Agencja marketingu cyfrowego z siedzibą w Wielkiej Brytanii Uzależnienie obsługuje klientów od ponad 25 lat i stawił czoła wielu wyzwaniom biznesowym. Od utraty partnerów założycieli po nadużycie finansowe, które kosztowało agencję ponad 80 000 funtów – rozwój nie zawsze był łatwy, ale założyciel Alex Faiers zmieniał się, wprowadzał innowacje i ewoluował, aby nieustannie wytyczać wyjątkową ścieżkę naprzód.
Niezależnie od tego, czy chodziło o zatrudnianie pracowników we właściwym czasie, powtarzanie działań w niszy agencji, czy też szukanie sposobów na dodanie nowej wartości dla klientów, Addictivity pozostaje zwinny i dostosowuje się do zmieniającego się krajobrazu marketingu cyfrowego.
Przewaga pierwszego gracza na wczesnym polu marketingu cyfrowego
Faiers po raz pierwszy zetknął się z branżą marketingu cyfrowego jeszcze w szkole. Studiował typografię i komunikację graficzną na Uniwersytecie w Reading, kiedy jego uwagę przykuła nowa, wschodząca branża.
„Był to dyplom z projektowania graficznego i typografii, ale to wtedy, w 1997 r., Internet zaczął stawać się szansą komercyjną” – mówi Faiers. „Byłem na trzecim roku, kiedy zaczęli rozmawiać o stronach internetowych i tym nowym, szalonym HTML-u. Tworzyliśmy bardzo proste strony w kodzie i publikowaliśmy je w Internecie, co mnie zaskoczyło!”
Postanowił zaryzykować i opuścił uniwersytet, zamiast tego rzucić się w wir raczkującej wówczas przestrzeni internetowej. Założył agencję marketingową w Londynie, gdzie zaczął poznawać tajniki projektowania stron internetowych.
„Ludzie zaczęli potrzebować i chcieli szukać stron internetowych w celach komercyjnych” – mówi Faiers. „To był naprawdę ekscytujący czas, a odkrywanie tej nowej branży było dla mnie bardzo atrakcyjne”.
Aby związać koniec z końcem już na początku budowania swojej agencji, Alex objął stanowisko starszego projektanta graficznego w wydawnictwie. Przyjmował klientów głównie wieczorami i w weekendy, mając w końcu na celu posiadanie wystarczającej ilości gotówki, aby rzucić codzienną pracę.
„Pracowałem tam przez niecały rok i zaoszczędziłem wystarczająco dużo pieniędzy, aby moja firma przetrwała trzy miesiące” – opowiada Faiers. „Więc złożyłem wypowiedzenie i w 1998 roku oficjalnie zacząłem pracować na pełny etat w mojej agencji marketingowej”.
Ewolucja niszy ich agencji
Faiers twierdzi, że do sukcesu Addictivity przyczyniły się dwa kluczowe momenty zwrotne:
Podobnie jak w przypadku wielu start-upów agencji marketingowych, znalezienie niszy nie było pojedynczym celem końcowym, a raczej podróżą, która ewoluowała w czasie.
„Mieliśmy szczęście współpracować z kilkoma renomowanymi, wiodącymi firmami IT, takimi jak na przykład Cisco i BT Ignite” – wyjaśnia. Po poproszeniu o zbadanie sprzętu zabezpieczającego na potrzeby kursu e-learningowego firma Addictivity zdecydowała się na zmianę i utworzyła dział sprzedawców z wartością dodaną (VAR), zajmujący się sprzedażą sprzętu opartego na zabezpieczeniach, takiego jak zapory aplikacji.
„Podczas gdy my prowadziliśmy agencję z jednej strony, system VAR działał z powodzeniem także z drugiej” – mówi Faiers. Dodatkowy dochód zapewnił stabilność i dynamikę rozwoju, aż do osiągnięcia dna: incydent z oszustwem związanym z kartą kredytową kosztował agencję 80 000 funtów.
„W październiku 2003 r. był to dla nas ogromny punkt zwrotny i zdecydowaliśmy się porzucić sprzedawcę i skupić się wyłącznie na stronie agencyjnej” – opowiada Faiers.
Zdjęcie: Witryna internetowa firmy Addictivity prezentująca jej wiedzę specjalistyczną w branży rekrutacji internetowej
W 2013 roku firma Addictivity wygrała przetarg na współpracę z agencją rekrutacyjną Resourcing Solutions w Twyford w Anglii. Chociaż była to pierwsza współpraca Addictivity z klientem z branży rekrutacyjnej, szybko stało się jasne dla wszystkich w zespole, że rekrutacja może być ich potencjalną niszą.
Współpracowali z Resourcing Solutions przez następne pięć lat, przenosząc ich witrynę internetową z podstawowej witryny z broszurami, która nie przynosiła zbyt wielu konwersji, i generując biznes wart ponad milion funtów miesięcznie.
„Rezultaty były tak inspirujące, że stworzyło to coraz więcej możliwości w tym sektorze” – mówi Faiers.
Po zrealizowaniu projektu dla kilku bardziej imponujących klientów rekrutacyjnych (The Recruitment Network i London Southbank University) firma Addictivity została przedstawiona jednemu z największych graczy w branży rekrutacyjnej – Konfederacji Rekrutacji i Zatrudnienia.
„Kiedy zostali naszym klientem, zdałem sobie sprawę, że wszechświat kazał mi specjalizować się w rekrutacji!” Faiers uśmiecha się.
„Musisz naprawdę dowiedzieć się, jak działa Twoja nisza, jakie wyjątkowe problemy ma i jak Twoja agencja może je rozwiązać” – oferuje Faiers. „Twoja propozycja wartości będzie ewoluować z biegiem czasu i jest to coś, do czego możesz wracać i co udoskonalać”.
Założyciele też potrzebują mentorów
Faiers początkowo założył agencję z dwoma innymi dyrektorami, ale trudno było im utrzymać ją na tyle długo, aby firma stała się rentowna.
„Kiedy zdecydowaliśmy się zatrudnić agencję na pełny etat, jeden z dyrektorów zdecydował się odejść z Addictivity, zamiast oddać dobrze płatną pracę w firmie Dell” – mówi Faiers.
Faiers uważa, że gdyby ich agencja od początku miała trzech dyrektorów, prawdopodobnie rozwijałaby się szybciej. Obciążenie pracą zostałoby podzielone na trzy części, możliwości nawiązywania kontaktów potroiłyby się, a możliwość zapewnienia środków finansowych w celu przyspieszenia rozwoju agencji wzrosłaby wykładniczo. Być może jednak największą dodatkową korzyścią byłaby możliwość wzajemnego wymieniania się pomysłami i zapewniania – czasami bardzo potrzebnego – sprawdzenia rzeczywistości, aby zapobiec zboczeniu agencji z właściwej ścieżki.
W ciągu pierwszych czterech lat Faiers powiększył swoją agencję do pięciu pracowników. Niedługo potem w roku 2003 liczba pracowników zatrudnionych na pełny etat wynosiła już 15.
„Popełniliśmy błędy, zatrudniając pracowników na pełny etat od razu, zamiast badać możliwości pracy w charakterze freelancera lub kontraktu, a nawet potencjalnie rozważać outsourcing, tam gdzie to możliwe” – przyznaje Faiers.
„Zdecydowanie wyciągnęliśmy pewne wnioski i zdaliśmy sobie sprawę, że powinniśmy zbadać wszystkie opcje, jakie mamy przed sobą, zanim pójdziemy na całość i zatrudnimy pracowników na pełny etat” – mówi Faiers.
Dopiero w 2018 roku Faiers zdecydował się zwrócić o pomoc, aby poważnie przyspieszyć rozwój swojej agencji.
„Po tylu latach prowadzenia agencji w końcu się otworzyłam i poprosiłam o pomoc w współpracy z mentorem” – przyznaje Faiers. „To było bardzo transformacyjne dla naszej firmy w ciągu ostatnich czterech do pięciu lat”.
Uzyskanie pomocy od mentora obejmowało wdrożenie Przedsiębiorczy system operacyjny (EOS) dzięki temu otrzymali jasny biznesplan na 1, 3, 5 i 10 lat dotyczący rozwoju agencji.
„Jako agencja przez lata zawsze pozostawała mała” – mówi Faiers. „Chcemy pozostać małą, skoncentrowaną i specjalistyczną agencją. Jednak EOS pomaga nam określić, w jaki sposób chcemy się rozwijać pod względem liczby członków zespołu, wielkości przychodów i kultury zespołu”.
„Rada, którą dałbym innemu właścicielowi agencji, zwłaszcza jeśli jest właścicielem jednoosobowym, to poszukać mentora lub trenera u kogoś z Twojej branży, kto to zrobił, był tam i odniósł sukces” – mówi. „Znajdź kogoś, kto pomoże Ci wyznaczyć cele, przyjrzeć się strategiom i zapewnić Ci odpowiedzialność”.
Faiers i zespół kierowniczy pracują nad zwiększeniem korzyści dla swojego zespołu i nad tym, jak wygląda praca w Addictivity. Zawsze szukają sposobów na ulepszenie procesów wewnętrznych i są otwarci na wypróbowywanie nowych rzeczy, takich jak 4-dniowy tydzień pracy lub zachęty do udziału w zyskach dla swoich pracowników.
„Jedną z kluczowych rzeczy, na których się obecnie skupiamy, jest osiągnięcie konkretnych celów w zakresie przychodów, abyśmy mogli jako zespół pojechać na naszą coroczną wycieczkę do Monako na Grand Prix” – uśmiecha się.
Wdrażanie modelu przywództwa promującego elastyczność
Mając za sobą wyzwania kadrowe i niszowe, Addictivity ma teraz model przywództwa Lean, który pomaga im pozostać na drodze do sukcesu.
„Mamy szczęście, jeśli chodzi o strukturę naszej agencji – dojście do niej zajęło nam wiele lat” – śmieje się Faiers.
Mają starszy zespół kierowniczy z siedzibą w Wielkiej Brytanii, który napędza działalność i rozwój agencji. A ponieważ ich największe źródła dochodów pochodzą z projektowania stron internetowych i usług marketingu cyfrowego, mają dwa wyspecjalizowane zespoły, które radzą sobie z przypływami i odpływami pracy w miarę pojawiania się pracy.
„Teraz, dzięki naszemu modelowi przywództwa, jesteśmy w stanie rozszerzać i kurczyć oba zespoły, aby sprostać każdemu zadaniu, jakie nam przyjdzie do głowy” – wyjaśnia Faiers. „Udaje nam się to osiągnąć z sukcesem, co oznacza, że te dwa kluczowe zespoły nie powstrzymują naszych planów rozwoju”.
Udało im się zatrzymać 35 aktywnych klientów, dostarczając wartość i komunikując swoje wyniki za pośrednictwem raportów marketingu cyfrowego.
„Utrzymywanie zaangażowania naszych klientów oraz zrozumienie tego, co robimy i jak współpracujemy, jest bardzo ważne” – mówi Faiers. „Jednym z kluczowych elementów jest nasz silnik raportowania”.
Faiers korzysta z SimplyTrends do informowania o wynikach, jakie ich agencja wprowadza na strony internetowe swoich klientów oraz o wynikach kampanii.
„Korzystamy z tej platformy do nagrywania co miesiąc 6-minutowego filmu w niestandardowym panelu i nasi klienci to uwielbiają” – mówi. „To utrzymuje ich zaangażowanie i pomaga nam wyraźnie pokazać wartość w łatwy do zrozumienia sposób, dzięki czemu zawsze podkreślamy naszą wartość”.
Uzależnienie wymusza model komunikacji z klientem, który jest mocno skoncentrowany na strategii i doradztwie.
„Zawsze naszym celem jest dostarczanie naszym klientom niesamowitej wartości, a najlepszym sposobem na osiągnięcie tego jest przeprowadzenie ich przez projekty i kampanie, nad którymi z nami pracują” – mówi Faiers.
Spotykają się również ze swoimi klientami co tydzień i co miesiąc, dokonując dodatkowego kwartalnego przeglądu marketingowego.
Innowacyjne usługi dla obecnych i przyszłych klientów
Uzależnienie osiągnęło obecny poziom, głównie dzięki strategicznym partnerstwom i poleceniom. Jednak bardziej niż kiedykolwiek koncentrują się na planach rozwoju swoich agencji, tworząc innowacyjne usługi, które przynoszą korzyści ich klientom. Oznaczało to odejście od standardowych usług agencyjnych i eksperymentowanie z zupełnie nowymi inicjatywami.
Na przykład najlepsi klienci Addictivity uzyskują dostęp do programu akceleracyjnego, który jest modelem wymagającym dużej uwagi, zaprojektowanym w celu dostarczenia jak największej wartości w krótkim czasie. Program stał się genezą wielu różnych pomysłów na oferty, które od tego czasu zaczęły żyć własnym życiem.
„Ponieważ zawsze zastanawiamy się, jak zapewnić naszym klientom niesamowitą wartość, zaczęliśmy organizować kwartalne warsztaty dla wszystkich naszych klientów w tym samym czasie podczas rozmowy telefonicznej – coś, czego nigdy wcześniej nie robiliśmy” – wyjaśnia. „Wszystkim się to podobało, podobał się ten format, więc kontynuowaliśmy to”.
Zdjęcie: Alex Faiers podczas jednej z sesji szkoleniowych Addictivity.
Firma Addictivity zdecydowała się zainwestować więcej czasu w te warsztaty, ostatecznie tworząc akademię agencji – przestrzeń internetową, w której można przechowywać nagrania szkoleń i warsztatów, zapewniając jeszcze większą wartość klientom akceleratora swojej agencji.
Ostatecznie Faiers chciałby, aby akademia przekształciła się w przestrzeń społecznościową, która służyłaby zarówno ich obecnym klientom, jak i bardziej ekologicznym firmom, które nie są jeszcze gotowe do współpracy z agencją taką jak Addictivity. Jest to sposób na poszerzenie zasięgu Addictivity poprzez nawiązanie kontaktu z coraz szerszą społecznością, co Faiers osobiście uznał za bezcenne w jego własnej podróży.
„To niezwykle ważne, aby znaleźć społeczność osób o podobnych poglądach” – mówi. „Znajdź swoje plemię i spotykaj się z ludźmi, którzy próbują zrobić to samo co Ty lub, co jeszcze lepiej, z tymi, którzy już to zrobili i odnieśli sukces, i którzy byliby chętni do współpracy z Tobą i podzielenia się swoimi strategiami osiągnięcia sukcesu”.
