Uwaga: Poniższy artykuł pomoże Ci w: Sprzedaż krzyżowa i sprzedaż dodatkowa | Znaczenie i porównanie
Jesteś marketerem? Słyszałeś o cross-sellingu i up-sellingu? Są to jedne z najczęstszych terminów w dziedzinie marketingu. Jeśli jednak nadal zastanawiasz się nad różnicą między sprzedażą krzyżową a sprzedażą dodatkową, porozmawiajmy o tym. Zanim przejdziemy do różnic, omówmy pokrótce te terminy.
Co to jest sprzedaż krzyżowa?
Kto powinien praktykować sprzedaż krzyżową?
Czym jest upselling?
Kto powinien praktykować Upselling?
Znaczenie cross-sellingu i upsellingu w biznesie
Sprzedaż krzyżowa a sprzedaż dodatkowa – porównanie parametrów
Sprzedaż krzyżowa a sprzedaż dodatkowa – różnice
Wniosek
Często zadawane pytania
Co to jest sprzedaż krzyżowa?
Pamiętasz ten ostatni raz, kiedy poszedłeś do sklepu papierniczego po długopis? Czy sklepikarz nie nalegał na kupno zeszytów? Czy otrzymałeś notatnik zgodnie z sugestią sprzedawcy? Jeśli tak, oznacza to, że strategia sprzedawcy polegająca na sprzedaży krzyżowej okazała się skuteczna. Cross-selling możemy więc zdefiniować jako osiąganie zysków poprzez nakłanianie klienta do zakupu produktów powiązanych z pożądanym produktem.
Kto powinien praktykować sprzedaż krzyżową?
Sprzedaż krzyżowa jest bardzo powszechna i ma miejsce we wszystkich rodzajach przedsiębiorstw. Widać to zarówno w sklepach, jak i centrach handlowych. Jednak produkt sprzedawany poprzez przekonanie klienta zasadniczo musi być powiązany z produktem, który chce kupić. Klientów można przekonać na różne sposoby. Istnieją różne strategie i metody przekonania klientów. Sprzedający decyduje o strategii, którą zastosuje.
W przypadku dużego biznesu firma powinna również zachęcać pracowników do uzyskiwania udanych sprzedaży krzyżowych. Wdrażając technikę cross-sellingu, sprzedawca musi być uprzejmy. Nie powinien zmuszać klienta do zakupu produktu. Dostarczane produkty również powinny odznaczać się niezwykłą jakością. Właściwe planowanie i obsługa klientów może prowadzić do ogromnych zysków w biznesie.
Czym jest upselling?
Weźmy ten sam przykład sklepu papierniczego, aby zrozumieć dosprzedaż. Załóżmy, że poszedłeś do sklepu papierniczego po zwykły długopis. Ale sklepikarz nalega na posiadanie długopisu Parker. Czy przyniosłeś długopis Parker zamiast zwykłego długopisu, o którym zdecydowałeś? Jeśli tak, to strategia sprzedawcy, polegająca na dosprzedaży, okazała się skuteczna. Upselling możemy więc zdefiniować jako osiąganie zysków poprzez nakłanianie klienta do kupowania lepszych produktów w porównaniu do tego, o co prosił klient.
Kto powinien praktykować Upselling?
Upselling może uprawiać każdy, kto chce zwiększyć swoje zyski w biznesie. Jednak do prawidłowej realizacji upsellingu potrzebne są odpowiednie strategie i sztuczki. Sprzedawca musi posiadać odpowiednie umiejętności komunikacyjne, aby przekonać klienta. Znajomość taktyk przekonywania klienta jest kluczem do osiągania większych zysków poprzez dosprzedaż.
W przypadku dużego biznesu firma może promować swoje produkty poprzez dosprzedaż. Tej umiejętności pracownicy uczą się od początku. Podwyżki płac są przewidziane dla pracowników, którzy z powodzeniem sprzedają produkty lepszej jakości. Ta technika wymaga odpowiednich wskazówek i doświadczenia, aby pomyślnie ją wdrożyć.
Znaczenie cross-sellingu i upsellingu w biznesie
Obie techniki, cross-selling i up-selling, powinny być wykorzystywane do serwowania klientowi lepszych produktów. Sprzedawca nie powinien oszukiwać klienta w celu osiągnięcia zysku. W ten sposób straci swoich klientów, tworząc w ten sposób negatywne wrażenie w umysłach odbiorców.
Przy prawidłowym stosowaniu obie te techniki mogą okazać się niezwykle korzystne dla pozyskiwania klientów i zysków. Główne zalety tych technik dla marketera to:
1) Poprawa retencji klientów
2) Zwiększa zamówienia generując w ten sposób zysk
3) Buduje zdrowe relacje z klientami, zwiększając w ten sposób wartość życiową klienta (CLV).
Sprzedaż krzyżowa a sprzedaż dodatkowa – porównanie parametrów
Teraz porównajmy upselling i cross-selling pod względem różnych parametrów.
Oznaczający | Osiąganie zysków poprzez przekonywanie klientów do zakupu lepszej wersji pożądanego przez nich produktu. | Osiąganie zysków poprzez przekonywanie klientów do zakupu lepszej wersji pożądanego przez nich produktu. |
Cele | Zwiększenie całkowitej wartości sprzedaży. | Zwiększenie rzeczywistej wartości sprzedaży. |
Wymagania | Wymaga wiedzy o przedmiotach związanych z życzeniem klienta. | Wymaga wiedzy na temat najlepszych jakościowo produktów wybranych przez klienta. |
Stowarzyszenie | Powiązane z produktami powiązanymi z artykułem. | Związane z różnicą w jakości różnych produktów danej pozycji. |
Obroty | Prowadzi to do wzrostu sprzedaży produktów powiązanych z artykułem. | Prowadzi to do wzrostu sprzedaży produktów lepszej jakości. |
Wyniki | Zysk jest wyższy, ponieważ wiąże się ze sprzedażą wielu produktów. | Zysk jest wysoki, ponieważ wiąże się ze sprzedażą jednego po wysokiej cenie. |
Przykład | Kiedy klient potrzebuje frytek, przekonanie go do satysfakcjonującego posiłku jest tym, z czym wiąże się cross-selling. | Kiedy klient potrzebuje frytek, przekonanie go do burgera lub czegoś smaczniejszego jest tym, z czym wiąże się upselling. |
Sprzedaż krzyżowa a sprzedaż dodatkowa – różnice
Oto główne różnice między sprzedażą krzyżową a sprzedażą dodatkową:
1) W cross-sellingu głównym celem jest sprzedaż produktu, który może być pomocny dla klienta. Sprzedawana rzecz musi być związana z pożądaną przez klienta rzeczą. Ale w dosprzedaży głównym celem jest poprawa jakości usług świadczonych klientom.
2) W sprzedaży krzyżowej sprzedaje się wiele powiązanych ze sobą przedmiotów. Całkowity zysk pochodzi z każdego z nich. Ale w przypadku dosprzedaży sprzedawany jest produkt wyższej jakości z określonego artykułu. Całkowity zysk pochodzi z pojedynczej sprzedanej pozycji.
3) Cross-selling może wykonać każdy. Jednak sprzedaż dodatkowa wymaga większego rynku z odpowiednią podażą produktów.
4) Cross-selling prowadzi do wzrostu średniej kwoty zakupu i średniej sprzedaży dokonywanej przez klienta. Upselling prowadzi do wzrostu jedynie średniej wielkości zakupów dokonywanych przez klienta.
5) Cross-selling jest korzystny zarówno dla klienta, jak i dla sprzedawcy. Czasami jednak dosprzedaż może prowadzić do strat dla klienta.
Wniosek
Zarówno cross-selling, jak i up-selling to popularne strategie stosowane przez firmy w celu osiągnięcia maksymalnego zysku. Klient otrzymuje produkty lepszej jakości, a także inne niezbędne produkty. Jednak obie te strategie wymagają różnych umiejętności do wdrożenia.
Gdy strategie te są systematycznie wdrażane, obie strony mają szanse na zyski. Umiejętności te są głównie nauczane przez firmę. Pracownicy, którzy osiągają lepsze wyniki, pomagając firmie w generowaniu większych zysków, są również nagradzani. Niezależnie od przyjętej strategii następuje wzrost obrotów i zysków firmy. Dlatego te strategie powinny być często stosowane przez firmy.
Często zadawane pytania
Co to jest sprzedaż krzyżowa?
Cross-selling to metoda osiągania zysków poprzez przekonywanie klienta do zakupu przedmiotów związanych z jego pożądanym produktem.
Co to jest dosprzedaż?
Upselling to metoda osiągania zysków poprzez przekonywanie klientów do zakupu lepszej wersji pożądanego przez nich produktu.
Co jest lepsze: cross-selling czy up-selling?
Zarówno cross-selling, jak i up-selling są dobre dla Twojej firmy. Jednak strategia, która okaże się dla Ciebie korzystna, zależy od Twojej firmy i produktów.
Co jest bardziej opłacalne, cross-selling czy up-selling?
Cross-selling jest bardziej opłacalny, ponieważ obejmuje sprzedaż wielu produktów.