 lata i czuję, że w moim życiu będzie co najmniej kilka wyjść. Myślę, że to doświadczenie będzie nieocenione przy zakładaniu i sprzedaży wszelkich przyszłych biznesów. Oto kilka porad, których mogę udzielić każdemu, kto rozważa sprzedaż swojej firmy:
- Zbuduj i zarządzaj swoją firmą tak, jakby miała zostać sprzedana jutro
- Zdaj sobie sprawę, że istnieje rynek zbytu dla Twojego biznesu e-commerce
- Przychody to marność, zyski to rozsądek, zwłaszcza gdy sprzedajesz swoją firmę
- Staraj się sprzedać swoją firmę za kwotę poniżej 100 000 USD lub powyżej 1 000 000 USD (unikaj kwot pośrednich, jak ja to zrobiłem)
- Przez cały proces sprzedaży zakładaj aż do ostatniego dnia, że transakcja nie dojdzie do skutku
W chwili, gdy zaczniesz prowadzić swój biznes, buduj go tak, jakbyś miał go sprzedać. Rób takie rzeczy, jak utrzymywanie czystych finansów i jasne Standardowe Procedury Operacyjne (SOP), aby każdy mógł przejąć firmę. Ponadto, gdy przekroczysz pewną wielkość (około 1 miliona dolarów przychodów), posiadanie pracowników naprawdę pomoże w sprzedaży Twojej firmy. Kupujący znajdzie spokój ducha, wiedząc, że są inni ludzie, którzy mają jakieś pojęcie o tym, jak prowadzona jest firma oprócz Ciebie. Zasadniczo spraw, aby Twoja firma mogła przetrwać bez Ciebie, ponieważ jeśli nie będzie mogła, nikt nie będzie chciał jej kupić.
Pamiętaj również, że zakładając, że masz dochodowy i uporządkowany biznes, istnieje rynek ludzi, którzy chcą kupić Twój biznes, szczególnie w przypadku firm e-commerce, które są teraz na topie. Byłem sceptyczny, że będzie rynek ludzi z 800 000+ dolarów, którzy będą chcieli kupić moją firmę, ale tak jest. Na świecie jest wielu ludzi z dużymi pieniędzmi, którzy chcą kupić firmy e-commerce, takie jak Twoja i moja.
Przez pierwsze kilka lat mojej firmy myślałem, że przychody, które generowaliśmy, miały jakiś wpływ na wartość mojej firmy. Bez celu zwiększałem przychody i ignorowałem zysk. Firma generująca 250 000 USD sprzedaży i 125 000 USD zysku wygeneruje znacznie więcej niż firma generująca 2 500 000 USD przychodów i 50 000 USD zysku.
Z perspektywy czasu, kiedy sprzedałem swoją firmę, wpadłem w ziemię niczyją. Firma była zbyt duża i droga dla przeciętnego Kowalskiego, ale była zbyt mała, aby zainteresować poważnych nabywców. Miałem szczęście, że znalazłem idealnego nabywcę, ale w przyszłości będę rozważał potencjalny złoty środek ceny firmy, który wynosi albo poniżej 100 000 USD, albo powyżej 1 000 000 USD.
Na koniec, sprzedając swój biznes, zakładaj do dnia, w którym otrzymasz pieniądze, że Twój biznes nie zostanie sprzedany. Nie obchodzi mnie, czy masz najbardziej zainteresowanego kupca na świecie lub podpisany list intencyjny, zakładaj, że Twój biznes nie zostanie sprzedany i kontynuuj prowadzenie go w ten sposób. Kiedy zaczniesz sprzedawać swój biznes, stawia Cię to w skrajnie niekorzystnej sytuacji podczas procesu sprzedaży i negocjacji.
Wniosek
Minęły ponad dwa miesiące odkąd sprzedałem firmę. Chociaż zdarzały się sporadyczne wątpliwości co do mojej decyzji o sprzedaży firmy, te wątpliwości były zaskakująco rzadkie. Ostatnie dwa miesiące cieszyłem się całkowitą wolnością od codziennych zmartwień związanych z prowadzeniem siedmiocyfrowego biznesu. Dało mi to również swobodę skupienia się na innych projektach, w tym na tym blogu, a także na innej stronie e-commerce, której postępami mam nadzieję podzielić się w niedalekiej przyszłości.
Mam nadzieję, że ten artykuł pomoże komuś, kto rozważa sprzedaż swojej firmy lub komuś, kto dopiero zaczyna firmę, ale chciałby ją ostatecznie opuścić. Jeśli ktoś ma pytania dotyczące sprzedaży firmy, proszę o zamieszczenie komentarzy poniżej, a ja postaram się pomóc najlepiej, jak potrafię.
