Praca z leadami jest dla nich niezbędna, aby móc kontynuować proces sprzedaży, dla nikogo nie jest to żadna nowość. Istnieje jednak wiele czynników, które wpływają na to, aby wyprawa na zakupy zakończyła się sukcesem i zwiększyła wskaźnik sprzedaży. Jednym z nich jest zarządzanie leadami.
Zarządzanie leadami składa się z 3 różnych filarów: metodologii, procesów wewnętrznych i wykorzystania oprogramowania. Tylko na tej triadzie będzie można dotrzeć do Twoich potencjalnych klientów.
Strategie marketingowe są niezbędne do pozyskiwania, pielęgnowania i przekształcania potencjalnych klientów w klientów. Jednak to nie wszystko! Zespoły marketingu i sprzedaży muszą współpracować, aby osiągnąć te cele i jak najlepiej wykorzystać pojawiające się możliwości.
Jeżeli nadal nie masz określonego kierunku i nie wiesz jak zarządzać leadami, ten post będzie wybawieniem dla Twojej strategii. Zweryfikować!
Czym jest zarządzanie leadami?
Zasadniczo zarządzanie leadami składa się z systemu, który stosuje techniki pozyskiwania nowych leadów. Ponadto procesy są zaprojektowane tak, aby pozyskane leady dotarły do końcowego etapu konwersji. To znaczy kupuj!
Twoi leady to osoby, które w pewnym momencie wykazały zainteresowanie Twoją ofertą. To samo w sobie wskazuje na szansę sprzedaży. Jednak dotarcie do sedna ścieżki wymaga poprowadzenia tych interesariuszy, aż będą gotowi zwrócić się do zespołu sprzedaży.
Zarządzanie leadami to nic innego jak działania prowadzone przez zespoły marketingu i sprzedaży w celu ukierunkowania, kategoryzowania i planowania tych punktów działania. W ten sposób cała trajektoria tych zainteresowanych stron jest monitorowana i kierowana, czy to za pośrednictwem treści, e-maili i innych działań.
Nie ma ustalonej reguły, że potencjalni klienci przechodzą przez każdy etap lejka sprzedażowego. W niektórych sytuacjach potencjalny klient szybko zamyka zakup, bez konieczności jego pielęgnowania. Jest to zatem bardzo szeroki obszar obejmujący marketing i sprzedaż.
Podczas wszystkich tych procesów istotne jest posiadanie dobrego narzędzia do zarządzania. W końcu pozyskiwanie, kategoryzowanie, pielęgnowanie i konwertowanie potencjalnych klientów nie jest zadaniem łatwym do wykonania ręcznie. Idealnym rozwiązaniem byłoby użycie oprogramowania CRM do śledzenia cyklu życia i podróży potencjalnych klientów od odkrycia do konwersji.
Jak rozpocząć procesy zarządzania leadami?
Zarządzanie leadami znajduje się na styku zespołów marketingu i sprzedaży. W tym sensie dzieli się je na MQL i SQL (Marketing Qualified Leads i Sales Qualified Leads), przy czym każdy rodzaj wskazuje, czy konieczne jest inwestowanie w większe odżywianie, czy też można się już skontaktować w celu sfinalizowania zakupu.
Niezależnie od poziomu zainteresowania, marketing i sprzedaż muszą współpracować w zakresie zarządzania potencjalnymi klientami.
Marketing wykonuje początkową pracę polegającą na przyciąganiu, przechwytywaniu, pielęgnowaniu i śledzeniu. Po tych fazach przywództwo przechodzi w ręce zespołu sprzedaży, który realizuje usługi kwalifikacyjne i czuwa nad zamknięciem sprzedaży.
Dzięki automatyzacji procesy te są znacznie prostsze. Dlatego poznaj główne etapy zarządzania leadami.
Ścieżka
Przechwytywanie można rozpocząć z różnych źródeł. Czy to za pośrednictwem mediów społecznościowych, reklam, blogów, stron internetowych czy innych źródeł. Po konwersji rozpoczyna się proces follow-up, podczas którego monitorowane jest zachowanie potencjalnego klienta.
W ten sposób wiesz, jakie strony odwiedził potencjalny klient, ile razy odwiedził, jakie interakcje przeprowadził i wiele innych ważnych informacji. Dane te służą następnie jako podstawa do planowania kolejnych działań zespołu marketingowego.
Rozkładać
To etap, w którym leady zostały już przechwycone i prześledzone. Następnie wszystkie zebrane dane przesyłane są do zespołu sprzedażowego. Faza dystrybucji jest delikatna i musi przebiegać bardzo szybko, ponieważ im dłużej sprzedawcom udaje się dotrzeć do potencjalnego klienta, tym mniejsze są szanse na konwersję.
Zakwalifikować
Czy potencjalny klient jest naprawdę gotowy na podejście sprzedażowe? Na to pytanie musi odpowiedzieć etap kwalifikacyjny.
Oprócz doświadczenia sprzedawców, na tym etapie bardzo pomaga także technologia. Istnieje kilka parametrów, które pokazują, czy potencjalny klient jest kwalifikowany, czy nie. Punktacja leadów jest najlepszą alternatywą dla obserwacji zaangażowania i przygotowania, ponieważ generuje ocenę na podstawie zachowania zaprezentowanego do tego momentu.
Jeśli zespół sprzedaży uzna, że potencjalny klient jest kompetentny i gotowy do zakupu, podejście zostaje zrealizowane. Jeśli ocena wykaże, że wynik jest nadal niewystarczający, będziesz mógł wrócić do odżywiania.
Karmić
Pójście do zespołu sprzedaży nie oznacza, że potencjalny klient faktycznie stanie się klientem. W idealnym świecie pojawienie się kwalifikowanego leada zamienia się w udaną sprzedaż. Jednak nie zawsze tak się dzieje w rzeczywistości.
Potencjalni klienci mogą stracić zainteresowanie, zmienić zdanie, zacząć przyciągać konkurencję i z innych powodów. Dlatego nie zawsze są naprawdę przygotowani do zakupu. Jeśli tak się stanie, nadal istnieje możliwość: zacznij karmić je ponownie, aby zapewnić konwersję.
Jak ważna jest strategia zarządzania leadami?
Dlaczego ma to tak decydujące znaczenie dla reszty procesu sprzedaży? Bo bez leadów nie ma biznesu. Takie proste!
Ale nie chodzi tylko o generowanie leadów. Każda baza danych może to zapewnić.
Chodzi o to, że dzięki strategii CRM można pozyskiwać wysokokwalifikowane leady dla zespołów sprzedażowych. Kiedy tak się dzieje, uzyskuje się wiele korzyści.
- Zwiększa produktywność zespołu;
- Przyspiesza cykl sprzedażowy;
- Wzrastają współczynniki konwersji;
- Pomaga łatwiej przezwyciężyć zastrzeżenia;
- Wspomaga precyzyjne podanie laski;
- Zapewnia wyższy zwrot z inwestycji przy pozyskiwaniu klientów (CAC);
- Dostarcza cenniejszych danych;
- Pogłębiaj wiedzę na temat leadów.
Jak skutecznie kultywować i pielęgnować leady?
Ale w końcu jak kultywować i pielęgnować wskazówki, które prowadzą ich do całkowitego nawrócenia?
Tak naprawdę istnieje kilka sposobów odżywiania. Poznaj kilka wskazówek, jak pielęgnować leady!
Skorzystaj z kanałów komunikacji ze swoimi odbiorcami
Rozwój leadów może odbywać się różnymi kanałami i formatami. Komunikacja ze społeczeństwem może oddziaływać na odbiorców i zwiększać ich zaangażowanie.
Dlatego inwestuj w produkcję treści dla różnych kanałów, w tym sieci społecznościowych, a także w różnych formatach, takich jak platformy mediów społecznościowych, wideo, blogi i inne alternatywy.
Miej harmonogram zarządzania
Pielęgnowanie nie oznacza bombardowania potencjalnych klientów treściami i komunikatami, aby przekonać ich do kontynuowania procesu zakupowego. Tak naprawdę to, czego naprawdę potrzebujesz, to harmonogram zawierający wszystkie niezbędne informacje i działania. Tworzysz więc kalendarz z dniami i godzinami, aby:
- Wysyłaj marketing e-mailowy;
- Publikuj treści na blogu;
- Twórz posty w sieciach społecznościowych i inne akcje.
Segmentuj odbiorców i twórz spersonalizowane działania
Automatyzacja to duże ułatwienie w codziennym życiu marketerów, prawda? Należy jednak korzystać z tych narzędzi mądrze, ponieważ nikt nie lubi otrzymywać wiadomości od robotów.
W ten sposób segmentuj leady i twórz spersonalizowane kampanie. Strategie te sprawiają, że potencjalni klienci czują się bliżej Twojej marki i zachęcają do interakcji.
Twórz treści, które są istotne
Marketing treści to dobra przynęta na przyciągnięcie potencjalnych klientów. Stopniowo zaczynają konsumować treści, a kiedy najmniej się tego spodziewają, już stają się potencjalnymi klientami!
Ale po nawróceniu praca na tym się nie kończy. Marketing treści służy również do pielęgnowania potencjalnych klientów do końca podróży, ponieważ zróżnicowane treści służą wielu celom. Na przykład w fazie rozważania można polegać na historiach sukcesu jako społecznym dowodzie, że Twoja firma jest idealnym wyborem do rozwiązania problemu potencjalnego klienta.
Automatyzuj procesy marketingowe i sprzedażowe
Oprogramowanie do zarządzania jest już niezbędne do pielęgnowania leadów. Narzędzia te optymalizują czas, przyspieszają zadania, redukują błędy i przynoszą wiele innych korzyści.
Platformy automatyzacji pomagają w spełnieniu różnych wymagań związanych z zarządzaniem potencjalnymi klientami, w tym w planowaniu postów, segmentowaniu potencjalnych klientów, a także wysyłaniu marketingu e-mailowego do Twojej bazy. Są to zatem kompletne rozwiązania, które zaspokoją potrzeby Twojego biznesu i udoskonalą Twoją strategię.
Zarządzanie leadami i CRM: jakie są różnice i jak się uzupełniają?
Zarządzanie leadami i CRM to dwa różne narzędzia, ale mają ten sam główny cel: zwiększenie sprzedaży ilościowej i jakościowej.
Dlatego platforma ta zarządza szansami w momencie, gdy leady przestają być prostymi leadami, a stają się szansą sprzedażową. Ponadto CRM ułatwia także kontrolę portfela klientów i jest podstawowym rozwiązaniem w strategiach up-sell i cross-sell, których celem jest budowanie lojalności.
To rozwiązanie jest najczęściej używane przez zespoły przedsprzedażowe i sprzedażowe i jest decydującym narzędziem do skutecznego zarządzania sprzedażą.
Wniosek
Oddziel zimnych potencjalnych klientów od gorących i poproś zespoły, aby skupiły się na tym, kto jest naprawdę tego wart. To główna zaleta inwestowania w zarządzanie leadami.
W tym procesie bierze udział wiele etapów: pozyskiwanie potencjalnych klientów, kwalifikacja, pielęgnowanie i oczywiście konwersja (lub jeszcze lepiej sprzedaż). Jednak nakłonienie wszystkich do podążania tą ścieżką nie jest takie proste.
Trzeba inwestować w szkolenie zespołu sprzedażowego, dobrze przestudiować ścieżkę zakupową i inwestować w e-mail marketing.
Przede wszystkim niezbędna jest inwestycja w narzędzie CRM, system, który ujednolica cały proces monitorowania bazy potencjalnych klientów.
