Uwaga: Poniższy artykuł pomoże Ci w: Tien Tzuo z Zuora: druga dekada gospodarki subskrypcyjnej powinna mieć na celu demokratyzację dostępu do wszystkiego dla wszystkich
Dziesięć lat temu w zeszłym miesiącu po raz pierwszy rozmawiałem z Tien Tzuo, założycielem i dyrektorem generalnym platformy zarządzania subskrypcjami Zuora, o tym, co nazywa ekonomią subskrypcji. Wtedy ludzie naprawdę nie wiedzieli, o co w tym wszystkim chodzi, ponieważ większość z nas wciąż kupowała rzeczy, aby je posiadać. Pięć lat później, kiedy po raz kolejny rozmawiałem z Tienem, sytuacja diametralnie się zmieniła, ponieważ większość z nas subskrybowała co najmniej jedną z rzeczy, które kupowaliśmy od razu, na przykład muzykę, filmy, ubrania, a nawet samochody.
Ponieważ minęło pięć lat, nadszedł czas, aby porozmawiać z Tienem, aby poznać jego refleksje na temat pierwszej dekady gospodarki subskrypcyjnej, wpływu pandemii na firmy SE i oczywiście poznać jego zdanie na temat tego, jak będzie wyglądać następne pięć lat gdy wkraczamy w drugą dekadę ekonomii subskrypcji.
Mój współgospodarz CRM Playaz, Paul Greenberg, i Playa-in-Residence Nicole France, dołączcie do mnie szeroko zakrojona rozmowa LinkedIn Live z Tienemgdzie opowiada również o lekcjach, których nauczył się pracując w Salesforce, gdzie przed założeniem Zuory był pracownikiem numer jedenastym i dyrektorem ds. strategii.
Poniżej znajduje się zredagowany zapis fragmentu naszej rozmowy. Kliknij osadzony odtwarzacz SoundCloud, aby usłyszeć całą rozmowę.
Wpływ pandemii na gospodarkę abonamentową
Tien Tzuo: Rok 2020 był wielkim zwycięstwem firm, które przeszły na gospodarkę subskrypcyjną. Jeśli więc zajmujesz się wyłącznie subskrypcjami, prawdopodobnie prosperowałeś w 2020 roku. I tak widać to w przypadku Zoom. Widzisz to z wieloma innymi firmami. A jeśli byłeś firmą, która parała się subskrypcjami, widziałeś, że to była najsilniejsza część twojego biznesu. Prawdopodobnie była to najszybciej rozwijająca się część Twojej firmy. W innych miejscach naprawdę spadła. I obserwujemy to na całym świecie.
Nasze badanie robimy co miesiąc, a ostatnie było pod koniec lata. I pokazaliśmy, że połowa firm w gospodarce subskrypcyjnej tak naprawdę nie została dotknięta pandemią, około… Nie pamiętam liczb. Około 25% faktycznie rosło szybciej. I około 25%, które rosły wolniej, połowa z nich, około 1/8 całego tortu, nadal rosły, tylko w nieco wolniejszym tempie. W ostatnim 1/8 które faktycznie się skurczyły… Ich przychody nie spadły o 60, 70, 80%. Ich dochody spadły 5%, 10%. Ponieważ mają powtarzającą się bazę klientów, która była lojalna i byli w stanie się obracać.
Subskrypcyjne modele biznesowe szybko się przekształciły i zmieniły
Jednym z naszych ulubionych przykładów były usługi restauracyjne, usługi rezerwacji restauracji, takie jak Resy, oczywiście nie ma rezerwacji, ale bardzo szybko się obrócili i powiedzieli: „Pomożemy ci z odbiorem z krawężnika, dostawą do domu, cokolwiek to będzie. ” I tak firmy naprawdę mogły się obrócić i powiedzieć: „Słuchaj, rozumiemy, że twoje potrzeby się zmieniły. Rozumiemy, że rozmawiałeś z klientami. Więc może to, co kiedyś dla ciebie robiliśmy, nie jest całkiem istotne, ale spójrz, nadal mamy doświadczenie. Wciąż mamy innowacje”. I byli w stanie obrócić się i utrzymać większość swoich klientów. A potem w drugiej połowie roku znowu zaczęły rosnąć.
Inną firmą, która była świetnym przykładem, jest Kayo. To usługa transmisji strumieniowej sportu, numer jeden w Australii. A w marcu i kwietniu, kiedy nie było sportu, myśleli, że ich usługi po prostu spadną, ale zrobili kilka rzeczy. Po pierwsze, mieli drugą usługę dotyczącą filmów, które zamierzali uruchomić pod koniec roku. Przesunęli to w górę. I zaczął się serwis sportowy… jak cała seria Michaela Jordana na ESPN. Ponieważ ludzie nadal chcą oglądać sport. Nie mogą oglądać sportu na żywo. Cóż, znajdź im coś innego do oglądania. I będą się kręcić. I tak odkryli, że ich służba sportowa faktycznie nie spadła. Faktycznie przyspieszył. Teraz uruchomili serwis filmowy. To też przyspiesza. I mają te bliźniacze silniki. A rok 2020 był dla nich fantastycznym rokiem.
I oto co znaleźliśmy. Firmy, które były firmami subskrypcyjnymi, naprawdę dobrze prosperowały. A ludzie dopiero zaczynają się budzić i dostrzegać potęgę tego modelu biznesowego. Ubiegły rok był dla nas całkowitą zmianą gry. To znaczy, napisaliśmy naszą książkę. Myślę, że wyszedł w 2018 roku. W zeszłym roku z powodu schronienia w miejscu, ponieważ lokalizacja fizyczna, sklepy, wszystkie tego rodzaju rzeczy naprawdę wyleciały przez okno, właśnie widzieliśmy niesamowite historie o przekształcaniu firm.
Fender Guitars zdobył 10-krotną bazę subskrybentów w 30 dni… i sprzedał więcej gitar niż kiedykolwiek
O Fenderze pisaliśmy w książce. To jedna z ulubionych historii ludzi, ponieważ wiele z tych rzeczy to IOT, ale Fender mówi: „Nie. Nie dotykamy gitary. Jesteśmy tradycjonalistami. Gitara musi pozostać taka sama. Nikt nie chce inteligentnej gitary. Nikt nie chce podłączyć swojej gitary. Ale zamierzamy zbudować całe to cyfrowe doświadczenie za pomocą aplikacji i strojenia gitary, ucząc Cię gry na gitarze”. I ten serwis ma się dobrze. I myślę, że jeśli kupisz gitarę, mają małą pocztówkę z napisem: „Hej. Zarejestruj się w Fender Play. Zarejestruj się w Fender Digital”.
Ale kiedy ludzie w schronisku w kwietniu postanowili: „Spójrz. Pewnie ludzie siedzą w domach. Niektórzy chcą oglądać…” O co chodziło? Tiger King lub coś, co było popularne.
„Nie oglądaj Króla Tygrysów. Naucz się grać na gitarze. Zabierz tę gitarę z szafy, ze strychu. I 10-krotnie powiększyli swoją bazę subskrybentów w 30 dni. A gdyby nie mieli tej cyfrowej relacji ze swoimi klientami, polegaliby na tym, że klienci chodzą do centrum gitarowego, fizycznego sklepu, byliby zupełnie inną firmą. Ale w rezultacie, patrząc na ich wyniki w 2020 roku, nie tylko zarejestrowali milion subskrybentów, ale w rzeczywistości sprzedali więcej gitar w zeszłym roku niż kiedykolwiek. I tak cyfrowe relacje z klientami zmieniły zasady gry w zeszłym roku.
Sprzedaż pakietów subskrypcyjnych nie jest w pełni równoznaczna z biznesem opartym na ekonomii subskrypcji
Trendy w małych firmach: Amazon opublikuj tę stronę o ich nowym Amazon skrzynki subskrypcyjne, w których możesz subskrybować wszystkie te różne pakiety rzeczy w tej kategorii. Kiedy widzisz coś takiego, jak się czujesz?
Tien Tzuo: Myślę, że z pewnością istnieje wiele udanych pudełek do wyboru. Ale myślę, że największym błędem popełnianym przez ludzi i firmy jest tak naprawdę powiedzenie: „Wezmę ten sam model biznesowy sprzedaży produktu i po prostu zrobię to cyklicznie”. Więc mamy wszystko na rynku pudełek. A tak naprawdę to nie o to chodzi. Jeśli wrócisz do tej historii Salesforce, tak naprawdę chodzi o to, że możesz zrozumieć swoich klientów więcej niż kiedykolwiek wcześniej. Nie ma powodu, aby nie mieć cyfrowej relacji z klientem. I nie mówię tu tylko o zakupie. Mówię o zrozumieniu, w jaki sposób korzystają z twoich usług. Czy dostarczasz wartość, którą sprzedajesz, a Twoja marka lub sprzedawcy obiecują, czy cokolwiek im sprzedałeś? I jak zbudować wokół tego relację, która zapewnia wyższą wartość.
Subskrypcje dotyczą personalizacji i konsumpcji
Więc Uber to nie tylko wynajem samochodu. Cóż, celem samochodu jest pomóc ci dostać się z punktu A do punktu B. Pozwól, że pomogę ci to osiągnąć. Cały sens zakupu traktora lub koparki polega na tym, żeby przesunąć trochę ziemi. Ale co, jeśli mogę obciążyć Cię opłatą na podstawie tego, ile ziemi przeniosłeś? Czy nie byłoby lepiej? Czy nie byłoby lepiej z tym? A więc udane pudełka, mam na myśli, jeśli spojrzysz na, powiedzmy, poprawkę ściegu, nie chodzi tylko o: „Hej. Przynieś trochę ubrań. Właściwie masz stylistę, który rozumie, kim jesteś, rozumie, co dzieje się w twoim życiu. Masz kogoś z kim możesz porozmawiać. Więc kuratorują tam, gdzie budują całe doświadczenie, które zapewnia coś prawdziwego, coś wyższego, o wyższej wartości, czego naprawdę, naprawdę szukasz.
Ponowne wyobrażenie sobie klientów jako subskrybentów
I to są firmy, które robią coś nowego, robią coś innowacyjnego i naprawdę się zmieniają. Ale spójrz, zaczyna się… I wy o tym wiecie. Zaczyna się od klienta. Zaczyna się od klienta i zaczyna wyobrażać sobie go na nowo jako subskrybenta innowacji i wiedzy, którą posiadasz. Zasadniczo ludzie kupują coraz mniej rzeczy. Jeśli więc jesteś firmą samochodową, a twój model biznesowy opiera się na sprzedawanych samochodach, trudno będzie ci się rozwijać. Ale jeśli twój model biznesowy opiera się na przejechanych kilometrach, liczba ta nadal rośnie. Godziny podstawowej gry rosną. Sprzedaż konsol spada. Godziny pochłoniętych wiadomości, wydaje się, że po prostu rosną, ale liczba sprzedanych gazet naprawdę spada. I tak ten pomysł powiązania tego, co robisz z wartością dla klienta, konsumpcją i użytkowaniem w stałą wartość, możesz po prostu skupić się na zwiększaniu wartości, którą dostarczasz swoim klientom, a wtedy model przychodów sam się zatroszczy. Twój model przychodów będzie się rozwijał.
Patrząc pięć lat w przyszłość….znowu
Trendy w małych firmach: Ponieważ pięć lat temu zapytałem Cię, gdzie będziemy za pięć lat, myślę, że musimy zapytać, o czym będziemy rozmawiać w ciągu najbliższych pięciu lat z ekonomią subskrypcji?
Tien Tzuo: Może tym razem udzielę nieco innej odpowiedzi. Wokół nas dzieje się bardzo dużo. Trudno nie mieć na to wpływu, zwłaszcza przez rok taki jak 2020, a nawet szaleństwo, które trwa. W Teksasie burze śnieżne. Więc oczywiście jesteśmy wielkimi zwolennikami ekonomii subskrypcji.
Mówię tylko kilka rzeczy o Salesforce, referencji Benioff. Dużo rozmawialiśmy o demokratyzacji oprogramowania. Ten pomysł, że w 1998, 1997, trzeba było być bardzo, bardzo dużą firmą, aby skorzystać z CRM. A kiedy przeniesiesz ten model na model abonamentowy i to po prostu wszystko w chmurze. To tylko cała flota samochodów, do których masz dostęp z telefonu za pośrednictwem Ubera, istnieje możliwość naprawdę zdemokratyzowania dostępu do tych możliwości i naprawdę przyniesienia o wiele większych korzyści dla wszystkich.
Ale w dzisiejszym świecie nie ma gwarancji, że masz równy dostęp. Czy jest więc sposób, abyśmy mogli przenieść się do tego nowego świata gospodarki opartej na subskrypcji, nowego świata braku własności, użytkownika, dostępności, ale zrobić to w taki sposób, aby dostępność była naprawdę sprawiedliwa dla wszystkich na świecie? A co to naprawdę znaczy? Czy to oznacza, że każda firma powinna pomyśleć o darmowej ofercie dla osób, które mogą nie mieć zalet dostępu do tego, co zrobiły. Ale jak naprawdę myślimy o tym nowym świecie? I zrobić to w taki sposób, aby dostępność była powszechna? Bo mamy do tego potencjał. Model własności naprawdę to rozbija. A wspólne użytkowanie i model współwłasności naprawdę pozwalają nam stworzyć bardzo, bardzo inny świat w przyszłości. I mam nadzieję, że branża dużo o tym myśli w ciągu najbliższych pięciu lat.
CZYTAJ WIĘCEJ:
