Uwaga: Poniższy artykuł pomoże Ci w: Sprzedaż zmieniła się na zawsze — dowiedz się, jak dyrektorzy generalni i liderzy sprzedaży przekształcają swoje zespoły sprzedażowe
Pandemia zamknęła świat, ale postępowi prezesi i innowacyjni liderzy sprzedaży zareagowali, dostosowując się, pokonując i obchodząc swoje ograniczenia.
Zamiast znajdować dodatkowe przeszkody, podejście to odkryło i odblokowało ukryte ulepszenia, które dziś stanowią podstawę tego, jak postępowe firmy angażują się w kontakty z potencjalnymi klientami.
W 2023 roku każdy lider powinien ponownie przemyśleć, w jaki sposób ich zespoły sprzedaży współpracują z potencjalnymi klientami, aw tym artykule podzielimy się najlepszymi pomysłami, które pomogą Ci dokonać podobnych transformacji w Twoich firmach.
Jednym z największych wniosków, jakie usłyszeliśmy od klientów i od innych dyrektorów generalnych, było to, że po zainstalowaniu niektórych z tych nowych podręczników firmy były w stanie osiągnąć te same przychody przy mniejszej liczbie przedstawicieli handlowych. Lub jeszcze lepiej, byli w stanie zwiększyć przychody przy tej samej liczbie przedstawicieli handlowych.
To obaliło mit, że aby się rozwijać, trzeba zatrudniać więcej przedstawicieli handlowych.
Oto kilka ważnych obszarów, które należy wziąć pod uwagę, patrząc na sprzedaż w przyszłym roku.
Powinieneś mieć strategię sprzedaży
Tak, sprzedaż potrzebuje strategii, tak jak marketing. Musisz wiedzieć, w jaki sposób zamierzasz nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami. Zapytaj siebie:
- Czy chcesz, aby nowy przedstawiciel biznesowy nawiązał pierwszy kontakt, zakwalifikował się, a następnie przekazał szansę menedżerowi konta? To trochę staromodne, ale sprawdzony model używany przez wiele zespołów sprzedażowych.
- Czy chcesz, aby marketing dostarczał wysokiej jakości i kwalifikowane możliwości sprzedaży bezpośrednio do Twojego zespołu ds. obsługi klienta i aby pracował nad zamknięciem tych możliwości?
- Czy chcesz, aby Twój zespół sprzedaży zajmował się pozyskiwaniem nowych klientów, czy też chcesz, aby poświęcali swój cenny czas na obsługę przychodzących potencjalnych klientów?
- Czy zostajesz przy wirtualnych rozmowach sprzedażowych przez Zoom, czy wracasz do osobistych spotkań sprzedażowych? Rozważasz hybrydę? Jaki jest punkt zwrotny dla przedstawiciela, który chce przejść z trybu wirtualnego na osobisty?
To wszystko są ważne pytania, na które należy odpowiedzieć, zanim przejdziemy do szczegółów realizacji sprzedaży.
Większość naszych bezpośrednich doświadczeń i wydajności, które widzieliśmy w naszej pracy z zespołami sprzedaży, pokazuje, że mniejszy, oddany zespół wysoce doświadczonych przewodników sprzedaży (ludzi, którzy kierują potencjalnymi klientami na ich drodze), którzy są karmieni wysoko kwalifikowanymi możliwościami sprzedaży z marketingu, produkuje najlepsze wyniki.
Ta konfiguracja zapewnia krótsze cykle sprzedaży, wyższe wskaźniki zamknięcia, wyższy średni przychód na nowego klienta i ogólnie lepsze wyniki w zakresie przychodów dla firm inwestujących w to podejście.
Musisz mieć najlepszych ludzi
Jeśli chodzi o sprzedaż, ludzie w zespole sprzedaży są głównym czynnikiem wpływającym na to, czy osiągniesz swoje cele.
Możesz mieć zestaw weteranów, którzy występują przez większość miesięcy, ale są zamknięci na swoich drogach. To jest w porządku, o ile wszystko idzie gładko, ale poproś ich, aby wskoczyli na połączenie Zoom i, no cóż, psuje się dość szybko.
Możesz mieć mieszankę starego i nowego, co utrudnia skłonienie ich do wspólnej pracy lub przestrzegania tego samego procesu i korzystania z tych samych narzędzi.
Możesz mieć zupełnie nowy zespół, który choć entuzjastyczny, potrzebuje dużo coachingu i trzymania się za ręce.
Deloitte podaje, że 44% handlowców planuje odejść z obecnej firmy w ciągu najbliższych 24 miesięcy. To sprawia, że znajdowanie nowych ludzi, szybkie zatrudnianie ich, efektywne wprowadzanie ich na pokład i szkolenie ich jest ważnym zadaniem.
Wszystko to musi się wydarzyć, gdy próbujesz osiągnąć swoje cele sprzedażowe z miesiąca na miesiąc. To tak, jakby próbować zmienić opony w samochodzie, jadąc z prędkością 60 mil na godzinę. Nie, to nie jest łatwe zadanie.
Aby sobie z tym poradzić, potrzebujesz systemu lub procesu oceny talentów. Dzięki temu masz pewność, że poszukujesz i sprawdzasz przedstawicieli handlowych za każdym razem w ten sam sposób oraz w sposób, który zwiększa ich wskaźnik sukcesu.
Oznacza to, że będziesz potrzebować regularnego i ustandaryzowanego onboardingu, aby upewnić się, że każdy przedstawiciel zna historię firmy, pozycjonowanie i proces sprzedaży, a także jak korzystać z narzędzi sprzedaży, które dla nich stworzyłeś. Będziesz także potrzebować sposobu na regularne sprawdzanie ich, aby mieć pewność, że ta historia jest dostarczana konsekwentnie i nie zmienia się z upływem czasu.
Będziesz potrzebował sposobu na zmierzenie ich wyników sprzedaży, aby nakarmić orły i zagłodzić indyki. Pomoże Ci to również znaleźć ludzi, którzy dzięki solidnemu coachingowi mogą stać się supergwiazdami.
Oczywiście będziesz musiał to wszystko zrobić, pracując nad rzeczywistymi szansami sprzedaży, których potrzebujesz, aby osiągnąć swoje cele. To duża winda, a czasem za duża dla jednej lub dwóch osób. Możesz rozważyć wniesienie wiedzy specjalistycznej, która pomoże Ci zidentyfikować przedstawicieli handlowych o dużych szansach i zapewnić im coaching, którego potrzebują, aby dobrze prosperować w Twojej firmie.
Ponownie, jeśli budujemy maszynę do generowania przychodów, wszystko musi być systemem, procesem i metodologią, które można powtarzać z miesiąca na miesiąc.
Zgadzamy się, że nawet sprzedaż wymaga ciągłej optymalizacji, aby wprowadzać ulepszenia. Dziś jest to przypisane do nowej roli w sprzedaży zwanej operacjami sprzedaży. Rola operacji sprzedaży jest odpowiedzialna za wszystko, co dotyczy sprzedaży nie sprzedaż bezpośrednia.
Tworzą raporty, zarządzają pulpitami nawigacyjnymi i kierują analizami. Utrzymują, aktualizują i ulepszają CRM. Budują automatyzację wymaganą do obsługi nowego procesu sprzedaży. Badają nowe narzędzia sprzedaży i rekomendują narzędzia, które pomogą poprawić wyniki sprzedaży. Mogą być wymagane do zintegrowania nowej technologii z systemem CRM. Odpowiadają za dane w systemie i upewniają się, że są czyste, kompletne i dokładne.
Jest to nowa, kluczowa rola w sprzedaży na rok 2023, którą należy wziąć pod uwagę w przypadku większości zespołów sprzedaży.
Potrzebujesz 30-dniowego planu sprzedaży
Podobnie jak w przypadku marketingu, potrzebujesz planu sprzedaży. Zastanów się, ilu przedstawicieli, jakie masz wobec nich oczekiwania i jak to się ma do celów firmy? W jaki sposób marketing i sprzedaż łączą się, aby efektywniej ze sobą współpracować?
Zazwyczaj oznacza to rozpoczęcie od celów firmy i przekazanie ich przedstawicielom handlowym. Musisz upewnić się, że zarówno cele firmy, jak i cele przedstawicieli handlowych są osiągalne w porównaniu z całym dostępnym rynkiem, inwestycjami marketingowymi i oczekiwanym przepływem leadów oraz konkurencją.
Większy plan, taki jak ten, staje się następnie zbiorem miesięcznych planów z celami i oczekiwaniami zarówno na poziomie firmy, jak i poszczególnych przedstawicieli. Oczywiście nie każdy miesiąc musi być równy. Jeśli w Twojej firmie występuje sezonowość, uwzględnij w swoim planie kilka miesięcy przerwy.
Na przykład, jeśli ludzie robią zakupy rzadziej podczas świąt na koniec roku, upewnij się, że jest to odzwierciedlone w Twoim planie. Czasami podczas tych spadkowych miesięcy okazuje się, że Twoje oczekiwania dotyczące miesięcy wzrostowych mogą być zbyt agresywne, co może oznaczać, że Twoje ogólne cele na dany rok są zbyt agresywne.
Na koniec dobrze jest uspołecznić plan. Nie, nie sugeruję, że każdy przedstawiciel handlowy musi zaakceptować plan, ale Twoja podróż będzie łatwiejsza, jeśli przedstawiciele zrozumieją szerszy obraz. Jeśli zespół sprzedaży wie, o czym myślisz, jak powstał plan i czuje, że miał przynajmniej niewielki wkład w jego tworzenie, masz większe szanse na sukces. Wpisowe jest ważne.
Potrzebujesz procesu sprzedaży
Dla nas jest to jedna z najważniejszych części tworzenia maszyny do generowania przychodów, która pomaga osiągać cele każdego miesiąca.
Jeśli potrzebujesz skalowalnej, powtarzalnej i przewidywalnej maszyny do generowania przychodów, musisz mieć udokumentowany i przetestowany proces sprzedaży, który każdy przedstawiciel handlowy zna i przestrzega.
Chcesz konsekwentniej osiągać cele związane z przychodami? Twój proces sprzedaży musi być strategicznie zaprojektowany, aby wykonać jedną prostą rzecz – pomóc potencjalnym klientom w ich podróży zakupowej i zrobić to w sposób, który sprawi, że poczują, że Twoja firma jest bezpiecznym wyborem.
Ludzie podejmują decyzje zakupowe emocjonalnie, a następnie racjonalizują je później. Zrozumienie tego zmienia sposób myślenia o procesie sprzedaży. Kiedy pomagasz klientom czuć się bezpiecznie, wzbudzasz emocjonalne poparcie. Kiedy są niespokojni lub zdenerwowani, wydłużają proces sprzedaży iw wielu przypadkach uważają, że nic nie robienie jest bezpieczniejsze niż zatrudnienie cię.
Chcesz procesu sprzedaży, który szybko eliminuje niewykwalifikowane osoby. Nie chcesz usłyszeć „nie” na koniec procesu sprzedaży – chcesz to usłyszeć bardzo wcześnie.
Zadawanie pytań – czasem trudnych pytań – podczas pierwszej rozmowy sprzedażowej pozwoli odkryć niedopasowanych potencjalnych klientów. Może to pokazać, że nie rozmawiasz z władzą lub że ich ból nie jest ostry. Skuteczne robienie tego oznacza spędzanie większej ilości czasu z możliwościami wysokiej jakości i mniej czasu z możliwościami niskiej jakości.
Jak omówiliśmy wcześniej, zrozumienie ścieżki zakupowej potencjalnego klienta i dostosowanie do niej procesu sprzedaży to sprytny sposób na zbudowanie nowej prowadzony proces sprzedaży.
Tak jak dopasowujesz marketing do podróży kupującego, tak samo chcesz dopasować swój proces sprzedaży do podróży kupującego.
Upewnij się, że dokumentujesz, szkolisz, egzekwujesz i rozmawiasz o swoim procesie sprzedaży. Jednocześnie wbuduj swój proces sprzedaży w platformę technologiczną (CRM) i upewnij się, że wszyscy Twoi przedstawiciele handlowi rozumieją, że jego przestrzeganie jest obowiązkowe.
Dysponując dobrze zaprojektowanym i przejrzystym procesem, będziesz w stanie z czasem lepiej go zoptymalizować, gdy zaczniesz dostrzegać, co działa dobrze, a co mogłoby działać lepiej. Nieustanne optymalizowanie procesu sprzedaży ma kluczowe znaczenie, podobnie jak optymalizacja działań marketingowych.
To ważny element Twojej maszyny do generowania przychodów.
Musisz śledzić wyniki poza liczbami sprzedaży
Podobnie jak w marketingu, musisz śledzić wyniki sprzedaży. Sprzedaż a limit to najbardziej oczywisty punkt danych, ale warto też przyjrzeć się innym wskaźnikom.
- Współczynniki konwersji zakwalifikowanych leadów sprzedażowych (SQL) na szanse sprzedaży ujawnią, jak dobrzy są Twoi przedstawiciele w kwalifikacjach.
- Współczynniki konwersji szans sprzedaży na oferty pokazują, jak dobrzy są Twoi przedstawiciele w kierowaniu ludźmi na ścieżce zakupowej, odpowiadaniu na ich pytania, korzystaniu z treści i pomaganiu potencjalnym klientom w poczuciu bezpieczeństwa.
- Wskaźniki zamknięcia pokażą, jak dobrzy są twoi przedstawiciele w pomaganiu ludziom w racjonalizowaniu ich decyzji i negocjowaniu trudnych warunków.
- Średni przychód na nowego klienta wyjaśni, którzy przedstawiciele sprzedają większe oferty lub bardziej kompleksowe rozwiązania.
- Szybkość potoku pokazuje, kto jest dobry w szybkim i skutecznym przenoszeniu szans sprzedaży przez proces sprzedaży.
- Cykl sprzedaży w dniach pomaga zobaczyć, ile czasu zajmuje zamknięcie nowych klientów. W miarę optymalizacji procesu liczba ta powinna zacząć spadać.
Wszystkie te liczby razem dają znacznie lepszy obraz tego, jak skuteczny i wydajny jest cały zespół sprzedaży w realizacji procesu sprzedaży. Jest to proces, w którym firmy dysponujące wysokowydajnymi maszynami do generowania przychodów ciężko pracują nad zarządzaniem, optymalizacją i ulepszaniem w miarę upływu czasu.
Właściwa technologia jest obowiązkowa
Będziesz potrzebować CRM do obsługi wszystkich aspektów tego bardziej naukowego podejścia do sprzedaży. Większość firm ma jakiś CRM, ale w tym przypadku potrzebujesz CRM zintegrowanego z automatyzacją marketingu.
Będziesz potrzebował CRM z narzędziami do automatyzacji, które ułatwią przedstawicielom handlowym realizację procesu sprzedaży.
Twój CRM powinien umożliwiać przedstawicielom handlowym udostępnianie treści, w tym e-booków, filmów, plików audio, prezentacji i nie tylko, i powinien robić to szybko i łatwo bezpośrednio z CRM.
Przedstawiciele handlowi powinni mieć możliwość zobaczenia pełnej chronologii potencjalnego klienta od pierwszej wizyty na Twojej stronie internetowej, aż po każdy dotyk w procesie sprzedaży. Pomaga to przedstawicielom handlowym rozpocząć rozmowę z potencjalnymi klientami od kontekstu, zamiast pytać: „W czym mogę Ci dzisiaj pomóc?”.
Twój CRM powinien również skutecznie pomagać twoim przedstawicielom w śledzeniu nowego procesu sprzedaży. Dzięki temu będziesz wiedział, że każdy potencjalny klient ma takie samo doświadczenie, niezależnie od tego, kto jest jego przedstawicielem. Powinieneś poszukać CRM, który pozwala śledzić i rejestrować kontakt z potencjalnymi klientami zarówno za pośrednictwem poczty elektronicznej, jak i połączeń głosowych.
Ta integracja pomaga upewnić się, że Twoi przedstawiciele opowiadają te same historie, a także właściwe historie we właściwym czasie w procesie sprzedaży. Usłyszysz również odpowiedzi potencjalnych klientów i zmierzysz ich poziom zaangażowania.
Są to wszystkie pozytywne i niezbędne kroki, które pomogą Ci w tej ważnej, ciągłej części doskonalenia, jaką jest budowanie Twojej maszyny sprzedażowej.
Wszystkie te elementy mają kluczowe znaczenie dla zaprojektowania procesu sprzedaży, który generuje wzrost przychodów z miesiąca na miesiąc. Szczegóły techniczne związane z kontaktem osobistym lub Zoomem, treści, które oferuje Twój zespół sprzedaży, oraz sposób zaprojektowania procesu sprzedaży są w dobrych rękach liderów sprzedaży.
Gdy już opracujesz strategię, ludzi, plan, proces, analitykę i technologię, będziesz mieć wszystkie elementy niezbędne do zbudowania maszyny do generowania przychodów.
