Uwaga: Poniższy artykuł pomoże Ci w: Strategie cenowe pomagające w rozwoju małej firmy
Jedną z pierwszych lekcji, których nauczyłem się, kiedy zaczynałem swoją działalność, jest to, że ustalanie cen, zwłaszcza w przypadku firmy usługowej, jest dość trudne, zwłaszcza gdy zasadniczo pobierasz opłaty za swoje pomysły, poparte głównie reputacją.
Jeśli chodzi o ustalanie cen, należy wziąć pod uwagę wiele ważnych czynników, takich jak kanały sprzedaży, koszt towarów i ceny konkurencji. Ale równie ważne jest to, jak dobrze znasz swoją grupę docelową i jak bardzo cenią to, co oferujesz.
Oto pięć strategii cenowych, o których warto pamiętać podczas rozwoju firmy.
1. Zrozum swoją cenę rynkową
Właściwa wycena produktu lub usługi zaczyna się od ustalenia ceny rynkowej — aktualnej ceny, za którą można kupić lub sprzedać produkt lub usługę. Profesor ekonomii powie ci, że siły podaży i popytu wpływają na cenę rynkową. Cena, po której ilość podaży równa się ilości popytu, jest ceną rynkową, a ponieważ podaż i popyt są płynne, ceny rynkowe szybko się zmieniają. Czynniki takie jak płace pracowników, wydarzenia na świecie i klęski żywiołowe wpływają na cenę rynkową. Wystarczy spojrzeć, jak ostatnia pandemia zakłóciła łańcuchy dostaw i wpłynęła na ceny żywności produkty mleczne, mięsne i rybne.
Zacznij od zbadania trendów rynkowych w swojej branży, danych demograficznych rynku oraz podaży i popytu. Skontaktuj się z branżowym stowarzyszeniem handlowym — powinny one mieć cenne informacje dla członków. Ponadto Trendy Google to doskonałe źródło informacji o trendach popularności w określonym okresie. Stowarzyszenie Zarządzania Ryzykiem (RMA) Roczne analizy zestawień są dostępne w bibliotekach lub w Internecie i zapewniają wzorcowe wskaźniki finansowe dla firm z ponad 370 branż.
2. Koszt sprzedanych towarów (COGS)
Obliczenie bezpośrednich kosztów wytworzenia produktu (COGS) zapewnia, że nie ustalasz ceny produktu zbyt nisko lub zbyt wysoko. Uwzględnij koszt materiałów, koszty sprzętu, koszty mediów do obsługi sprzętu, koszty wysyłki i robociznę bezpośrednio wykorzystaną do wytworzenia produktu. Następnie do tej sumy dodajesz inne czynniki, aby ustalić marżę zysku. Sprawdź, jakie są średnie marże dla Twojej branży. Wyceniając usługę, spójrz na standardowe praktyki branżowe oraz ceny rynkowe.
3. Kanały sprzedaży
Ceny zależą również od Twojego kanału sprzedaży (lub kanałów). Kanały sprzedaży to sposób dystrybucji produktów i usług do klienta, na przykład:
- Business-to-business (B2B): Sprzedaż produktów lub usług bezpośrednio innym firmom.
- Biznes konsumentowi (B2C): Sprzedaż produktów lub usług bezpośrednio konsumentom lub sklepom.
- Dystrybutor: sprzedaż hurtownikowi lub dystrybutorowi, który następnie sprzedaje detalistom.
- Handel elektroniczny: sprzedaż online.
4. Ceny konkurencji
Kwota, jaką konkurenci pobierają za te same lub podobne produkty i usługi, jest istotnym czynnikiem w Twojej strategii cenowej. Czy płacić mniej, więcej czy tyle samo? Jeśli dopiero zaczynasz, trudno jest żądać więcej niż konkurenci, chyba że oferujesz coś naprawdę wyjątkowego. W takim przypadku możesz wziąć pod uwagę wartość dla klienta (więcej o wartości później). Znalezienie cen konkurencji jest tak proste, jak szybkie wyszukiwanie w Internecie, ale porównując ceny konkurencji, należy wziąć pod uwagę inne czynniki:
- Z jakich kanałów sprzedaży korzystają Twoi konkurenci?
- Jak duże są firmy? Ilu mają pracowników?
- Gdzie znajdują się twoi konkurenci? Ile mają lokalizacji?
- Jakie są strategie brandingowe konkurencji? Czy pozycjonują się jako liderzy high-end czy low-cost?
- Jak cechy i zalety produktów lub usług konkurencji wypadają w porównaniu z Twoimi?
- Jakie są strategie cenowe konkurencji? Czy oferują usługi lub produkty w pakiecie ze zniżką? Subskrypcja lub plan członkowski?
5. Zrozum, co cenią klienci
Aby zdefiniować i zmierzyć wartość dla klienta, należy spojrzeć na produkt lub usługę pod kątem korzyści (technicznych, ekonomicznych, społecznych), jakie klient otrzymuje w zamian za cenę, którą płaci. Dlatego zgodnie z tą definicją obniżanie lub podnoszenie cen nie zmienia oferowanej wartości — zamiast tego zmienia motywację klienta do zakupu produktu lub usługi. Częścią strategii ustalania cen powinno być odnotowanie wszystkich sposobów, w jakie Twoje produkty lub usługi oferują wartość, niezależnie od tego, czy rozwiązuje problem kwestia należności dla Twojego klienta biznesowego lub zaspokojenia zapotrzebowania na wegańskie ciasteczka. Zrozumienie swojej wartości przyczynia się również do strategii marketingowej, gdy reklamujesz swoje wartości na rynku.
Wypatruj powodów, dla których warto się dostosować
Wraz ze zmianą trendów rynkowych ważne jest, aby zastanowić się, czy Twoje ceny również muszą się zmienić. Upewnij się, że stale monitorujesz popyt klientów, sprzedaż i ceny swojej istniejącej konkurencji oraz wszelkich nowych podmiotów wchodzących na rynek. Przyjrzyj się ponownie elementom wartości produktu lub usługi. Następnie, gdy będziesz gotowy do fakturowania klientów, pozwól Bill.com zadbaj o szczegóły i pomóż szybciej otrzymać zapłatę, abyś mógł poświęcić więcej czasu na pomoc klientom i kontrahentom.
