Technologiczne, Gadżety, Telefony Komórkowe, Pobieranie Aplikacji!

Sprzedawca wewnętrzny: dowiedz się, czym zajmuje się profesjonalista pracujący w obszarze sprzedaży wewnętrznej

Sprzedawca wewnętrzny to profesjonalista, który nawiązuje kontakty handlowe bezpośrednio z biura, bez konieczności wyruszania w teren. W tym celu wykorzystuje narzędzia takie jak aplikacje telefoniczne, e-mailowe i komunikacyjne do zawierania transakcji. Model ten nosi nazwę sprzedaży wewnętrznej i przynosi korzyści w postaci redukcji kosztów i wzrostu produktywności.


Na pewno słyszałeś o sprzedaży wewnętrznej. W tego typu sprzedaży, prowadzonej wewnątrz firmy, profesjonalista – sprzedawca wewnętrzny – wykorzystuje technologię do nawiązywania kontaktów handlowych.

Sprzedaż wewnętrzna znacznie różni się od sprzedaży osobistej, w której sprzedawca musi udać się w teren, aby sfinalizować transakcję. Dlatego wymagane umiejętności i rutyna profesjonalisty pracującego w tym modelu również są bardzo różne.

W tym artykule dowiesz się, czym zajmuje się sprzedawca wewnętrzny, jakie umiejętności musi opanować ten profesjonalista i jakie są różnice pomiędzy sprzedażą wewnętrzną a sprzedażą zewnętrzną. Kontynuuj czytanie, aby się dowiedzieć!

Dowiedz się, co naprawdę liczy się w marketingu cyfrowym i sprzedaży, od tych, którzy naprawdę to rozumieją

Dzięki kursom RD University rozwinęło się już ponad 200 tysięcy osób. Zacznij także teraz!

  • Twoja rejestracja jest bezpłatna
  • Wypełniając formularz, wyrażam zgodę * na otrzymywanie wiadomości opartych na moich zainteresowaniach.
  • Podając swoje dane wyrażam zgodę na Politykę Prywatności.

* Możesz zmienić swoje uprawnienia do komunikacji w dowolnym momencie.

Jaka jest różnica między sprzedażą wewnętrzną i zewnętrzną?

Zanim porozmawiamy konkretnie o pracy sprzedawcy wewnętrznego, warto przypomnieć sobie, czym jest sprzedaż wewnętrzna i odróżnić to pojęcie od sprzedaży zewnętrznej.

Sprzedaż wewnętrzna, lepiej znana jako sprzedaż wewnętrzna, to sprzedaż realizowana bezpośrednio w biurze, bez konieczności udawania się sprzedawcy w teren. Stąd użycie terminu „wewnątrz”, co w języku angielskim oznacza „wewnątrz”. Strategia ta jest nowsza i została zapewniona dzięki rozwojowi narzędzi komunikacji na odległość.

Pojęcie sprzedaży wewnętrznej może początkowo przypominać telemarketing, jednak ważne jest, aby je rozróżnić.

Podczas gdy telemarketing ma na celu sprzedaż nawet tym osobom, które nie wykazały zainteresowania (podejście, które może być niewygodne i odstraszać klientów), Inside Sales jest często stosowany przez firmy, które przyjmują strategie takie jak sprzedaż przychodząca i marketing przychodzący, których celem jest edukacja potencjalnych klientów poprzez treść przed podejściem.

Inside Sales niesie ze sobą kilka korzyści, takich jak obniżone koszty podróży, łatwość wdrożenia i możliwość odbycia przez sprzedawcę większej liczby spotkań w ciągu jednego dnia.

Sprzedaż terenowa, zwana także sprzedażą osobistą lub zewnętrzną, to bardziej tradycyjny model, który polega na udaniu się do potencjalnego klienta na spotkanie.

Ta modalność jest bardziej powszechna w przypadku sprzedaży bardzo złożonych i średnich biletów, w której niezbędny jest kontakt osobisty, aby stworzyć relację zaufania między sprzedawcą a potencjalnym klientem. Problem w tym, że model jest też droższy, bo uwzględnia koszty podróży, wyżywienia i noclegu.

Warto też pamiętać, że te dwie możliwości sprzedaży nie wykluczają się wzajemnie: istnieją biznesy, którym udaje się je połączyć.

Kim jest sprzedawca wewnętrzny?

Sprzedawca wewnętrzny to specjalista ds. sprzedaży odpowiedzialny za nawiązywanie kontaktów handlowych bez konieczności wyruszania w teren, z wykorzystaniem technologii.

Pracując w biurze – lub coraz częściej w domu – sprzedawca wewnętrzny wykonuje wszystkie swoje codzienne zadania, takie jak nawiązywanie pierwszych kontaktów z Leadami, kwalifikowanie ich, dotarcie do potencjalnych klientów, przedstawianie ofert, śledzenie działań, negocjacje. Tym samym wykorzystując wirtualne spotkania, telefon, e-mail, WhatsApp, CRM i inne narzędzia, profesjonalista prowadzi kontakt aż do finalizacji transakcji.

Niektóre firmy mają również zespół przedsprzedażowy. W takich przypadkach etapy poszukiwania i kwalifikacji leżą w gestii tego zespołu, a sprzedawca wkracza w kontakt z potencjalnymi klientami przekazanymi przez SDR.

💡 CRM dla sprzedawców: Popraw swoją produktywność i zaoszczędź więcej czasu w codziennym życiu dzięki dostępnemu i łatwemu w obsłudze CRM.

Jakie umiejętności i wiedza są potrzebne, aby być dobrym sprzedawcą wewnętrznym?

Aby odnieść sukces jako sprzedawca wewnętrzny, profesjonalista musi opanować pewne specyficzne umiejętności, które różnią się od tych, które posiada profesjonalista pracujący w terenie:

  • Komunikacja: Jasna i obiektywna komunikacja jest konieczna w przypadku każdego rodzaju sprzedaży. Jednak w przypadku Inside Sales trzeba zrozumieć, że ta komunikacja odbywa się zdalnie i może odbywać się różnymi kanałami, takimi jak telefon i e-mail. Dlatego sprzedawca wewnętrzny musi posiadać dobrą komunikację pisemną, opanować poszczególne kanały i umieć dobrze wyrażać się za pomocą głosu, ponieważ często nie jest on widoczny dla rozmówcy podczas dokonywania sprzedaży.
  • Mistrzostwo technologii: sprzedaż wewnętrzna wymaga użycia różnych aplikacji i oprogramowania, takich jak CRM, WhatsApp, telefon VoIP, platforma do wideokonferencji. Wewnętrzny sprzedawca musi znać te narzędzia, aby sprawnie planować spotkania i komunikować się za ich pośrednictwem z kontaktami. W końcu może prowadzić kilka negocjacji jednocześnie.
  • Znajomość oferowanego rozwiązania: sprzedawca wewnętrzny musi posiadać dogłębną wiedzę na temat osobowości firmy i oferowanych rozwiązań, aby rozwiać pojawiające się wątpliwości. Powinieneś także mieć pod ręką informacje o swoich kontaktach, aby stworzyć bardziej spersonalizowane podejście, które przekona potencjalnego klienta nawet na odległość.
  • Cierpliwość: Często kontakt nie odpowiada na e-maile i wiadomości oraz nie odbiera telefonu. Może również zniknąć na jakiś czas i wrócić do kontaktu później. W takich sytuacjach trzeba uzbroić się w cierpliwość. Wewnętrzny sprzedawca musi być wytrwały, ale znać swoje ograniczenia i nie być inwazyjny.
  • Empatia: Empatia jest niezbędna, aby zrozumieć ból klienta i wskazać najwłaściwsze rozwiązanie. Pomaga to również we wzmocnieniu relacji z potencjalnym klientem, co jest niezbędne do sfinalizowania transakcji, zwłaszcza gdy jest to sprzedaż złożona i wymaga więcej czasu.
  • Organizacja: sprzedawca wewnętrzny prowadzi kilka negocjacji jednocześnie. Zaplanowanych jest kilka spotkań, dalszych działań, e-maili i wiadomości, na które należy odpowiedzieć. Aby sobie z tym wszystkim poradzić i nie zapomnieć o zapisaniu informacji uzyskanych w CRM-ie, konieczna jest codzienna organizacja.

Znaczenie CRM dla sprzedawcy wewnętrznego

CRM to oprogramowanie podstawowe w codziennym życiu wewnętrznych sprzedawców. Po każdym spotkaniu profesjonalista musi uzupełnić informacje uzyskane w trakcie rozmowy, aby cała historia była scentralizowana w jednym miejscu. Dzięki temu w przyszłości będzie pamiętał, co zostało powiedziane, bez konieczności powtarzania wszystkiego przez Przełożonego. Narzędzie zawiera również dane o tym, czy sprzedaż została zamknięta, czy nie, a jeśli nie, o przyczynach straty.

Zapamiętanie wszystkiego w głowie jest praktycznie niemożliwe, a robienie notatek na papierze czy w arkuszach kalkulacyjnych może skutkować utratą ważnych danych i dezorganizacją. Rolą menedżerów obszarów komercyjnych jest zachęcanie do korzystania z CRM, a także przyjęcie prostego w użyciu i łatwego w obsłudze narzędzia, które automatycznie rejestruje działania, tak jak ma to miejsce w przypadku RD Station CRM.

Dowiedz się więcej o narzędziu w poniższym filmie, a następnie zostaw swój adres e-mail, aby utworzyć bezpłatne konto.

Dowiedz się, jak działa Twój zespół sprzedaży i jaki jest następny krok

Rejestruj działania i zadania, nigdy nie zapomnij śledzić negocjacji i monitorować wydajność swojego zespołu sprzedaży, korzystając z narzędzia do zarządzania sprzedażą wybranego przez ponad 17 tysięcy brazylijskich firm. Utwórz darmowe konto CRM w RD Station!

  • Wypełniając formularz, wyrażam zgodę * na otrzymywanie wiadomości opartych na moich zainteresowaniach.
  • Podając swoje dane wyrażam zgodę na Politykę Prywatności.

* Możesz zmienić swoje uprawnienia do komunikacji w dowolnym momencie.

Jak przygotować się do pracy w roli wewnętrznego sprzedawcy?

Trudno znaleźć bardziej tradycyjne kursy, takie jak studia licencjackie czy podyplomowe, które obejmowałyby takie tematy jak sprzedaż wewnętrzna. Dlatego ci, którzy chcą przygotować się do pracy w danym obszarze, mogą oprócz przeprowadzenia badań i rozmów z profesjonalistami zajmującymi się sprzedażą wewnętrzną skorzystać ze szkoleń online, które specjalizują się w tej tematyce.

W Uniwersytet RD, możesz się szkolić, zapoznając się ze wprowadzeniem do Sprzedaż wewnętrznaktóra jest bezpłatna, oraz Inside Sales Fundamentals — dostępna jest wersja przeznaczona do tego celu menedżerowie i inny dla sprzedawców. Sprawdź także naszą najnowszą wersję: Kurs PEACE – metodologia zarządzania sprzedażą!