Celem każdego sprzedawcy na Amazon jest dokonanie jak największej liczby sprzedaży. Dlatego strategia cenowa Amazon jest tak kluczowa.
Istnieje wiele czynników, które wpływają na decyzję klienta o zakupie Twojego produktu:
- Gdzie są Twoje produkty? stopień wśród wyników wyszukiwania słów kluczowych
- Liczba Twoich recenzji i ocena
- Czy Twoja oferta zawiera wysokiej jakości zdjęcia i tekst informacyjny
- Prędkość wysyłki
- Cena Twojego produktu
Posiadanie właściwej strategii cenowej Amazon dla Twojej marki własnej jest kluczowe. W przypadku metody marki własnej nie konkurujesz o Buy Box, jak miałoby to miejsce w przypadku arbitrażu detalicznego lub metod hurtowych, ale konkurujesz z innymi produktami w wynikach wyszukiwania.
- Jeżeli cena będzie zbyt wysoka, Twój produkt może nie przyciągnąć klientów — zdecydują się oni na produkty konkurencji o stosunkowo niskiej cenie.
- Ustal zbyt niską cenę swojego produktu, a możesz rozpocząć wojnę cenową z konkurencją — co spowoduje spadek wartości niszy Twojego produktu i Twojej własnej rentowności.
Jak więc wybrać idealną cenę swojego produktu?
Nie ma strategii uniwersalnej — właściwa cena w dużej mierze zależy od jakości produktu, kosztów produkcji i tego, czego szukają klienci, a wszystko to może różnić się od tego, co oferują konkurenci. Mimo to istnieje kilka technik opartych na danych, które pomogą Ci ustalić najlepszą cenę za Twój produkt.
Tworzenie strategii cenowej Amazon w 2024 roku
Podczas ustalania odpowiedniej ceny swojego produktu, pomocne jest zrozumienie rynku Amazon, zarówno pod kątem tego, czego chcą konsumenci, jak i tego, w jaki sposób inni sprzedawcy (Twoja konkurencja) spełniają te wymagania.
Handel elektroniczny rośnie w siłę, a więcej osób robi zakupy online niż kiedykolwiek wcześniej. W zeszłym roku więcej amerykańskich konsumentów robiło zakupy na Amazon niż w jakimkolwiek innym punkcie sprzedaży detalicznej — zarówno online, jak i w sklepie. I chociaż kupujący na Amazonie zależy na znalezieniu produktów w najniższej cenie, ponad trzy czwarte konsumentów jest skłonnych wydać do 100 USD na jeden produkt z Amazon.
Należy jednak pamiętać, że konsumenci nie wydają pieniędzy na produkty o wartości 100 dolarów za każdym razem, gdy robią zakupy na Amazon, co znajduje odzwierciedlenie w średnich cenach oferowanych przez sprzedawców na Amazon.
W 2024 roku 58% sprzedawców na Amazonie ustalało ceny swoich produktów na poziomie od 16 do 50 dolarów.
Co więcej, 57% odnoszących duże sukcesy sprzedawców (tych, którzy osiągnęli dożywotni zysk w wysokości 500 000 USD lub więcej) ustala ceny swoich produktów poniżej 30 USD. Nie musisz sprzedawać produktów luksusowych, aby zarobić fortunę jako sprzedawca na Amazon — wystarczy zoptymalizować strategię cenową swoich produktów.
Oto najlepsze metody Jungle Scout dotyczące ustalania cen produktów na Amazon.
1. Zrozum swoją marżę zysku
Obserwowanie napływających przychodów jest świetne — ale tylko wtedy, gdy pokrywają one koszty pozyskiwania, wystawiania na sprzedaż i wysyłki produktów o sporą różnicę. Dlatego tak ważne jest, aby obliczyć marżę zysku na wczesnym etapie badania produktu. W przeciwnym razie możesz ostatecznie stracić czas i pieniądze na każdej sprzedaży.
Marża zysku to procent dochodu, który zatrzymujesz po odliczeniu wszystkich wydatków, które obejmują koszt sprzedanych towarów (COGS), opłaty za polecenia Amazon, opłaty FBA, koszty PPC i inne wydatki. Zasadniczo marżę zysku oblicza się według następującego wzoru:
Marża zysku = ((Sprzedaż – Całkowite wydatki) ÷ Przychód) x 100
Możemy w przybliżeniu oszacować naszą marżę zysku, biorąc pod uwagę „Zasadę trzech”. Załóżmy, że pieniądze ze sprzedaży każdego produktu zostaną podzielone w następujący sposób:
- 1⁄3 idzie na opłaty
- 1/3 pochłaniają koszty dostawy jeszcze przed sprzedażą (koszty dostawy to kwota, którą wydajesz na wysyłkę oraz opłaty celne, podatki i opłaty za swoje zapasy)
- 1⁄3 trafia do Ciebie jako zysk. Dzieląc nasz zysk przez cenę produktu, otrzymujemy naszą marżę zysku.
Na przykład, powiedzmy, że cena Twojego produktu wynosi 30 USD. Zgodnie z Regułą Trzech, możesz spodziewać się, że wydasz co najmniej 10 USD na koszty lądowania (30 USD podzielone przez 3), plus kolejne 10 USD na opłaty, a zarobisz co najmniej 10 USD.
Aby określić marżę zysku, podziel zysk w wysokości 10 dolarów przez cenę sprzedaży wynoszącą 30 dolarów.
10 ÷ 30 = 0,33
Na koniec pomnóż wynik przez 100, aby uzyskać wartość procentową, a otrzymasz marżę zysku w wysokości 33%. Uwaga, spoiler: to świetna marża zysku!
Jaka jest dobra marża zysku?
Sprzedawcy na Amazon powinni dążyć do marży zysku pomiędzy 25% a 30% dla swoich produktów marek własnych. Dla kontekstu, 58% sprzedawców na Amazon działa na marży zysku powyżej 15%; ponad jedna trzecia ma marżę zysku powyżej 20%. Im wyższa, tym lepiej: prawie połowa tych odnoszących duże sukcesy sprzedawców wymienionych powyżej utrzymuje marżę zysku pomiędzy 21-50%.
Osiągnięcie wygodnej marży nie jest tylko świetne dla rentowności — daje Ci również wbudowane pole manewru dla początkowych wydatków reklamowych. Po zoptymalizowaniu kampanii koszty te powinny spaść — a zyski wzrosnąć.
Zanim kupisz produkt od swojego dostawcy, powinieneś już mieć pojęcie, ile za niego zapłacisz na Amazon. Musisz obliczyć koszt lądowania, opłaty Amazon, opłaty za wysyłkę przychodzącą, opłaty za magazynowanie, a także koszty reklamy.
Przeprowadź analizę potencjalnych produktów pod kątem rentowności, popytu i konkurencji, a także weź pod uwagę wszystkie koszty związane z produktem.
Określ swoją minimalną i maksymalną cenę
Użyj swoich kosztów pozyskiwania jako odniesienia do obliczenia minimalnych i maksymalnych cen sprzedaży. Te granice utrzymają Twój produkt w konkurencji z podobnymi przedmiotami.
Pamiętaj: jeśli Twoje ceny są zbyt wysokie, klienci będą kupować od Twoich konkurentów. Jeśli wyceniłeś swój produkt zbyt nisko, zjesz własne zyski.
Aby uniknąć tego drugiego, ustal cenę minimalną na poziomie ceny progu rentowności — czyli takiej samej kwoty pieniędzy, jaką kosztuje jej wyprodukowanie. Pokażę ci przykład.
Załóżmy, że chciałbym sprzedawać gałki sterownicze do łodzi. Użyję tej przedstawionej powyżej do badań produktu. Sprzedaje się ją za 16,99 USD. Hipotetycznie, mogę znaleźć podobny model u mojego dostawcy w Chinach za łączną kwotę 4,56 USD za sztukę w kosztach lądowania.
Obliczanie opłat
Następnie określę potencjalne opłaty. Korzystając z Amazon Kalkulator przychodów FBAWprowadzę dokładny numer ASIN przykładowej gałki kierownicy, aby uzyskać dokładne wymiary i wagę, które mogą mieć wpływ na opłaty Amazon.
Wpiszę aktualną cenę 16,99 USD w polu „Amazon Fulfillment”, ponieważ jestem sprzedawcą FBA. Następnie dodam 3,56 USD za koszt produktu.
Przy takiej cenie nasz prognozowany zysk z FBA wyniósłby 5,61 USD ze sprzedaży, a marża zysku 33%. Teraz obliczmy, jaka będzie cena rentowna, ponownie korzystając z kalkulatora przychodów FBA.
W polu „Przychód” w kalkulatorze pobaw się różnymi cenami, aż „Rentowność netto” wyniesie około 0,00 USD. To jest cena progu rentowności — najniższa cena, jaką moglibyśmy ustalić dla naszego produktu, a mimo to pokryć koszty produkcji (które nie obejmują kosztów PPC i innych kosztów reklamowych).
Po kilku próbach i błędach ustaliłem, że nasza cena breakeven wynosi około 10,40 USD. Zauważ, że nigdy nie chciałbyś sprzedawać swojego produktu po cenie breakeven — w ten sposób nie zarobisz! Ale znajomość swojego minimum pomoże ci uniknąć zbytniego obniżenia.
Rozszerzenie Jungle Scout
Użyj rozszerzenia Jungle Scout, aby zobaczyć średnią cenę sprzedaży produktu. Da ci to pojęcie, jaka powinna być Twoja maksymalna cena. Jeśli chcesz ustawić cenę wyższą niż średnia, musisz uzasadnić podwyżkę — omówimy to w technice nr 3.
Średnia cena tego rodzaju produktu wynosi 26,47 USD. Jeśli przyjrzymy się bliżej, zauważymy, że większość z nich kosztuje poniżej 20 USD, a średnia jest zawyżona, ponieważ niektóre z tych produktów kosztują ponad 30 USD.
Jeśli utrzymamy cenę na poziomie około 16 dolarów, osiągniemy sporą marżę zysku i pozostaniemy konkurencyjni w stosunku do większości naszych konkurentów.
2. Konkurencyjna cena
Jako marka własna na Amazon, Twoim celem powinno być zapewnienie klientowi dużej wartości. Wartość przychodzi w formie wysokiej jakości produktu za rozsądną cenę.
Twoim celem powinno być zbudowanie legalnej, unikalnej marki na Amazon zamiast sprzedawania produktów generycznych. To tworzy większą postrzeganą wartość dla Twojego produktu i odróżnia go od konkurencji. To kluczowy filar Twojej strategii cenowej Amazon.
Cena nowych produktów bez recenzji jest początkowo niższa
Jeśli Twój produkt jest zupełnie nowy i nie ma żadnych recenzji, rozsądnie byłoby utrzymać cenę o dolara lub więcej niższą od najtańszego konkurenta. Używaj tego jako krótkoterminowej strategii, dopóki Twój produkt nie zacznie zyskiwać popularności i recenzji.
Na przykład, jeśli średnia cena podobnego produktu wynosi 16,99–19,99 USD, spróbuj ustalić cenę swojego produktu na niższym końcu tego przedziału. Możesz spróbować 15,99 lub 16,95 USD. Upewnij się tylko, że nie ustalasz ceny znacznie niższej niż u konkurencji, ponieważ może to wywołać „wojnę cenową”.
Oto, co mam na myśli: powiedzmy, że wyceniasz swój produkt na 11,99 USD — znacznie poniżej średniej ceny 16,99 USD za podobne produkty. Twój najbliższy konkurent zauważa Twoją niską cenę i postanawia Cię podciąć, aby nie stracić sprzedaży. Wkrótce klienci nie zapłacą więcej niż 11 USD za podobny produkt, a Twoi pozostali konkurenci nie mają innego wyjścia, jak również obniżyć swoje ceny na czas nieokreślony. To wyścig do 0% marży zysku i nikt nie wygrywa.
Ostatnią rzeczą, jaką chcesz zrobić, jest dewaluacja swojego produktu lub niszy — zaszkodziłoby to rentowności wszystkich.
Co się stanie, jeżeli moi konkurenci agresywnie obniżą ceny?
Wchodzenie w wojnę cenową jest głównym zmartwieniem sprzedawców marek własnych na Amazon. W rzeczywistości dwie trzecie sprzedawców obawia się wzrostu konkurencji, która powoduje spadek cen.
Sprzedawcy, którzy chcą zwiększyć sprzedaż poprzez agresywne obniżanie cen, zazwyczaj nie utrzymają się długo jako sprzedawcy. Szybko zdadzą sobie sprawę, że obniżając ceny, pozbawiają swój produkt wszelkiej możliwej rentowności, zwłaszcza po uwzględnieniu kosztów PPC.
Moja rada: Stań twardo przy swoim. Nie graj w taktykę „wyścigu na dno” i nie niszcz niszy produktu, w której sprzedajesz. Ostatecznie ci sprzedawcy zostaną wycofani, gdy stracą rentowność. Trzymaj się swojej minimalnej i maksymalnej ceny i skup się na tworzeniu świetnej, zoptymalizowanej oferty.
Monitoruj ceny swojego konkurenta
Powiedziawszy to, będziesz chciał mieć oko na to, jak Twoi konkurenci wyceniają podobne produkty. Niezależnie od tego, czy dopiero zaczynasz robić badania produktów, czy rozszerzasz swoją obecną linię produktów, ważne jest śledzenie produktów Twoich konkurentów w czasie, aby określić rentowność produktu.
Użyj Product Tracker, aby śledzić sprzedaż w czasie rzeczywistym, ranking bestsellerów, zapasy i cenę Buy Box. Chcesz mieć pewność, że produkty Twoich konkurentów faktycznie sprzedają się w stałej cenie i że nie wchodzisz przypadkowo w wojnę cenową.
W jakim przedziale cenowym powinienem się zatrzymać?
Wiemy, że jako nowy sprzedawca prawdopodobnie będziesz dysponować mniejszym budżetem — i to jest w porządku! Może to jednak ograniczyć Cię pod względem tego, co możesz sprzedawać. Na przykład, jeśli masz mały budżet początkowy w wysokości od 500 do 1000 USD, nie będziesz w stanie sprzedawać produktów w cenie 100 USD, ponieważ nie będziesz w stanie spełnić minimalnej ilości zamówienia swojego dostawcy.
Nie martw się — większość sprzedawców wystawia produkty w przystępnych cenach i nadal odnosi sukcesy. Oto najczęstsze przedziały cenowe produktów według sprzedawców na Amazon:
Jak widać, wraz ze wzrostem cen konkurencja maleje. Dzieje się tak częściowo dlatego, że wystawianie drogich produktów wymaga większych inwestycji w zapasy.
Jeśli dysponujesz odpowiednim budżetem, wybierz produkt o wyższej cenie, aby zmniejszyć ryzyko wojny cenowej między tańszymi produktami.
3. Wyróżnij swój produkt
Aby uzasadnić ustalenie wyższej ceny niż u konkurencji, musisz pokazać klientom, że Twój produkt jest wart więcej niż podobny przedmiot.
Nie możesz po prostu znaleźć na Alibaba produktu konkurencji, umieścić na nim swojego logo i oczekiwać, że sprzedasz go po wyższej cenie. Musisz wziąć pod uwagę dodatkowe funkcje, korzyści i/lub materiały, które Twój produkt oferuje klientowi.
Przeczytaj opinie klientów
Oto prosty sposób na początek: przeczytaj opinie klientów na temat produktów Twojej konkurencji, aby dowiedzieć się, jakie mają wady, i pozbądź się ich, tworząc własny produkt.
Czy możesz użyć lepszych materiałów w swoim produkcie? Czy możesz dodać funkcję, która poprawi doświadczenie klienta? Oto rodzaje pytań związanych z konkurencją, które powinieneś sobie zadać podczas badania produktu.
Oto przykład dwóch produktów, które rzekomo mają robić to samo, ale ich cena jest zupełnie inna:
Jak widać, słupek podporowy po lewej stronie jest wyceniony prawie dwa i pół razy drożej niż ten po prawej. Według danych Jungle Scout Extension, sprzedaje się go również więcej, nawet po tej wyższej cenie.
Skąd ta różnica? Po dokładniejszym przyjrzeniu się, słupek podporowy po prawej stronie jest wykonany z cienkiego materiału plastikowego, który według wielu wściekłych recenzji łatwo pęka. Z drugiej strony, niebieski słupek podporowy po lewej stronie wydaje się rozwiązywać ten problem — jest wykonany z mocniejszego aluminium. Tak więc, chociaż Righty jest tańszą opcją na początku, jego zakup prawdopodobnie będzie kosztował klienta więcej pieniędzy w dłuższej perspektywie, gdy nieuchronnie kupi on trwalszy zamiennik — taki jak Lefty.
W tym przypadku sprzedawca niebieskiego słupa podporowego może uzasadnić wyższą cenę różnicą jakości materiału. Bez pozbycia się kiepskich materiałów, nie ma możliwości, aby klienci kupili ich produkt po wyższej cenie.
Morał tej historii: nie możesz sprzedawać tego samego produktu i oczekiwać wyższej ceny sprzedaży.
4. Przeprowadź test A/B różnych cen
Świetnym sposobem na ustalenie, przy której cenie Twój produkt radzi sobie lepiej, jest przeprowadzenie testu podzielonego, czyli testu A/B. Testowanie cen A/B jest proste: wystaw swój produkt w dwóch różnych cenach na określony czas, a następnie porównaj jego wyniki. W ten sposób przeprowadzenie testu podzielonego pozwala podejmować decyzje dotyczące cen na podstawie danych, zamiast po prostu zgadywać.
Na przykład, powiedzmy, że masz produkt w cenie 24,99 USD, ale chcesz wiedzieć, czy nadal będzie się dobrze sprzedawał w wyższej cenie. Przez dwa tygodnie śledź wyniki sprzedaży swojego produktu w cenie 24,99 USD. Następnie przez kolejne dwa tygodnie wystawiaj go na sprzedaż w cenie 26,95 USD. Pod koniec tych czterech tygodni sprawdź, w którym okresie nastąpiła największa sprzedaż. Jeśli sprzedałeś więcej w wyższej cenie, zatrzymaj go!
5. Ceny produktów przekraczają minimalną kwotę darmowej wysyłki na Amazon
Członkowie Amazon Prime otrzymują bezpłatną dostawę wszystkich produktów objętych programem Prime — ale co z klientami, którzy nie są członkami Prime?
Członkowie Non-Prime w USA płacą za wysyłkę wszystkich zamówień poniżej 25 USD. Koszt wysyłki może zwiększyć zamówienie klienta o dodatkowe 5-10 USD, co może zniechęcić do zakupu. Jeśli wyceniłeś swoje produkty powyżej progu 25 USD, możesz doświadczyć wyższego współczynnika konwersji wśród klientów non-Prime.
Użyjmy tych samych przykładów produktów, aby zobaczyć jak to działa:
Używając tego samego przykładu co wcześniej, cena słupków po lewej stronie wynosi 59,99 USD, a cena tych po prawej stronie wynosi 24,99 USD, czyli tylko o jeden cent mniej niż próg bezpłatnej wysyłki.
Poniżej podanej ceny zobaczysz, że opcje wysyłki są różne. Produkt za 59,99 USD kwalifikuje się do „BEZPŁATNEJ dostawy w sobotę 8 lipca”, ponieważ jego cena przekracza minimalną kwotę 25 USD obowiązującą na Amazon. Drugi produkt zostanie wysłany za darmo tylko wtedy, gdy będzie częścią zamówienia „ponad 25 USD wysłanego przez Amazon”.
Więc jeśli zamówię produkt po prawej, będę musiał zapłacić za wysyłkę lub dorzucić kolejny przedmiot, aby kwalifikować się do darmowej wysyłki, podczas gdy wysyłka produktu po lewej jest już darmowa. Więc marka po prawej powinna podnieść swoją cenę o jeden cent (lub 25,99, zobacz następną sekcję!)
6. Użyj „ceny uroku”
Cennik uroku, znany również jako cennik psychologicznyto praktyka celowego ustalania cen produktów w sposób, który wpływa na zachowania zakupowe klientów. To świetny sposób na ulepszenie strategii cenowej Amazon.
Na przykład spróbuj wycenić swój produkt na 19,99 USD zamiast 20 USD. Przy cenie 19,99 USD produkt wydaje się lepszą ofertą, mimo że jest dosłownie o jeden cent tańszy.
Jeśli sprzedajesz produkt, który jest raczej „zakupem impulsywnym”, np. nowość, wykorzystanie tej strategii cenowej może pomóc zwiększyć konwersję, ponieważ klient może poczuć, że robi jakąś okazję.
Oto przykład tego, co nazwałbym „zakupem pod wpływem impulsu”. Ta gofrownica występuje w tęczowych kolorach, jest wysoko oceniana i dość przystępna cenowo. Ale jest mała — znacznie wykracza poza konwencjonalne wyobrażenia o rozmiarze gofra — i dlatego jest raczej nowością niż podstawowym gadżetem kuchennym.
Możesz użyć testów A/B, aby sprawdzić, czy cennik charm jest odpowiedni dla Twojego produktu. Wypróbuj ceny kończące się na .99, .95 lub .90 i sprawdź, czy są lepsze od liczb okrągłych.
Natomiast jeśli wystawiłeś na sprzedaż drogi lub luksusowy produkt, możesz spróbować zastosować cenę prestiżową. Produkty luksusowe mają tendencję do sprzedaży w cenach kończących się na .00 — pomyśl Gadżety Apple I torebki projektantaCena wyrażona w liczbie okrągłej może okazać się lepszym rozwiązaniem dla Twojego produktu, dlatego spróbuj przeprowadzić testy A/B cen kończących się zerem.
7. Ustal cenę biznesową
Jeśli jeszcze nie wiesz, Amazon pozwala firmom zarejestrować się w celu konto kupującego biznesowegoDzięki temu klienci komercyjni mogą kupować produkty na potrzeby swojej działalności bez podatku, a także korzystać z innych korzyści, takich jak rabaty hurtowe.
Jako sprzedawca możesz ustalać ceny biznesowe dla swoich produktów, które będą widoczne tylko dla kupujących zarejestrowanych w Amazon Business. Możesz oferować rabaty i ceny hurtowe, zachęcając klientów komercyjnych do składania dużych zamówień.
Oto, co widzi kupujący w Amazon Business, gdy ustalisz cenę biznesową.
Aby ustawić cenę firmy w Seller Central, przejdź do „Zarządzaj stanem magazynowym”, a następnie „Preferencje”.
Upewnij się, że opcja „Cena dla firm” jest zaznaczona.
Teraz w sekcji „Zarządzaj zapasami” powinna pojawić się opcja umożliwiająca ustawienie ceny biznesowej i rabatu ilościowego.
Ustaw żądaną cenę i ilość i gotowe.
8. Udzielaj zniżek za pomocą kuponów
Dodanie kuponu do nowego wpisu na Amazon to świetny sposób na rozpoczęcie początkowej sprzedaży. W wynikach wyszukiwania słów kluczowych Amazon wyświetli jasną, przyciągającą wzrok ofertę kuponu pod ceną, aby zachęcić klientów. Może to zwiększyć współczynnik klikalności i konwersje Twojego wpisu.
Świetnym sposobem na wykorzystanie kuponów na Amazon jest nieznaczne podniesienie ceny, a następnie dodanie kuponu do oferty. W ten sposób klienci nadal czują, że otrzymują świetną ofertę, nie obniżając zbyt mocno ceny produktu. Psychologicznie rzecz biorąc, dodanie rabatu za pomocą kuponu może być skuteczniejsze niż po prostu obniżenie ceny bez kuponu.
Łatwo jest skonfigurować kupon za pośrednictwem Seller Central. Przejdź do „Reklamy”, a następnie „Kupony”. Kliknij „Utwórz nowy kupon” i wykonaj poniższe kroki. Zostaniesz poproszony o wprowadzenie produktu, który chcesz przecenić, wybranie rodzaju zniżki (Money Off lub Percentage Off) i przedziału czasowego, w którym ma zostać uruchomiona cena promocyjna.
Zoptymalizuj swoją strategię cenową Amazon wcześniej, a nie później
Czy tracisz większe zyski? Przetestuj swoją strategię cenową, korzystając z technik wymienionych powyżej, aby się dowiedzieć! Amazon jest niezwykle konkurencyjnym rynkiem, a to, co działa u Twoich konkurentów, może nie działać u Ciebie. Bądź dokładny w testowaniu cen, a ostatecznie znajdziesz cenę, która pozwoli Twojemu produktowi na stałą sprzedaż.
Masz jakieś inne pytania lub wskazówki dotyczące strategii cenowych na Amazon? Daj nam znać w komentarzach poniżej!
