Jeśli darmowy model próbny zostanie dobrze wykonany, może stać się Twoją nową tajną bronią pozwalającą obniżyć CAC (koszt pozyskania klienta) i zwiększyć współczynniki konwersji. Jednak taki poziom sukcesu nie jest możliwy bez sporej części wyzwań. A co jeśli stracisz pieniądze? Jak unikać darmozjadów? Który bezpłatny model próbny wybrać? Jeśli chcesz głębiej poznać bezpłatne modele próbne, które rozpowszechniły się w branży SaaS, nie szukaj dalej. Tu są 4 najlepsze bezpłatne modele próbne dla SaaS i jak pokonać typowe przeszkody z nimi związane:
1. Bezpłatny okres próbny z pełnym dostępem (karta kredytowa nie jest wymagana)
Być może słyszeliście, że jest to wyjaśnione jako Zapisz się na bezpłatny okres próbny.
Jest to jeden z najpopularniejszych obecnie dostępnych modeli bezpłatnego okresu próbnego. To moment, w którym klient otrzymuje pełny dostęp do oprogramowania na ograniczony czas. Długość bezpłatnego okresu próbnego wynosi zwykle od 7 do 30 dni. W tym czasie użytkownik ma czas na szperanie i sprawdzanie wszystkich zakamarków oprogramowania bez żadnych ograniczeń.
Bezpłatny okres próbny z pełnym dostępem może być świetnym rozwiązaniem, jeśli masz pewność co do swojego produktu i ścieżki sprzedaży. Z punktu widzenia użytkownika pocieszająca jest świadomość, że może wypróbować oprogramowanie przed podjęciem decyzji o jego zakupie. Według danych z Totango, istnieje większy potencjał wyższych współczynników konwersji typu end-to-end. Oznacza to wyższą konwersję w bezpłatnej wersji próbnej, wyższe konwersje płatnych użytkowników i wyższe wskaźniki utrzymania. Uważaj jednak na darmozjady! Jeśli Twój produkt SaaS jest czymś, z czego ktoś będzie korzystał tylko raz lub dwa razy, wówczas bezpłatna wersja próbna z pełnym dostępem nie dałaby mu powodu do aktualizacji. W tym przypadku A model freemium może być bardziej pasujący, o czym napiszę nieco później. Dla projektantów stron internetowych bezpłatny model próbny, na który można wyrazić zgodę, to szansa na stworzenie w pełni płynnego procesu rejestracji. Juicer to agregator mediów społecznościowych to świetny przykład łatwej, bezpłatnej konwersji próbnej. Aby rozpocząć, wystarczy adres e-mail i hasło.
Próba przechwycenia wszystkich danych klienta, takich jak data urodzenia, nazwa firmy i powód rejestracji, może być kusząca, ale pamiętaj, że każdy dodatkowy krok powoduje utrudnienia w procesie rejestracji.
2. Bezpłatny okres próbny z pełnym dostępem (wymagana karta kredytowa)
Podobny do poprzedniego bezpłatnego modelu próbnego, z tą różnicą, że ten wymaga karty kredytowej. Jest to również znane jako zrezygnować z bezpłatnego okresu próbnego. Jeśli Twoja firma SaaS ma trudności z bezpłatnym okresem próbnym do płatnych konwersji, kuszące może być wymaganie od potencjalnych klientów podania danych karty kredytowej przed rozpoczęciem bezpłatnego okresu próbnego. Rozumiem, ale pamiętaj, że uzyskanie bezpłatnych konwersji próbnych, jeśli wybierzesz tę metodę, może być wyzwaniem. Zaufanie jest tutaj ogromnym czynnikiem. Na przykład potencjalni potencjalni klienci mogą nie ufać stosunkowo nieznanej firmie SaaS w zakresie danych karty kredytowej. Bardziej znane marki lub strony internetowe, które w widoczny sposób wyświetlają sygnały zaufania społecznego, mogą mieć więcej szczęścia w dziale zaufania w przypadku nowych odwiedzających witrynę. Jednak nawet sygnały zaufania społecznego prawdopodobnie nie wystarczą. Jeśli wybierzesz tę metodę, przygotuj się na duże inwestycje w marketing przychodzący. Chociaż zarówno metoda wyrażenia zgody, jak i rezygnacji będzie wymagać, aby marketing przychodzący był skuteczny, prawdopodobnie będziesz musiał najpierw poświęcić więcej czasu na edukację odbiorców, jeśli chcesz, aby podali Ci dane swojej karty kredytowej. Dzięki metodzie opt-in masz trochę więcej czasu na edukację potencjalnych klientów, gdy rozpoczną bezpłatny okres próbny. Ponadto Twoja komunikacja marketingowa i doświadczenie użytkownika muszą być trafne. Jeśli wybierzesz tę opcję, będziesz musiał zachować szczególną ostrożność, aby proces anulowania był jak najbardziej płynny.
3. Bezpłatna wersja próbna wersji demonstracyjnej na żywo
Niektóre produkty SaaS mogą nie korzystać z bezpłatnego okresu próbnego, w którym można się zgodzić lub zrezygnować. Mogą one obejmować produkty ze złożonymi procesami, produkty wymagające wdrożenia przed użyciem produktu, potrzebę szkolenia lub inny rodzaj skomplikowanego procesu wymagającego specjalistycznej wiedzy. Nie każdy ma czas na naukę obsługi Twojego produktu, dlatego możesz przytłoczyć użytkowników, jeśli pozwolisz im na samodzielne zapoznanie się z Twoim produktem.
Skomplikowane produkty SaaS mogą zyskać na: Bezpłatna wersja próbna na żywo. Firmy mogą zaoferować bezpłatną demonstrację produktu, np Marketo robi. Czasami demonstracja na żywo jest łączona z „demo piaskownicy”, co pozwala użytkownikom bawić się oprogramowaniem w kontrolowanych warunkach. Alternatywnie firmy mogą zaoferować wybór między wersją demonstracyjną a bezpłatną wersją próbną, np Punkt centralny. Warto również zauważyć, że Hubspot oferuje m.in rozległy centrum edukacyjne i najwyższej klasy wsparcie, które daje im elastyczność oferowania skomplikowanego oprogramowania w bezpłatnej wersji próbnej DIY.
Oprócz wersji demonstracyjnej na żywo lub modelu mieszanego możesz zaoferować inne sposoby zaangażowania potencjalnych klientów za pomocą złożonego produktu SaaS. Możesz spróbować:
- Kursy e-mailowe
- Filmy wyjaśniające
- Sesje pytań i odpowiedzi
- Webinaria
4. Freemium
Model freemium to świetny sposób na złagodzenie niektórych problemów dzięki bezpłatnym okresom próbnym z pełnym dostępem. Możesz na przykład ograniczyć dostęp do niektórych funkcji, jeśli obawiasz się, że w ramach bezpłatnego okresu próbnego z pełnym dostępem oddasz zbyt wiele wartości. Oto niektóre z najpopularniejszych typów modeli freemium dla SaaS:
Ograniczone funkcje
Większość ludzi ma na myśli modele freemium z ograniczoną liczbą funkcji, mówiąc o modelach „bezpłatnych na zawsze”. Tego typu modele freemium oferują pewne funkcje za darmo.
Wiele platform e-mail marketingu oferuje ograniczony dostęp do swoich produktów za darmo i Mailchimp robi to wyjątkowo dobrze.
Szybki rzut oka pozwala zobaczyć, że dostępny jest plan bezpłatny z wieloma różnymi planami, które można również uaktualnić. Jeśli przewiniesz ich stronę internetową, znajdziesz wyraźnie wyjaśnione funkcje każdego planu. Logistyka działania tego będzie inna dla każdej firmy, więc musisz zdecydować, które funkcje będziesz oferować bezpłatnie. Na przykład, czy z Twojego produktu korzystają głównie zespoły? Jeśli tak, możesz rozważyć zaoferowanie 1 konta za darmo, a po uaktualnieniu dostępnych będzie więcej kont. Dzięki temu jeden z głównych członków zespołu może wypróbować Twój produkt i zgłosić swoje wnioski swojemu zespołowi przed dokonaniem zakupu.
Ograniczenia użytkowania i systemy kredytowe
Ograniczenia użytkowania i modele freemium systemu kredytowego są zasadniczo takie same. Obejmują one albo ograniczenie użytkowania, albo zapewnienie kredytów na ograniczone użytkowanie. Sprowadza się to do różnicy w języku skierowanym do klienta. Na przykład:
- Ograniczenia użytkowania: zdobądź 3 bezpłatne audiobooki!
- System kredytowy: Zdobądź 9 darmowych kredytów na audiobooki (o wartości 3 audiobooków)!
Firmy takie jak Dropbox I PDFPro działają w oparciu o model freemium z ograniczeniami użytkowania. Dzięki Dropbox zyskujesz określoną ilość miejsca, zanim będziesz musiał zapłacić; dzięki PDF Pro możesz bezpłatnie tworzyć, edytować i/lub konwertować 3 pliki PDF, zanim zapłacisz za więcej.
Modele freemium z ograniczeniami użytkowania są na ogół proste i mogą zapewnić użytkownikom doskonałe wrażenia. Tylko upewnij się, że od samego początku zostało zakomunikowane, że użytkownik otrzymuje pewną ilość dostępu do produktu za darmo, ale musi zapłacić za więcej. Popularne hasła, takie jak „za darmo na zawsze”, mogą przyciągnąć użytkowników, ale ostatecznie prowadzą do błędnych założeń w przyszłości. Podobnie jak model z ograniczonymi funkcjami, jest to świetny model freemium dla produktów SaaS, które muszą zachować delikatną równowagę pomiędzy dawaniem za dużo i za mało.
Usunięcie reklamy
Aktualizacja w celu usunięcia reklam to popularny model freemium w przypadku gier mobilnych, usług rozrywkowych, blogów i witryn z wiadomościami. Niektóre aktualizacje polegają po prostu na usunięciu reklam z paska bocznego, dzięki czemu nie musisz ich widzieć. Inne ulepszenia obejmują usunięcie reklam zakłócających wygodę użytkownika. Na przykład gra wymagająca oglądania 30 sekund reklamy co 2 minuty może zakłócać wrażenia z gry. Tutaj musisz zachować szczególną ostrożność, jeśli chcesz zapewnić przyjemne doświadczenie wszystkim użytkownikom. Czytelnicy, którzy odwiedzą witrynę z wiadomościami, ale zostaną poproszeni o zapłatę za obejrzenie jej treści, mogą po prostu opuścić witrynę i nigdy nie wrócić. Gracze gier mobilnych, których nieustannie nękają reklamy, mogą całkowicie odinstalować grę. Podobnie jak w przypadku pozostałych modeli freemium, będziesz chciał znaleźć równowagę między darmowymi i płatnymi funkcjami, która będzie uczciwa i przyjemna.
W pełni funkcjonalny
Czasami firmy balansują na granicy między oprogramowaniem freeware a freemium. Świetnym przykładem w pełni funkcjonalnego produktu freemium jest Skype’a. Podstawowy produkt jest w pełni funkcjonalny i nie wymaga aktualizacji, aby móc korzystać z pełnej funkcjonalności. Jednak ich model biznesowy opiera się na oferowaniu ulepszeń, takich jak środki na Skype i miesięczne subskrypcje. Dodatki Skype’a nie są aktualizacjami, które umniejszają główne zastosowanie produktu. Ponadto ich dodatki nie są mocno promowane wśród bezpłatnych użytkowników, chyba że szukają oni dodatkowych funkcji.
Nie czuj się zamknięty w żadnym z tych pudełek, jeśli chodzi o wybór modelu freemium dla produktów SaaS. Połącz systemy kredytowe z ograniczonymi funkcjami. Jeśli ma to sens, spróbuj połączyć bezpłatne okresy próbne z wersjami demonstracyjnymi. Możesz wypróbować wszystko, co sprawdza się w Twojej firmie.
Najczęstsze przeszkody w bezpłatnych modelach próbnych
Istnieje wiele sposobów, w jakie bezpłatne modele próbne mogą zwariować. Pomyśl o czymś w rodzaju wściekłych klientów, którzy chcą zwrotu pieniędzy w przypadku nagłego spadku współczynników konwersji. Celem jest nie panikować, ponownie ocenić swoją sytuację i wprowadzić zmiany, jeśli to konieczne. Unikaj wprowadzania drastycznych zmian, gdy tylko napotkasz najmniejszy problem. Rozwiązanie wszystkich problemów w nowych systemach zajmuje trochę czasu. Nie jest to porada uniwersalna, więc sprawdź, co działa twój Biznes SaaS.
Użytkownicy bezpłatnej wersji próbnej nie dokonują aktualizacji
Istnieje wiele powodów, dla których Twoje płatne konwersje mogą nie być zadowalające. Zanim wpadniesz w panikę, odpowiedz sobie na dwa pytania:
- Pytałeś o sprzedaż?
- Czy udało Ci się maksymalnie ułatwić sprzedaż?
Jeśli na którekolwiek z tych pytań odpowiedziałeś „nie”, spróbuj zaradzić tym problemom, zanim dokonasz drastycznych zmian. Często wahamy się, czy poprosić bezpośrednio o podwyższenie standardu, w obawie, że spotkamy się z nachalnym lub agresywnym podejściem. Czasami podświadomie przekłada się to na elementy projektu. Użytkownicy mogą łatwo przeoczyć takie rzeczy, jak małe przyciski „Uaktualnij”. Bądź odważny, ale nie denerwujący. Nie wahaj się i powiedz swoim użytkownikom, co oferujesz i jak może im to pomóc! Możliwe jest również, że użytkownicy bezpłatnej wersji próbnej po prostu nie znają korzyści płynących z aktualizacji. Czy korzyści zostały wyeksponowane w widocznym miejscu na odpowiednich stronach internetowych lub dostarczone za pośrednictwem kampanii e-mailowej? Nie trzeba dodawać, że nie należy utrudniać klientom aktualizacji. Klienci powinni mieć możliwość aktualizacji za pomocą 2-3 kliknięć. Jeśli nie masz do czynienia ze skomplikowanym produktem SaaS, który wymaga osobistego przekazania sprzedaży lub dodatkowej wersji demonstracyjnej, staraj się maksymalnie uprościć ten proces. Wreszcie, należy mieć świadomość, że to Jest możliwe jest oddanie zbyt dużej wartości w bezpłatnym okresie próbnym. Jeśli użytkownicy nie widzą powodu do aktualizacji, nie zrobią tego. Jest to balansowanie pomiędzy wyborem wystarczającej liczby rozdań, aby zachęcić do rejestracji, a utrzymaniem wystarczającej ilości za zaporą, aby aktualizacja była tego warta.
Zbyt wielu klientów żąda zwrotu pieniędzy
Ponownie istnieje wiele powodów, dla których klienci mogą żądać zwrotu pieniędzy. Być może kierujesz reklamy do niewłaściwych klientów lub nie dotrzymujesz obietnic, które im obiecałeś. Kolejnym winowajcą jest zamieszanie spowodowane słabą komunikacją. Oto przykład:
Korzystasz z bezpłatnej metody próbnej polegającej na rezygnacji. W 14 dniu bezpłatnego okresu próbnego karta klienta zostaje obciążona. Niestety, Twój klient był bardzo zaskoczony, gdy pewnego ranka obudził się i stwierdził, że opłata abonamentowa została pobrana z jego karty kredytowej. Następuje wściekłość. Otrzymywane są gniewne wiadomości od obsługi klienta. Nikt nie jest szczęśliwy.
Oczywiście zawsze znajdą się ludzie, którzy nie będą w 100% zadowoleni z Twoich usług i to jest w porządku! Jeśli jednak korzystasz z modelu rezygnacji, warto ponownie przejrzeć całą komunikację marketingową i upewnić się, że jest ona krystalicznie czyste kiedy karta klienta zostanie obciążona i jak długo musi zrezygnować, jeśli chce uniknąć obciążenia swojej karty kredytowej. E-maile działają tutaj świetnie. Podobnie widoczne kopie i przypomnienia na stronach realizacji transakcji i stronie konta klienta. Chcesz także mieć pewność, że Twoi klienci będą mogli łatwo anulować subskrypcję. Nikt nie chce wcześniej skakać przez przeszkody i rozmawiać z 5 różnymi agentami obsługi klienta Wreszcie anulowanie ich konta. Nie zapominaj, że byli klienci również mogą być głosicielami Twojego produktu, więc zadbaj o to, aby każdy punkt kontaktu był przyjemny dla Twoich klientów. Na marginesie, upewnij się wcześniej, że warunki zwrotu są jasne. Czy będziesz oferować zwroty pieniędzy, kredyty, bezpłatne usługi, czy też nie będziesz oferować żadnych zwrotów? Jeśli w Twojej witrynie pojawiają się słowa „bez ryzyka” lub „gwarancja”, pamiętaj, że ludzie mogą kojarzyć te słowa z gwarancją zwrotu pieniędzy.
Bezpłatne konwersje próbne nie działają
Więc rzuciłeś wyzwanie i wdrożyłeś bezpłatny model próbny… ale co się stanie, jeśli nikt nie zapisze się na bezpłatny okres próbny? Jeśli masz bezpłatną wersję próbną wersji demonstracyjnej na żywo lub model freemium, zastanów się, co faktycznie obejmuje bezpłatny okres próbny. Może się po prostu zdarzyć, że nie oferujesz funkcji, które są wystarczająco atrakcyjne dla potencjalnych użytkowników. Jeśli chcesz dowiedzieć się, które funkcje są najbardziej poszukiwane, możesz zrobić wiele rzeczy:
- Szybka analiza konkurencji może dać ci pewien pogląd
- Spróbuj przeprowadzić ankietę wśród subskrybentów poczty e-mail i poprosić ich o opinię
- Przełączaj się, które funkcje oferujesz bezpłatnie
- Przedłuż bezpłatny okres próbny
- Twórz solidniejsze kampanie marketingu przychodzącego
- Upewnij się, że zalety produktu są wyraźnie widoczne na stronie internetowej
- Rozważ inny bezpłatny okres próbny lub model freemium
Którą bezpłatną metodę próbną wybrać?
Oprócz wszystkiego, co omówiliśmy powyżej, oto kilka dodatkowych punktów do rozważenia, jeśli chodzi o bezpłatne modele próbne i modele freemium.
Weź pod uwagę swój produkt i bieżące kampanie marketingowe
Na przykład, jeśli Twój produkt jest skomplikowany i stworzony dla przedsiębiorstw, możesz rozważyć model demonstracyjny na żywo. Przyjrzyj się cyklom sprzedaży swoich klientów i bieżącym kampaniom. Czy masz możliwość edukowania potencjalnych klientów na temat swojego produktu przed bezpłatnym okresem próbnym? Jakie są mocne i słabe strony Twojego produktu? Czy jest to coś, czego ludzie używają kilka razy, a potem już nie potrzebują, czy też zaspokaja to powtarzającą się potrzebę? Pomoże to w wyborze rodzaju bezpłatnego okresu próbnego lub modelu freemium, który wybierzesz.
Jak bardzo nieznajomy zaufałby Twojemu produktowi SaaS? Wystarczające, aby podać dane karty kredytowej?
Jakie sygnały zaufania społecznego wyświetla Twoja witryna? Czy pojawiałeś się w jakichś zaufanych mediach? Przyjrzyj się wszelkiego rodzaju elementom świadczącym o wiarygodności i umieść je na stronie internetowej oraz w materiałach marketingowych. Studia przypadków, recenzje i wzmianki w mediach są świetnymi przykładami czynników zaufania. Jeśli możesz zdobyć odpowiednie referencje wideo od zadowolonych klientów, świetnie nadają się do udostępnienia w mediach społecznościowych.
Czy potrafisz poradzić sobie ze zmianami?
W miarę rozwiązywania problemów związanych z nowym bezpłatnym modelem próbnym może zaistnieć potrzeba szybkiego wprowadzenia zmian. Komunikacja z klientem również będzie musiała zostać potraktowana priorytetowo. Szybkie i przemyślane odpowiedzi na skargi klientów mogą zamienić sfrustrowanego klienta w szczęśliwego. Takie elementy, jak aktualizacja treści w Twojej witrynie i testowanie różnych komunikatów marketingowych e-mailem, mogą wymagać szybkiego wprowadzenia zmian. Jeśli wdrożenie prostych zmian zajmuje Twojej firmie tygodnie lub brakuje ich w dziale obsługi klienta, pamiętaj, że może to mieć wpływ na skuteczność Twojego bezpłatnego modelu próbnego. Ostatnia rada… zdaj sobie sprawę, jak wartościowi są Twoi bezpłatni użytkownicy, niezależnie od ich decyzji o aktualizacji lub nie. W rzeczywistości, Harvard Business Review odkryło, że darmowy użytkownik jest zazwyczaj warty 15% do 25% więcej niż płatny użytkownik. Nawet jeśli nie płacą bezpośrednio za Twój produkt, płacą dywidendy w postaci poleceń, jeśli traktujesz ich ostrożnie. Podczas tworzenia i projektowania bezpłatnych wersji próbnych dla użytkowników pamiętaj o swoich klientach.
Przedstawiony obraz za pośrednictwem Unsplasha.
