Wszyscy właściciele agencji mogą odnieść się do wczesnych wyzwań biznesowych. Do niszy czy nie do niszy? Gdzie znajdujesz klientów? Kiedy już zbudujesz zespół, jak zapewnisz, że będzie on zgodny z planami rozwoju? Lista jest długa. Jeśli jednak zachowasz elastyczność w obliczu tych wyzwań, Twoja agencja zwycięży.
:Delmain została założona w 2009 roku, ale dopiero w 2017 roku Dan Delmain i jego zespół postanowili skupić się na swojej agencji. Od czasu przekształcenia się w niszę ich agencja rozrosła się do 20 pełnoetatowych pracowników, którzy obsługują ponad 130 klientów dentystycznych. Rok 2022 będzie ich najmocniejszym rokiem w historii.
Jak osiągnęli ten sukces? Założyciel Dan Delmain oparł się na wiedzy i doświadczeniu grup mózgów, których jest częścią, aby stawić czoła różnym wczesnym wyzwaniom biznesowym.
Dowiedz się, jak :Delmain wdrożył sprawdzoną filozofię biznesową i skoncentrował się na strategiach, które zapewniły jego agencji długotrwały sukces.
Przejście od agencji start-upowej do niszowego skalowania
Około 2009 roku Dan Delmain pracował w małej firmie borykającej się z trudnościami, a pogorszenie koniunktury gospodarczej w tym okresie spowodowało niepewność w zakresie zatrudnienia. Okazało się to dla Dana błogosławieństwem w nieszczęściu. Na szczęście zajmował się marketingiem cyfrowym i wiedział, że to będzie jego kolejny krok w karierze.
„Naprawdę chciałem związać swoją przyszłość z marketingiem cyfrowym” – mówi Dan. „Problem polegał na tym, że nikt nie zatrudniał”.
Choć nie była to droga, którą myślał, że pójdzie, zdecydował się stworzyć własną agencję marketingu cyfrowego.
„Przewijamy do przodu, trzynaście lat później i okazuje się, że to najlepsza decyzja, jaką kiedykolwiek podjąłem” – uśmiecha się Dan.
Jednak jego agencja nie zawsze skupiała się na branży dentystycznej. Rozpoczęli od świadczenia usług marketingu cyfrowego, aby pomóc różnym klientom z małych firm pozyskać więcej klientów za pośrednictwem swoich witryn internetowych.
W miarę powiększania się bazy klientów firma :Delmain zauważyła powtarzalny proces, który realizowała dla wykonawców, prawników i dentystów. A potem zdał sobie sprawę, że praca w jednej z tych branż okazała się bardziej satysfakcjonująca niż w innych.
„Z biegiem czasu zauważyliśmy, że gabinety dentystyczne naprawdę uwierzyły w siłę marketingu cyfrowego. Mieli ustalone budżety i zazwyczaj właściciel był naprawdę zmotywowany do rozwijania praktyki” – mówi Dan.
Dan i jego zespół uznali amerykański przemysł dentystyczny za swoją naturalną, długoterminową niszę branżową i dokonali pełnej transformacji pięć lat temu.
Zdjęcie: Dan Delmain, założyciel :Delmain
Bootstrapowanie wzrostu przy pokonywaniu wyzwań biznesowych
Kiedy Dan rozwijał swoją agencję marketingu dentystycznego, nie zawsze wszystko szło gładko. Zastanawia się nad trzema największymi wyzwaniami, przed którymi stanęła jego firma na przestrzeni lat:
1. Kapitał
Kiedy Dan założył agencję, wszystkie jego wysiłki zostały całkowicie wstrzymane. Nie miał wystarczającej liczby klientów, kontaktów branżowych ani pieniędzy, aby skalować swoją firmę tak, jak by sobie tego życzył.
„Patrząc wstecz, myślę, że przy odrobinie kapitału zalążkowego mógłbym szybciej zatrudnić pierwszego pracownika i przyspieszyć inwestycje w marketing i sprzedaż” – zastanawia się Dan.
2. Niszczenie
Przez pierwsze siedem lat :Delmain był agnostykiem małych firm. Chociaż od samego początku mieli klientów dentystycznych, dopiero w ciągu ostatnich pięciu lat skierowali się w stronę niszy dentystycznej.
„Działanie na niszę pozwala robić pewne rzeczy, których inaczej nie mógłbyś zrobić, na przykład mówić językiem swojego klienta, szybko dowiedzieć się, co się sprawdza, a co nie z reklamowego punktu widzenia, a także tworzyć skalowalne operacje wewnętrzne” – Dan mówi.
3. Opracowanie zoptymalizowanej strategii pozyskiwania klientów
Dan wierzy, że „marketing to najpotężniejsza dźwignia w biznesie”. Jego zespół intensywnie pracował nad określeniem, które kanały marketingowe przyciągają odpowiednio dopasowanego dentystę, przy najniższych możliwych kosztach i przewidywalnym przepływie informacji, który pozwala firmie :Delmain zwiększyć rozwój praktyki, gdy jest na to gotowa.
Dan mówi, że tak naprawdę wszystko sprowadza się do stałego przepływu potencjalnych klientów, który zapewnia mnóstwo możliwości. „Możesz rozwijać swój zespół, zwiększać przychody lub dowolne cele, jakie wyznaczyłeś swojej firmie”.
Wdrażanie nowej filozofii biznesowej w celu pobudzenia wzrostu
Po rozwiązaniu kluczowych wyzwań biznesowych Dan zdecydował, że kolejnym krokiem w kierunku rozwoju będzie skupienie się na zespole. Chciał mieć pewność, że wszyscy są na tej samej stronie i pracują nad jednym nadrzędnym celem: rozwojem firmy.
Zdecydował się przyjąć „ramy biznesowe” o nazwie Przedsiębiorczy system operacyjny (EOS). Koncepcje i narzędzia systemu zaprojektowano tak, aby pomóc właścicielom firm i zespołom kierowniczym ulepszyć trzy rzeczy:
1. Wizja
Wszyscy w organizacji powinni być świadomi tego, dokąd zmierza firma i planu, jak tam dotrzeć.
2. Trakcja
W całej firmie należy zaszczepić koncentrację, dyscyplinę i odpowiedzialność, aby każdego dnia realizować wizję.
3. Zdrowie
Przedsiębiorcy powinni pomóc swoim zespołom kierowniczym stać się bardziej spójnymi i funkcjonalnymi.
Zasadniczo system EOS pomaga przedsiębiorcom prowadzić lepiej zarządzane firmy, które odnoszą sukcesy i prosperują, jednocześnie zmniejszając ryzyko wypalenia zawodowego.
Obraz: sześć kluczowych elementów modelu EOS
Dan usłyszał o tej ideologii od swojej zgranej grupy kolegów z branży i postanowił spróbować.
„Słyszeli, jak ubolewam nad pewnymi problemami w firmie, które naprawdę chciałem rozwiązać” – opowiada Dan. „Za każdym razem ich odpowiedź brzmiała: «Dan, musisz wdrożyć EOS. To rozwiąże wszystkie te problemy!”
Zaczął więc badania. Zdobył literaturę, słuchał podcastów i szukał różnych mentorów w kosmosie, aby dowiedzieć się wszystkiego, co tylko mógł.
„Wypiłem Kool-Aid” – śmieje się Dan. „A potem namówiłem wszystkich przywódców do wypicia Kool-Aid i ruszyliśmy do ucieczki”.
Celem Dana było stworzenie systemu, który umożliwiłby jego pracownikom realizację pomysłów i pewność, że mają wsparcie.
„Zwracamy się do firmy w 90-dniowych sprintach. Mamy więc określone cele kwartalne, do osiągnięcia których każdy może się przyczynić. A potem, po 90 dniach, jesteśmy w stanie ocenić, co poszło dobrze, a co nie” – mówi Dan.
Zdjęcie: :Członkowie zespołu Delmain podczas burzy mózgów
Mówi, że wyznaczanie celów poszczególnym pracownikom naprawdę zapewniło jasność i każdy wie, nad czym pracuje. To dla niego świetny sposób, aby upewnić się, że wszyscy w jego zespole mają głos, który jest ceniony i słyszalny.
Trójstopniowe podejście do skalowania
Kiedy już przyjęli nowy biznesowy system operacyjny i wiedzieli, w jakiej branży chcą się specjalizować, zespół :Delmain musiał udoskonalić to, co zatrzyma obecnych klientów i jak przyciągnąć nowych. Potrzebowali także strategii, która dobrze sprawdziłaby się w ich niszy dentystycznej.
„Wypróbowaliśmy wiele różnych kanałów, aby dowiedzieć się, jaki jest właściwy miks i gdzie chcemy ulokować nasze inwestycje” – mówi Dan. „I będę całkowicie szczery. Częściej upadliśmy na twarz, niż wyrzuciliśmy ją z parkietu.
Wiedział jednak, że chce przede wszystkim skupić się na utrzymaniu klienta i odniósł się do starego biznesowego powiedzenia: Twój obecny klient to Twój najtańszy klient.
„Naprawdę chcieliśmy zainwestować jak najwięcej, zapewnić wartość i osiągnąć cele rozwojowe firmy. Zawsze chcemy być proaktywnym partnerem wszystkich właścicieli naszych praktyk dentystycznych” – mówi Dan.
Trzy największe obszary, które okazały się skuteczne w promocji jego agencji:
1. Optymalizacja wyszukiwarek
„Uzyskujemy naprawdę dobrą pozycję w rankingu niektórych bardzo konkurencyjnych słów kluczowych w obszarze marketingu stomatologicznego”.
2. Reklamy na Facebooku i Instagramie
„Dopracowaliśmy naszą strategię dotyczącą reklam na Facebooku i Instagramie i odkryliśmy, że wiele gabinetów stomatologicznych spędza tam wolny czas”.
3. Istniejący potencjalni klienci
„Otrzymujemy wiele potencjalnych klientów od istniejących, zadowolonych partnerów, którzy łączą nas z nowymi możliwościami”.
Według Dana to trójstronne podejście przypisuje się niezwykle wysokiemu wskaźnikowi retencji pracowników.
„Znaleźliśmy rozwiązanie, które sprawdziło się naprawdę dobrze, co odzwierciedla nasz wskaźnik retencji. Przez większość lat oscylujemy wokół 98%” – mówi Dan.
Ewolucja marki w celu przyciągnięcia klientów i pracowników
Dan zawsze wierzył w powiedzenie „ćwicz to, co głosisz”. Podobnie jak jego klienci, chciał, aby jego agencja miała swój własny, mocny fundament – jakim był sam branding.
Marka agencji ewoluowała przez ostatnie dwanaście lat, kiedy Dan ostatecznie wybrał własne nazwisko, aby reprezentować swoją firmę.
„Wybrałem nazwisko, ponieważ chciałem budować wokół siebie naszą reputację. Zaczyna się ode mnie. Przenika przez moją organizację. Pomyślałem więc: dlaczego nie stanąć za moim imieniem?” Dan udostępnia.
A ukryte jajko wielkanocne „:D” powstało w wyniku działań brandingowych, które według zespołu miały być dla klientów małą, zabawną niespodzianką do odkrycia.
Dan twierdzi jednak, że ich branding wykracza poza stronę internetową i obejmuje strategię mediów społecznościowych. A to dlatego, że chciał, aby jego marka rezonowała nie tylko z profilem idealnego klienta (ICP), ale także z przyszłymi pracownikami.
„Za pośrednictwem naszych mediów społecznościowych staramy się docierać do dwóch różnych odbiorców jednocześnie” – wyjaśnia Dan. „Główną publicznością jest właściciel gabinetu dentystycznego, z którym obecnie nie współpracujemy, a drugą publicznością jest pokazanie kultury zespołu, aby przyciągnąć do nas naprawdę niesamowite przyszłe talenty”.
Zdjęcie: Kilku członków zespołu :Delmain noszących gadżety :Delmain na ostatnim spotkaniu
Koncentrowanie się na właściwym kliencie pasującym do Agencji
Chociaż wiele agencji koncentruje się na tym, jak zdobyć więcej klientów, :Delmain zawęża tę uwagę do tego, jak zdobyć właściwych klientów. Kiedy potencjalny klient zwraca się do :Delmain, zespół musi określić, czy jest on dla niego odpowiedni. Nie chodzi tylko o zapewnienie większej liczby nowych klientów dla konkretnej praktyki dentystycznej.
Kiedy spotykają się z potencjalnym klientem, przeprowadzają wstępną dyskusję na temat ogólnych celów praktyki.
„Kiedy już miną, że tak powiem, początkowego strażnika, przechodzimy przez intensywne doświadczenie wdrożenia. Dzieje się tak jednak dlatego, że chcemy spędzić dużo czasu na zapoznawaniu się z praktyką i zadawaniu pytań na temat docelowego pacjenta, danych demograficznych, tonu głosu oraz pewnych słów, których chcą lub nie chcą, abyśmy używali” – wyjaśnia Dan.
Przytacza przykład niektórych klientów stomatologicznych używających terminów „stomatologia chirurgiczna” w porównaniu z „stomatologia zachowawcza”. Mówi, że niektóre gabinety chcą budować swój przekaz wokół atmosfery przypominającej spa, podczas gdy inne naprawdę chcą promować swoją najnowocześniejszą technologię. Dla zespołu :Delmain ważne jest nie tylko zrozumienie tych różnic, ale także wdrożenie ich w strategii marketingowej klienta.
Poza tym część tych spotkań eksploracyjnych ma na celu ustalenie, czy potencjalny klient jest odpowiedni dla agencji. Ich zespół korzysta z „listy kontrolnej czerwonych flag”, a potencjalny klient stomatologiczny nie może przekroczyć więcej niż dwóch czerwonych flag.
Przykładowe kwalifikacje jakich zespół :Delmain szuka u klienta:
-
Czy klient znajduje się w Stanach Zjednoczonych?
-
Czy mają budżet? Czy odzwierciedla to usługi, o które proszą?
-
Czy chcą wypromować siebie lub swoją praktykę?
-
Czy mają stałą historię zwalniania poprzednich marketerów? Czy kryje się za tym uzasadnienie, czy po prostu chcieli coś zmienić?
-
Itp.
Zadając serię informacyjnych i przejrzystych pytań wprowadzających, zespół ustala, czego należy szukać, jeśli chodzi o tworzenie udanej współpracy z klientami.
„Mamy także jednego dentystę na każde miasto” – wyjaśnia Dan.
Jeśli ich agencja zdecyduje się na współpracę z klientem, nie będzie współpracować z żadną konkurencją w swoim mieście, aby zbudować i utrzymać zaufanie swoich klientów.
„Jesteśmy niezwykle lojalni wobec naszych istniejących praktyk. I uwielbiają to, ponieważ wiedzą, że w przypadku marketingu cyfrowego, a konkretnie SEO w branży dentystycznej, może być tylko jeden ranking numer jeden. Ustawianie dwóch dentystów obok siebie jest więc trochę niebezpieczne, ponieważ jeden zawsze będzie na drugim miejscu. A to nam po prostu nie odpowiada” – mówi Dan.
A historia sukcesu klienta nad czym zastanawia się Dan Stomatologia MillBridgepraktyka zlokalizowana w Waxhaw, Karolina Północna.
Zdjęcie: Dr Anait, współzałożycielka MillBridge Dentistry
W ciągu pierwszego miesiąca od otwarcia przyjęli około 55 nowych pacjentów. Sześć miesięcy później stale przyjmowali ponad 100 nowych pacjentów miesięcznie.
„Jak lubi mawiać doktor Anait: «Dan, nasze telefony przestają dzwonić!»” Dan się uśmiecha.
Pozycjonowany na przyszły sukces
Aby agencja Dana znalazła się tam, gdzie jest dzisiaj, wdrożył następujące strategie:
-
Znajdź niszę w branży, która ma sens dla Twojej agencji
-
Stwórz system procesów wewnętrznych, który działa dla wszystkich
-
Oznacz swoją agencję tak, aby rezonowała z Twoim ICP i przyszłymi pracownikami
-
Przetestuj różne strategie marketingowe, aby znaleźć tę, która najlepiej sprawdza się w Twojej branży
-
Zweryfikuj potencjalnych klientów za pomocą listy kontrolnej, aby promować udane partnerstwa z klientami
Jeśli chodzi o przyszłość, Dan planuje dalszy rozwój swojej agencji. Postawił sobie pięcioletni cel, jakim jest utrzymanie 200 partnerów miesięcznie, a obecnie przekracza on harmonogram z liczbą 130.
Zdjęcie: Zespół :Delmain bawi się na grządce dyni
„Nie mam wątpliwości, że nam się to uda” – uśmiecha się Dan. „Jeśli mamy 200 stałych klientów, którzy są z nami co miesiąc, uważamy, że jest to doskonały wskaźnik sukcesu. Idealnym rozwiązaniem byłoby posiadanie zaangażowanych, comiesięcznych partnerów, z którymi możemy się rozwijać przez pięć, dziesięć lat.
