Zarządzanie mediami społecznościowymi dla firm typu business-to-business (B2B) lub klientów agencyjnych często wydaje się większym wyzwaniem niż marketing bezpośrednio skierowany do konsumentów. Od wyboru najskuteczniejszych kanałów, przez wybór odpowiedniego tonu głosu, po tworzenie atrakcyjnych treści – marketing w mediach społecznościowych B2B wymaga wyjątkowego podejścia.
Jak zatem skutecznie promować firmę B2B za pomocą kanałów takich jak Facebook, LinkedIn i Twitter? Zapoznaj się z trzema studiami przypadków dotyczącymi mediów społecznościowych B2B, które mogą zainspirować Twoją strategię — niezależnie od tego, na który etap lejka sprzedaży chcesz dotrzeć.
Ściśle mówiąc, marketing w mediach społecznościowych dla firm B2B nie różni się od promowania organizacji typu business-to-consumer (B2C). Obydwa typy firm korzystają z różnych kanałów społecznościowych, aby publikować treści, angażować klientów i dążyć do uzyskania konwersji. Zarówno firmy B2B, jak i B2C mają tendencję do wykorzystywania połączenia płatnych i organicznych mediów społecznościowych.
Mimo to, jak zobaczysz w studiach przypadków B2B, strategie marketingowe w mediach społecznościowych wymagają kilku ważnych dostosowań w celu dotarcia do nabywcy B2B.
Przyjrzyjmy się kilku kluczowym różnicom.
Kanały społecznościowe
Nie ma ostatecznej listy kanałów społecznościowych, z których organizacje B2B mogą lub nie mogą korzystać. Wybór odpowiednich kanałów dla Twojej firmy jest zazwyczaj kwestią indywidualną, wymagającą badania odbiorców i rynku.
Jednak niektóre kanały społecznościowe w naturalny sposób sprawdzają się lepiej w przypadku firm B2B ze względu na bazę użytkowników i natywne narzędzia. Od lat LinkedIn i Facebook wyróżniają się jako najpopularniejsze kanały marketingu B2B. Jednak wiele firm korzysta również z Twittera do łączenia się z klientami i YouTube do tworzenia dłuższych filmów.
Docelowa grupa klientów
Marketingiem swoich produktów i usług firmy B2C z reguły zwracają się bezpośrednio do klientów indywidualnych. Ci docelowi klienci mogą podejmować własne decyzje dotyczące siebie lub swoich rodzin.
Natomiast firmy B2B celują w inne firmy. Aby pozyskać poparcie firm lub działów, marketerzy zazwyczaj muszą kierować swoje działania do decydentów o różnych poziomach władzy.
Ton głosu
Nie zakładaj, że marketing B2B musi brzmieć sztywno i formalnie. W końcu materiały marketingowe B2B często są skierowane do dyrektorów generalnych (CEO) i innych wpływowych decydentów.
Nie ma jednak reguły, że treści B2B muszą brzmieć sztampowo lub że nie mogą zawierać emoji. Zamiast tego treści B2B powinny wykorzystywać głos marki, który pasuje do wizerunku i wartości Twojej firmy. Pamiętaj też, że treści konwersacyjne to prawie zawsze najlepszy sposób na nawiązanie kontaktu z decydentami, do których kierujesz reklamy.
Narzędzia treści
Jako menedżer mediów społecznościowych masz dostęp do tego samego zestawu narzędzi, niezależnie od tego, czy współpracujesz z firmą B2B, czy B2C. Jednak niektóre narzędzia są znacznie bardziej wartościowe dla marketerów B2B ze względu na cykle sprzedaży i procesy decyzyjne.
Niektóre z tych narzędzi do tworzenia treści B2B obejmują:
- Magnesy ołowiowe, które zachęcają potencjalnych klientów do podania swoich danych kontaktowych w zamian za zasób o dużej wartości. Możesz na przykład zaoferować studia przypadków lub białe księgi.
- Webinaria i prezentacje produktów, które wymagają od potencjalnych klientów rejestracji, aby uzyskać dostęp do ekskluzywnej wiedzy lub bliżej przyjrzeć się Twojemu produktowi.
- Natywne formularze kontaktowe, które pozwalają potencjalnym klientom poprosić o więcej informacji o Twoich produktach i usługach bez opuszczania platformy mediów społecznościowych.
Teraz masz pojęcie, jak często wygląda i brzmi treść B2B. Ale jakie są najskuteczniejsze sposoby jego wykorzystania? Zanim zagłębimy się w studia przypadków B2B w mediach społecznościowych, przyjrzyjmy się, jak dopasować te treści do Twojego lejka sprzedażowego.
Zwiększ świadomość
Czy Twoja firma jest nowa na rynku lub pragnie poszerzyć bazę klientów? W obu przypadkach zwiększenie świadomości jest niezbędne dla wzrostu.
Dzięki treściom społecznościowym skupiającym się na świadomości możesz przedstawić swojej firmie nowe produkty. Możesz także umieścić swoje produkty i usługi na radarze potencjalnych klientów. Z biegiem czasu możesz podkreślać funkcje i korzyści, aby uświadomić potencjalnym klientom wartość, jaką oferuje Twoja firma.
Spójrz na powyższą reklamę ClickUp na Facebooku, która świetnie zwiększa świadomość marki. Przyciągająca wzrok kreacja zawiera zwięzły slogan, który informuje potencjalnych klientów dokładnie, co robi aplikacja. Podnagłówek wymienia trzy kluczowe aspekty aplikacji zwiększającej produktywność, dzięki czemu ludzie natychmiast rozumieją, jak ona działa.
W podpisie zastosowano wezwanie do działania, które zachęca potencjalnych klientów do korzystania z aplikacji w celu zwiększenia produktywności. I to przypieczętowuje umowę, oferując całkiem imponującą wiadomość: aplikacja może pomóc Ci „zaoszczędzić jeden dzień w tygodniu”.
Zbuduj zaufanie
Większość firm B2B nie sprzedaje błahych przedmiotów. Zamiast tego produkty i usługi oferowane przez te firmy mogą wywrzeć wymierny wpływ na ich klientów — pomagając im wydajniej pracować, osiągać lepsze wyniki, osiągać wyższe cele i rozwijać własne firmy.
Dlatego budowanie zaufania powinno być kluczowym elementem strategii marketingowej każdej firmy B2B. Możesz używać kanałów takich jak Facebook i LinkedIn, aby udostępniać dowody społeczne, publikować przemyślane przywództwa i komunikować wartości swojej firmy.
Powyższa reklama Outreach na Facebooku bezproblemowo radzi sobie z wiarygodnością. Twórczość odważnie potwierdza status firmy jako lidera branży. W podpisie cytuje się dobrze znane zewnętrzne źródło, które ma na celu przedstawienie pozycji firmy w branży, skutecznie opierając się na wcześniej istniejącym zaufaniu.
Reklama wskazuje na raport innej firmy, który potencjalni klienci mogą pobrać i dowiedzieć się więcej o programie Outreach. Oferując ten raport w zamian za dane kontaktowe potencjalnych klientów, firma może rozpocząć zbieranie i kwalifikowanie potencjalnych klientów.
Generuj leady
Gdy potencjalni klienci zaufają Twojej firmie i zrozumieją, co oferuje, mogą być gotowi na kolejny krok. Kiedy zamienisz potencjalnych klientów w kwalifikowanych potencjalnych klientów, możesz zacząć pielęgnować swoje relacje za pomocą bardziej ukierunkowanych treści.
Kanały społecznościowe oferują niezliczone możliwości organicznego generowania leadów. W końcu możesz łatwo publikować linki do lead magnetów i webinarów na swoich profilach społecznościowych. Ale te kanały są szczególnie skuteczne w generowaniu płatnych leadów. Na przykład kanały takie jak LinkedIn i Facebook oferują skuteczne natywne reklamy kontaktowe.
Powyższa reklama IT Glue na Facebooku zawiera przydatną listę kontrolną dla potencjalnych klientów pragnących zautomatyzować procesy IT. Ten prosty magnes wiodący doskonale nadaje się do pomagania potencjalnym klientom w rozwiązaniu problemu i zdobywaniu dodatkowych informacji o firmie.
Poniżej reklama Miva, Inc. na LinkedIn prezentuje podobne podejście. W zamian za dane kontaktowe potencjalnych klientów oferuje do pobrania pięcioetapową ocenę, która ma pomóc ludziom w rozwiązaniu problemu.
Konwertuj potencjalnych klientów
W wielu przypadkach możesz wykorzystać treści w mediach społecznościowych, aby dać potencjalnym klientom ostateczne popchnięcie od kwalifikowanego potencjalnego klienta do szczęśliwego klienta. W zależności od charakteru Twojego produktu lub usługi link do bezpłatnego okresu próbnego, płatnej subskrypcji, strony e-commerce lub strony sprzedażowej może zwiększyć liczbę konwersji.
Jeśli chcesz, aby potencjalni klienci dokonali konwersji, musisz pomyśleć o kreatywnych sposobach ich zmotywowania. Darmowe dodatki, oferty ograniczone czasowo i rabaty ograniczonej ilości mogą skłonić kwalifikujących się potencjalnych klientów do wykonania ostatniego kroku.
Powyższa reklama Cardata na LinkedIn przyciąga uwagę potencjalnych klientów obietnicą usprawnienia obliczeń zwrotu kosztów zakupu pojazdu. Zarówno kopia, jak i kreacja zawierają dowód społeczny, który budzi zaufanie, a wezwanie do działania zachęca potencjalnych klientów do wypróbowania aplikacji.
Poniżej reklama Shopify na Facebooku przyciąga wzrok potencjalnych klientów obietnicą pomocy w skalowaniu ich działalności. W podpisie wymieniono kilka funkcji, których prawdopodobnie będą potrzebować właściciele firm zajmujących się handlem elektronicznym, a kreacja zachęca ich do skorzystania z bezpłatnego okresu próbnego.
Wspieraj klientów
Po dokonaniu konwersji klientów możesz skorzystać z mediów społecznościowych, aby pomóc im zmaksymalizować wartość z zakupu. Dobrym pomysłem jest wykroczenie poza obsługę klienta i przeprowadzenie burzy mózgów, w jaki sposób pomóc klientom efektywniej korzystać z Twojego produktu lub usługi.
Możesz na przykład udostępnić zaawansowane wskazówki, które pomogą klientom w pełni wykorzystać Twój produkt lub usługę, a jednocześnie wzbudzą zainteresowanie potencjalnych klientów. Możesz także omówić swój program lojalnościowy lub zwrócić uwagę na długoletnich klientów. Dzięki tym taktykom możesz zapewnić klientom uznanie, na jakie zasługują, a jednocześnie zmienić ich w zwolenników Twojej firmy.
Powyższa reklama LinkedIn firmy Elementor skierowana jest do osób, które znają już narzędzie do tworzenia witryn firmy. Wprowadzając nowy produkt, firma może zwiększyć sprzedaż dotychczasowym klientom i pogłębić relacje.
Zastanawiasz się, jak rzeczywiste firmy B2B zastosowały tę taktykę w mediach społecznościowych? Zapoznaj się z trzema studiami przypadku dotyczącymi marketingu w mediach społecznościowych B2B, aby uzyskać pomysły na własną strategię swojej firmy.
1. Lekkoatletyka na nawierzchni i golf profilowy
Turface Athletics i Profile Golf, dwie marki działające pod parasolem Profile Products, współpracowały Marketing wzniesień aby zająć się zaangażowaniem mediów społecznościowych w swoich profilach B2B. Zobacz, co osiągnęli.
Wyzwanie
Obie marki mają ugruntowaną pozycję w swoich niszach. Turface Athletics dostarcza produkty do konserwacji boisk sportowych, a Profile Golf specjalizuje się w rozwiązaniach do konserwacji pól golfowych.
Pomimo mocnej pozycji na swoich rynkach obie marki odnotowały niskie zaangażowanie w kanałach mediów społecznościowych. Choć marki konsekwentnie publikowały treści w mediach społecznościowych, robiły to z jednego profilu firmowego i w ograniczonym zakresie kanałów.
W rezultacie firma B2B miała trudności ze zwiększeniem świadomości lub zachęceniem do rozważenia oferty wśród nowych potencjalnych klientów. Oznaczało to, że nie wykorzystywali skutecznie marketingu w mediach społecznościowych ani dostępnych narzędzi do skutecznego osiągania celów biznesowych.
Zbliżać się
Najpierw agencja przeprowadziła badania rynku, aby poznać trendy w branży i strategie konkurencji. Agencja przeprowadziła również audyt mediów społecznościowych, aby sprawdzić dotychczasowe wyniki i ocenić najlepsze praktyki w zakresie pozycjonowania marek w przyszłości.
Po wstępnej fazie badań i audytu agencja ustaliła, że marki odniosłyby największe korzyści z pełnowymiarowej strategii mediów społecznościowych obejmującej główne kanały. Agencja zaproponowała zaplanowanie angażujących treści, które mają przyciągnąć docelową grupę odbiorców marek.
Ponadto agencja zaproponowała utworzenie odrębnej obecności marek Turface Athletics i Profile Golf na Twitterze i Facebooku. Pozwoliłoby to obu markom na wyróżnienie się, dotarcie do większej liczby odpowiednich odbiorców oraz (okresowe) wzajemne udostępnianie lub dystrybucję treści w celu zwiększenia zasięgu i zaangażowania.
Agencja zaprojektowała także program influencer marketingu, mający na celu poprawę obecności marek na Instagramie. Idealnie byłoby, gdyby współpraca z wpływowymi osobami zapewniła markom dostęp do większej liczby fotografii lifestylowych, jednocześnie zwiększając lojalność wobec marki.
Wynik
W ciągu sześciu miesięcy obie marki odnotowały imponujący wzrost we wszystkich kanałach mediów społecznościowych. Strona Turface Athletics na Facebooku odnotowała wzrost zaangażowania o 268% i wzrost wyświetleń o 44%, co sugeruje, że treść naprawdę spodobała się docelowym odbiorcom. Strategia zapewniła także o 74% więcej wizyt w Internecie, co oznacza znaczny wzrost ruchu internetowego marki.
W tym samym okresie treści nowej strony na Facebooku i profilu Profile Golf na Twitterze wygenerowały prawie 35 000 wyświetleń. Powoduje także wzrost liczby odwiedzających witrynę o 253%.
Ostatecznie budowanie nowych profili społecznościowych B2B i przyciąganie obserwujących może wymagać dużych zasobów. Jednak to studium przypadku pokazuje, że tworzenie treści, które naprawdę rezonują, może budować markę i skutecznie osiągać cele marketingowe.
2. Semrush
Semrush, firma zajmująca się oprogramowaniem jako usługą (SaaS) specjalizująca się w narzędziach do optymalizacji wyszukiwarek (SEO), współpracowała z Piaski Walkera w celu poprawy swojej obecności na Twitterze.
Wyzwanie
Jako marka o ugruntowanej pozycji w przestrzeni SEO, Semrush był już obecny na Twitterze. Jednak firma SaaS miała trudności z odróżnieniem się od wielu konkurentów. W rezultacie rozpoznawalność marki, świadomość produktu i konwersje nie były tak wysokie, jak mogłyby być.
Współpracując z Walker Sands, firma Semrush chciała zwiększyć zaangażowanie i lojalność wobec marki. Firma SaaS chciała także wyróżnić się na tle konkurencji.
Zbliżać się
Po pierwsze, agencja wykorzystała połączenie badań społecznościowych i badań konkurencji, aby określić trendy w branży i zrozumieć, w jaki sposób podobne marki korzystają z Twittera. Na podstawie tego badania agencja zaleciła firmie Semrush dostosowanie wytycznych dotyczących marki dla tego kanału społecznościowego, tworząc zasadniczo odrębną, humorystyczną osobowość dla swojego profilu na Twitterze.
Aby dopracować ten nowy głos marki, agencja opracowała treści na Twitterze w oparciu o tematy dotyczące produktów i branż oraz powtarzające się motywy. Agencja zrównoważyła treści promujące produkty Semrush tweetami, które spodobały się odbiorcom marki, złożonym z doświadczonych marketerów cyfrowych.
Ponadto agencja korzystała z narzędzi do nasłuchiwania w mediach społecznościowych, aby monitorować i wypowiadać się na temat popularnych tematów. Ta taktyka umożliwiła firmie Semrush przyłączenie się do wirusowych rozmów i omówienie istotnych wiadomości w odpowiednim czasie, co jeszcze bardziej zwiększyło zasięg marki.
Wynik
Semrush szybko zaczął przynosić rezultaty. W pierwszym miesiącu plan marketingowy w mediach społecznościowych wygenerował ponad 250 000 wyświetleń i blisko 18 000 interakcji. Wskaźnik zaangażowania przekroczył 7%, co pokazuje, jak dobrze treści rezonowały z grupą docelową.
Choć Semrush działa w zatłoczonym środowisku z licznymi konkurentami o ugruntowanej pozycji, marka zdołała wyróżnić się na Twitterze. W rezultacie Semrush poprawił sentyment do marki i zyskał udział w głosie.
3. Dane zbiorcze
Współpracowała firma Collective Data, firma zajmująca się zarządzaniem flotą w modelu SaaS Rzeźbić usprawnić proces generowania leadów i poprawić współczynnik konwersji leadów.
Wyzwanie
Celem firmy SaaS było rozszerzenie swojej obecności na konkretnym rynku i pozyskanie bardziej wykwalifikowanych potencjalnych klientów w całym kraju. Jednakże działania zespołu marketingowego niekoniecznie pokrywały się z ambitnymi celami zespołu sprzedażowego.
Zbliżać się
Najpierw firma Sculpt współpracowała z Collective Data, aby określić profile nabywców dla nowo rozszerzonego rynku. Agencja zaplanowała także podróż klienta, aby zidentyfikować kluczowe punkty, na które należy kierować reklamy lub remarketingować nowych odbiorców. Aby ustalić cele, agencja ustaliła docelowy koszt leada i kosztu prezentacji dla kampanii firmy.
Aby dotrzeć do docelowej grupy odbiorców firmy, czyli pracowników organów ścigania, agencja współpracowała z Collective Data przy tworzeniu kampanii reklamowych na LinkedIn. Firma skupiła się na natywnych formularzach kontaktowych LinkedIn, które umożliwiają potencjalnym klientom podanie informacji kontaktowych bez konieczności opuszczania platformy.
Aby uzyskać większą wartość ze swoich wysiłków, agencja uruchomiła kampanie płatnego wyszukiwania i remarketingu w sieci reklamowej typu pay-per-click (PPC) za pomocą Google Ads. Firma SaaS zainwestowała także w narzędzia marketingu konwersacyjnego, aby angażować potencjalnych klientów w innych kanałach i prowadzić ich przez lejek sprzedażowy.
Wynik
W wyniku tych połączonych wysiłków firma Collective Data osiągnęła współczynnik konwersji leadów z reklam internetowych na poziomie 8–12%. W porównaniu z poprzednimi metodami pozyskiwania leadów stosowanymi przez firmę SaaS, wysiłki te zmniejszyły średni koszt leada o 70%. Oprócz pomocy firmie B2B w ekspansji na nowy rynek, wynik ten przyczynił się do znacznych oszczędności kosztów.
Łączenie marketingu i sprzedaży nie zawsze jest procesem płynnym. Wyjaśniając od początku profile klientów i mapy ich podróży oraz tworząc uzupełniające kampanie wielokanałowe, agencja z powodzeniem nawiązała współpracę z Collective Data w celu poprawy potencjalnych klientów i konwersji.
Od zwiększania świadomości marki po generowanie potencjalnych klientów – te studia przypadków B2B w mediach społecznościowych ilustrują, w jaki sposób firmy mogą docierać do docelowych odbiorców i uzyskiwać wyniki, korzystając z odpowiednich kanałów. Skorzystaj z tych studiów przypadków i przypadków, aby poprowadzić swój zespół w opracowywaniu skutecznej strategii mediów społecznościowych dla klientów Twojej firmy lub agencji B2B.
