Uwaga: Poniższy artykuł pomoże Ci w: Zrozum cykl zakupowy klienta, aby sprzedawać mądrzej i szybciej
Zapytaj dziś prawie specjalistę od sprzedaży, a prawdopodobnie powie ci to samo: proces kupowania się zmienił. Dzisiejsi klienci nie dokonują zakupów w ten sam sposób.
Technologia napędza wiele zmian, o których informują specjaliści ds. sprzedaży. Jeśli chcesz skuteczniej sprzedawać więcej, musisz zrozumieć cykl zakupów nowych klientów.
Dłuższy proces
Jedną z najbardziej zauważalnych różnic w dzisiejszym cyklu zakupowym klientów jest to, że jest to znacznie dłuższy proces niż kiedyś. Dzisiejsi klienci potrzebują więcej czasu, aby przejść od wstępnej identyfikacji problemu do faktycznego zakupu rozwiązania.
Wraz z trendem w kierunku szybszych technologii i łatwiejszej komunikacji wiele osób uważało, że pójdzie to w przeciwnym kierunku, przyspieszając proces zakupu. Czasami może się to nawet wydawać. Inną rzeczą, która się wydarzyła, jest to, że klienci przechodzą teraz przez większość procesu zakupu, nawet nie rozmawiając z przedstawicielem. Gdy dotrą, sprzedaż może zostać zamknięta stosunkowo szybko.
Daje to złudzenie, że proces zakupu jest znacznie szybszy, ale w rzeczywistości stał się bardziej rozciągniętym cyklem.
Identyfikacja problemu i rozpoczęcie badań
Cykl zakupu rozpoczyna się od zidentyfikowania problemu. Klient ma potrzebę, którą chce zaspokoić. Może potrzebują rozwiązania do obsługi kadrowo-płacowej w swojej firmie, a może chcą rozwiązania marketingowego, które zwiększy świadomość marki.
Po zidentyfikowaniu problemu klient zaczyna szukać potencjalnych rozwiązań. Wstępne badania są często niejasne i powolne. Klient może szukać sposobów na usprawnienie procesu płacowego lub poszukiwać nowych taktyk marketingowych. Nie skupili się jednak na jednym konkretnym typie rozwiązania.
Z biegiem czasu badania stają się bardziej szczegółowe. Decydują się na jeden typ rozwiązania, np. outsourcing kadrowo-płacowy czy marketing, zamiast np. DIY.
Znalezienie właściwego rozwiązania
Teraz klient zaczyna określać dostępne na rynku rozwiązania. Porównują różne firmy i różne rozwiązania, w które mogliby zainwestować. Sprawdzą, które z nich najlepiej odpowiadają ich potrzebom. Będą szukać ofert i cen.
Dzieje się tak między połową a dwiema trzecimi cyklu zakupowego klienta. W tym momencie klient wyczerpał już odpowiedzi, które może sam znaleźć. Z pytaniami w ręku w końcu kontaktują się z przedstawicielem handlowym, aby uzyskać odpowiedzi. Jeśli klient jest zainteresowany, a sprzedawca przedstawi przekonujące rozwiązanie, sprzedaż następuje stosunkowo szybko.
Po tym momencie będziesz musiał nadal oferować wsparcie i zachęty, aby klient pozostał z tobą.
Angażuj klientów na każdym etapie
Niezależnie od tego, czy klient „tylko przegląda”, czy właśnie sfinalizował zakup Twojego produktu, wyzwaniem dla Ciebie jest utrzymanie jego zaangażowania i przekonania, że jest to dla niego odpowiednie rozwiązanie. Chcesz nawiązać z nimi kontakt na każdym etapie cyklu zakupowego.
W przypadku klientów, którzy dopiero rozpoczynają swoją podróż, masz nadzieję na nawiązanie relacji, oferując swoją wiedzę i treści informacyjne. Pomoże to klientowi w kontynuowaniu podróży i pomoże zbudować reputację wiarygodnego i godnego zaufania źródła informacji.
Gdy klient zacznie zawężać pole, będziesz chciał podać informacje o własnych produktach i usługach, w tym o tym, co robisz inaczej niż konkurencja. Pomyśl o pytaniach, które często zadają Twoi klienci. Spróbuj się do nich odnieść.
Wreszcie, będziesz chciał wyposażyć swoich sprzedawców, aby mogli tworzyć spersonalizowane oferty i udzielać odpowiedzi na trudne pytania, które zadają im kompetentni, samowystarczalni klienci. Po zakończeniu sprzedaży zastanów się, jak możesz nadal oferować usługi i pomoc swoim klientom.
Zrozumienie procesu zakupowego Twoich klientów pomoże Ci dotrzeć do nich z odpowiednimi treściami i ofertami we właściwym czasie, na każdym etapie. Z kolei możesz sprzedawać mądrzej i szybciej.
